自社ECサイトの集客・販売力アップ術 ~3~

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前回に続き、自社サイトの集客に関するポイント、今回はその3回目です。

【本店サイトの集客は?】

自社サイトに消費者を誘導するチャネルは、検索、実店舗、スマホ、SNSなど多種多様です。しかし、必要なのは「やることを決める」こと。新聞・チラシ、実店舗、ネット(パソコン含む)に絞ることをお勧めします。そこで幾つかのチャネルのポイントを説明しましょう。

まずは紙通販。最大のポイントは競合がいるか否かが最大のポイントです。最も費用対効果が高いと考えられるのが地方紙の広告枠。広告出稿企業がネットにシフトし始めているので、広告枠の空きが増えている状況にあります。費用対効果の高い媒体、枠を探し、テストを通じて自社にとって最適な方法を探してみて下さい。情報を欲しがっている読者が読み込むような媒体がお勧めです。紙通販を行うに当たり、電話対応力の強化を検討したいです。家具のEC事業者では、カスタマー担当者を変えただけで、月商が100万円も伸びたケースがありました。ただ、紙通販はテストマーケティングの期間が必要です。長い目で新たなチャネルを開拓したいという企業にはお勧めです。

次に実店舗との連携ポイントについて説明します。ポイントは実店舗のお客様と、ネットのお客様を区別しすぎないことが必要です。実店舗とネットが連携できるシステムが普及。実店舗でクーポンを発行し、実店舗客をネットに呼び込むことに力を入れる企業もあります。

ネットから実店舗に誘導するケースも多く、工場(工房)見学ツアー、リアルイベントの開催で、購入するという行為だけではなく、体験的なサービスなどの提供で顧客との関係性を強める取り組みを行う企業もあります。

アンテナショップの出店展開もネットとリアルの連携の1つです。弊社の支援先である食品販売企業はネットのユーザーを取りきったと判断し、東京・代官山にアンテナショップをオープン。百貨店の催事に呼ばれるようになり、他の場所への実店舗展開の提案も舞い込んできました。期間限定で催事を行える機会は増えてきているので、東京にアンテナショップを持ちたいという地方企業にもお勧めです。

【ネットの集客経路を把握する】

今一度、ネット経由による集客経路について確認することもオススメです(表参照)。最近では、集客経路による売り上げ比率が、リスティング広告、自社の「指名ワード」(オーガニック検索・SEO)経由で70%を占めることが分かります。そこで、SEO対策、リスティング広告について見ていきましょう。

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・SEO対策

奇策はありません。着実に実施することが成功への売り上げを伸ばす近道です。独自のコンテンツを増やしていくことは重要です。上位表示で1ページ目を目指す場合、優良サイトからの外部リンクは必要でしょう。 「売り上げにつながっている」キーワードを把握し、自社の指名ワードを複数持つことで、最上位化を目指していきましょう。商品名を覚えやすくすることも購入につながります。

・リスティング

単品・リピート系商材を取り扱う企業はリスティング広告にしっかりと取り組みましょう。特に重要視してもらいたいのが、リターゲティング広告です。

サイト訪問者は商品を買った人と買わなかった人に分かれます。同じバナーによるリターゲティング広告で追いかけても意味がありません。購入客には、季節ごとの商品を掲載したバナーやランディングページを用意。非購入客には、新規獲得用のバナーとランディングページを用意します。

 

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