「検索対策で楽天市場店の売上がV字回復」 お客様の声:マザウェイズ株式会社様

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検索対策で楽天市場店の売上がV字回復
「楽天検索エンジン最適化サービス」導入で広告費を抑えながら売上拡大に成功したマザウェイズ様の事例を紹介

子供服ブランド「motherways(マザウェイズ)」を全国約90店舗の直営店で販売しているマザウェイズ株式会社(本社東京都江東区)。EC事業は急成長を続けており、過去3年のEC売上高は毎年1.5倍のペースで拡大しています。近年は、楽天市場店のプロモーションの費用対効果を見直し、広告費を抑制しながら、モール内の検索対策を強化することで集客数アップと売上拡大に成功しました。「楽天検索エンジン最適化サービス」をご活用いただき、広告だけに頼らず楽天市場店の売り上げを伸ばしているマザウェイズ様の事例をご紹介します。

■マザウェイズ様の事例
<課題>楽天市場店の利益率を改善するため、費用対効果の悪い広告は中止した
<対策>広告削減により売上が下がったため、「楽天検索エンジン最適化サービス」を契約してSEO強化に取り組んだ
<成果>検索対策が奏功し、広告費を抑えながら集客数アップと売上拡大に成功

自社での検索対策に限界を感じ「楽天検索エンジン最適化サービス」を契約


motherways

御社の事業の概要と、ECの現状を教えてください。

当社は子供服の企画から製造、物流、販売まで一貫して自社で行う製造小売業として、子供服ブランド「マザウェイズ」を全国約90店舗の直営店で販売しています。EC事業を開始したのは2003年です。アパレルのECが本格的に盛り上がる中、お客様からネット通販のご要望も増えていましたので、販売チャネルの多様化の一環として、まずは楽天市場とヤフーに出店し、2006年頃に本店サイトもスタートしました。その後、2013年に本店サイトのシステム改修とリニューアルを実施するなど、お客様の利便性向上に努めています。現在運営しているネットショップは本店サイトと楽天市場店の2店舗です。

EC部門の業績はいかがですか。

直近3年間のEC部門の売上高は、前年比約50%増のペースで増加しています。ECの売上高は公表できませんが、規模感としては、売り上げが最も多い実店舗の2倍以上の金額をECで売っています。

約4年前、楽天市場店の利益率を改善するため、広告費の見直しに踏み切ったそうですね。

はい。楽天市場に出店後、数年間は売上拡大を優先し、CPC広告や大規模なタイアップ広告などを積極的に実施しました。その結果、楽天市場店の売上規模が一定程度まで拡大したことから、2013年に、利益率を重視する方針へと転換し、費用対効果が低い広告は思い切って止めました。広告は非常に重要なプロモーションの手段ではありますが、時代とともにCPAなどは変わっていきますから、定期的に費用対効果の見直しが必要です。

楽天市場店の利益率は、本店サイトと比べると、どうしても低くなってしまします。システム利用料が発生しますし、客単価やリピート率も本店サイトと比べれば低いですから。楽天市場店の利益率改善は、当時の重要な課題の一つでした。

広告費を削減したことで、楽天市場店の利益率は改善しましたか?

利益率の改善には成功しました。一方で、広告費の削減に着手してから数ヶ月が経過すると、月間売上高が前年同月比10?20%のマイナスに落ち込む月が出てきてしまいした。そこで、広告費削減による減収分を補う方法として、楽天市場内の検索対策の強化に乗り出しました。しかし、検索対策に注力する中で、自分たちだけで取り組むことに限界を感じ、御社の「楽天検索エンジン最適化サービス」を契約しました。

アクセス数、売上高ともに前年実績超え

「楽天検索エンジン最適化サービス」の成果をどのように評価していますか?

投資した費用以上の効果が得られていると感じています。例えば、直近1?2年は、楽天市場店の月間アクセス数が前年実績を超えて推移していますし、月間売上高もほとんどの月で前年実績を上回っています。当社は検索対策のほか、広告やセールなども同時進行で実施しているため、「楽天検索エンジン最適化サービス」だけの効果を厳密に測定することは出来ません。とはいえ、ダウントレンドだった楽天市場店の売上高が増収に転じ、成長軌道に乗るきっかけになったことは間違いと思います。

先ほど、検索対策を自分たちだけで行うことに限界があったとおっしゃいましたが、具体的にどのあたりが難しかったのでしょうか。

ノウハウや知識が不足していましたし、人員不足で検索対策に時間を割けないという悩みもありました。アパレルは取扱商品数が多く、商品サイクルも非常に早いため、商品ごとに最適なキーワードを施していくのは本当に手間がかかります。当社のサイト制作スタッフは1人しかいないため、検索対策の方法論が分かっていても、きめ細かい検索対策まで手が回りませんでした。

数多くのECコンサルティング会社の中から、弊社を選んでいただいた決め手をお聞かせいただけますか?

御社のセミナーに参加し、個別相談を行った際、弊社の課題に対して、即座に的確にアドバイスしてくださったことが決め手になりました。御社のコンサルタントさんが弊社の楽天市場店を見て、その場でいくつも解決方法をアドバイスしてくださいました。御社は楽天市場の運営に関して、最新の情報や深い知識をお持ちだと感じ、お付き合いしてみようと思ったのがきっかけです。

「楽天スマホ改善パック」導入で転換率が向上

2016年4月には、弊社の楽天スマホ改善パックを楽天市場店に導入していただきました。効果はいかがですか?

実は、店舗内検索ツールを導入した今年4月以降、楽天市場店の売り上げがそれまで以上に安定的に伸びています。店舗内検索がしすくなったことで、店舗の転換率(購入率)が高まったためです。

ご提案したサービスで成果が上がり嬉しく思います。

「楽天検索エンジン最適化サービス」によって店舗への流入数を増やした後に、楽天スマホ改善パックを導入したことで、売り上げへの相乗効果が生まれていると感じています。当社は取扱商品数が多いため、店舗を訪れたお客様が、欲しい商品を見つけられずに離脱してしまうことが課題でした。

今後も当社に最適なサービスやツールがあれば、ご提案いただけると有難いです。他のモールに出店したほうがよいといったことなど、当社の将来的なビジョンを見据えたEC事業全体に関わるアドバイスなどもいただけると嬉しいですね。

最後に、EC事業の今後の目標やビジョンをお聞かせください。

当面、EC事業の年間売上高を前年比1.5倍のペースで成長させることが目標です。そのためには、楽天市場店と本店サイトの両方で、検索対策や広告などの施策に加え、転換率を高める施策にも力を注ぎたいと思っています。

当社では現在、実店舗と本店サイトのポイントの統合を進めています。ポイントを統合した後は、CRMの施策や、ECの購買データを活用したワン・トゥ・ワン・マーケティングの実現などを目指したいです。

http://itsumo365.co.jp/sem/?feed=rss2&cat=331

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