楽天市場で売上を伸ばすために実行すべき施策とは?チェックポイントを徹底診断 【セミナーダイジェスト】

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みなさんこんにちは。いつも.のECコンサルタントです。

楽天市場で売り上げを伸ばしているネットショップは、普段どのような施策を行っているのでしょうか。弊社は多数の店舗を支援してきた経験から、売れている店舗の多くが共通して取り組んでいる300項目の施策をまとめました。その知見を踏まえ、楽天市場で売上を伸ばすために実施すべき施策の一部を紹介します。

※この記事は楽天市場で「売上を上げる」ページづくり、イベント企画、サイト更新の鉄則公開セミナーの内容を再構成したものです。

■売上拡大に有効な300の施策

「施策の実行力と速度」が成否を分ける

弊社は、多くの楽天市場店のコンサルティングを手掛けてきた知見から、楽天市場で売上を伸ばすための施策は300項目に上ると考えています。それらの施策は多岐に渡りますが、実は、300項目の約8割は、どんな商材にも共通して有効だということが実証されています。また、ネットショップ運営の基本的な内容も多く、一つ一つの施策は決して難しいものではありません。基本的な施策を徹底して実行すれば、どの店舗も売り上げを伸ばせるのです。

楽天市場で業績を伸ばすには、①ECサイトの露出(表示回数)を増やす②クリック率を高めてアクセ数を増やす③転換率を高めてコンバージョン数を増やす④リピート率を高めて継続顧客を増やす——という基本戦略を踏まえて施策を打っていくことが必要です。

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ECサイトの露出(表示回数)を増やす、クリック率を高めてアクセ数を増やす、転換率を高めてコンバージョン数を増やす、リピート率を高めて継続顧客を増やす—という基本戦略を徹底することが売上拡大の王道

業績を伸ばしている店舗は、この4つのサイクルに乗って、300項目の施策を一貫して、迅速に、徹底して行っています。一方、売り上げが伸び悩んでいる店舗は、必要な施策を実行できていなかったり、実行のスピードが遅かったりすることが多いようです。つまり、施策に対する実行力と速度の掛け算の結果が、成長率の差となって表れています。

■12の施策を特別に公開

露出、クリック率、CVRをアップする方法とは

今回は、楽天市場で売上を伸ばすための300項目の施策の中から、「店舗の露出(表示回数)を増やす方法」「商品ページのクリック率を高める方法」「コンバージョン率を高める方法」の3つのテーマに分けて、特別に12個を公開します。具体的な施策を挙げていきますので、自社の店舗が実施できているか、項目ごとにチェックしてください。実施できていない項目があれば、ぜひ取り入れてみてください。

(※セミナーで紹介した成功事例や数値、具体的なノウハウの一部は、会場限定のため、セミナーダイジェストの記事では非公開にしています。詳細をお知りになりたい方は次回のセミナー「「売上を上げる」ページづくり、イベント企画、サイト更新の鉄則公開セミナー」にご参加ください。)

<アクセス数を増やす5つの施策>

まずは、売上拡大のための最初のステップである「店舗のアクセス数を増やす方法」について紹介します。アクセス数を増やす施策は、売上拡大のベースになる項目です。なぜならば、アクセス数が少ないまま商品ページを作り込んだり、情報を日々更新したりしても、そもそもユーザーから見てもらえければ効果は上がりにくいためです。これから紹介する5つの施策について、自社が実施できているかチェックしてください。

<施策1>ランキングニュースの上位を狙う

楽天市場の「ランキングニュース」のランキング上位を狙う。弊社のお客様の実績などを踏まえると、ランキング上位に入ると数千人のユニークユーザーの獲得が期待できる。ランクインを狙う商品と戦略を決定し、そこから逆算して具体的な施策に落とし込む。

<施策2>楽天市場のアフィリエイト機能を活用する

楽天市場のアフィリエイト機能「スーパーアフィリ」を上手に活用する。楽天市場で売れている店舗はアフィリエイトも実施していることが多く、売り上げに対するインパクトも大きい。アフィリエイトに取り組んでいない店舗は少なくないが、じつは楽天市場の重要な集客手段になっている。

<施策3>商品ページに正しい検索キーワード対策を施す

楽天サーチ対策のキーワードを選定する際は、「サジェストワード」「関連キーワード」「キーワードランキング」などから検索のトレンドを把握した上で、購買データを分析して店舗への流入や注文につながったキーワードを拾い上げる。

<施策4>「商品の絞り込み機能」に最適化する

楽天市場の商品の絞り込み機能は重要な集客経路。絞り込みの結果に商品を表示させるには、あらかじめ商品ごとにRMSで設定しておく必要がある。この設定をおざなりにした結果、機会損失を生んでいるケースは非常に多い。

<施策5>楽天市場の特集ページから導線を作る

楽天市場の特集ページ内に配置されているバナーのリンク先は、楽天サーチの検索結果画面であることも多い。特集ページのリンク先ページへのキーワード対策を行うことで、特集ページを訪れたユーザーの獲得を図ることができる。

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商品の絞り込み機能への対策を怠ると機会損失を生む。

<クリック数を増やす施策>

クリック率を高めるにはサムネイルが最重要

次に、楽天サーチに表示された商品ページのクリック率を高める施策について解説します。クリック率を高める上で最も重要なのがサムネイルです。このことは皆さんも日々、実感していると思います。楽天サーチの1ページ目には45商品が表示されますが、楽天ユーザーの多くは、検索結果画面をスクロールしながら主にサムネイルを見て欲しい商品を探しています。そのため、サムネイルの第一印象がクリック率に大きく影響します。

<施策6>クリックされやすいサムネイルとは

サムネイルは、商品の「価格」「サイズ」「色」といった基本情報に加え、「送料無料」「楽天ランキングを獲得」といった付加価値を訴求することも重要。検索キーワードにマッチしていて、商品の使用シーンをイメージしやすい画像にするとクリック率はさらに高まる。

<施策7>アクセス解析に基づきサムネイルを改善

サムネイルのクリック率を一定期間ごとに分析し、必要に応じてサムネイルの内容を改善する必要がある。競合店のサムネイルを分析し、良い点を参考にしたり、検索結果画面で目立つように差別化したりすることも有効。

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サムネイルは定期的にクリック率を測定し、必要に応じて改善する。競合店のクリエイティブを分析することも有効。

<コンバージョン率を高める方法>

レコメンドやサイト内検索で回遊率を改善

次に、店舗のコンバージョン率を高める施策について解説します。コンバージョ率を高めるには、店舗内の回遊率を高めて、ユーザーに多くの商品を見てもらうことが重要です。楽天市場のデータによると、ユーザーは閲覧した商品数が増えるほどコンバージョン率が上昇することがわかっています。

<施策8>スマホサイトの横スクロールに対応する

スマホサイトの商品画像を横にスライドさせる「フリック」機能に対応する。フリックの回数が増えるほど商品のカート投入率は高まる。スマホサイトの画像は最大20枚まで登録できるため、できるだけ多くの写真を登録してフリック機能を活用する。

<施策9>スマホサイトのコンテンツを拡充する

楽天市場のスマホ利用率は年末には7割まで高まると予想されており、スマホサイトのコンテンツ量がPCページと比べて少ない店舗は、コンバージョ率が上がりにくい。PCページに掲載しているレビューや商品説明文などをスマホサイトにも反映させる。

<施策10>効果的な商品レコメンドを行う

取扱商品ごとにレコメンド商品を設定する。ユーザーが何を探していて、どのように訴求すれば購買意欲を喚起できるのかを考え、「サイズ違いの商品」「色違いの商品」「類似商品」「同スペックのセール品」などを提案する。

<施策11> 店舗内の検索性を高める

商品ページに入ってきたユーザーが、その商品を気に入らなかったとき、店舗内を回遊したくなる仕掛けを作る。サイト内検索ツールや回遊バナー、ランキングなどが有効。店舗への主な入り口は商品ページなので、「商品ページから商品ページへの回遊性を高める」ことを意識する。

<施策12>店舗外にユーザーを誘導しない

楽天市場が実施しているセールを店舗内のバナーなどで告知する場合、バナーのリンク先は自社の店舗内の特集ページに設定する。告知バナーの飛び先が楽天市場のイベントページになっていると、せっかく店舗に来てくれたユーザーを店舗外に飛ばしてしまう。

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楽天市場のユーザーは、閲覧した商品数が多いほどコンバージョン率も高まる。

■手が回らない施策の実務を支援

新サービス「戦略的運営代行」とは

今回お伝えした施策の多くは、どの商品ジャンルにも効果があります。ですから、施策を迅速に、徹底して実施できるか否かが、施策の効果を左右します。とは言え、「やるべきことはわかっていても、忙しくて手が回らない」など、さまざまな理由で実施しきれない店舗様も多いと思います。

弊社では以前から、そういった店舗様の売上アップをサポートするには、施策をご提案するだけでなく、実務まで支援することが必要だと感じていました。そこで、今回説明したような売上アップに必要な施策の実務を、弊社が代行するサービスを新たに作りました。名称は「戦略的運営代行サービス」です。

「戦略的運営代行サービス」は、単なる作業代行ではありません。まずは店舗様のサイトを診断し、「あるべきサイトの姿」を描いた上で、課題を洗い出します。そして、楽天市場で売り上げを伸ばすための300項目の施策の中から、最適な施策を組み合わせてご提案します。

本日紹介した12の施策を含め、集客アップ、サイト内の回遊率アップ、クロスセル・アップセルの導線作りなど、さまざまな施策を組み合わせて実行、もちろん施策の成果をレポートして業務改善に生かします。

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店舗の課題を洗い出し、楽天市場で売り上げを伸ばすための300項目の施策の中から最適なものを組み合わせて提案する

■やるべきことを徹底すれば売り上げは伸びる

施策を実行できているか、いますぐチェックを

繰り返しになりますが、楽天市場で売り上げを伸ばすには、施策を迅速に徹底して行うことが大切です。加えて、施策に一貫性を持たせることも重要です。例えば、露出を増やすために広告を大量に出稿しても、クリエイティブのクリック率が低ければ効果は限られます。すべての施策を連動して行う必要があるのです。こうした点も踏まえ、必要な施策を正しい手順で徹底して実行すれば、売り上げアップや事業の成長を必ず実感できるはずです。

楽天市場で「売上を上げる」ページづくり、イベント企画、サイト更新の鉄則公開セミナー

本セミナーの考え方をもとに作られたサービスがコチラ↓

【いつも.式 楽天“鉄則”スピード実行サービス】

売れる楽天店に必要な施策を弊社がスピーディに実行・納品し、御社に引き継ぐ楽天運営代行サービスです。

 

・ECに関する経営や売り上げアップのご相談は株式会社いつも.にお気軽にお問合せください。
・また、このような実践的な情報がいつも.の本「ECサイト[新]売上アップの鉄則119」に掲載されています。
ご興味のある方はぜひご購入ください。

 

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