EC事業、再構築のススメ ~1~

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今回はEC事業の再構築についてご説明したいと思います。 今回はまず、そもそもなぜ再構築が必要なのかという点をお伝えしていきましょう。

例えば2、3年前であれば、とにかく売り上げの拡大を目指せばよかったわけです。実際、昨年対比で1.5~2倍という伸び率も珍しくはなかったです。自社サイトの対応としては、簡単に言ってしまうとSEOとリスティングだけをやっていれば良く、それに加えて楽天を中心とした多店舗展開、デバイスはほぼパソコンで、CRM(顧客育成)などを気にすることなくただ売るのみ──といった状況だったと記憶しています。

ところがこの数年程は明らかに変化が見られます。トピックを挙げると、Wi-Fi やLTEといった通信環境の整備、楽天の独走とアマゾンの台頭、中高年によるネット通販の利用拡大、大手小売り企業のEC参入と(並行して)一部EC専業企業の苦戦、顧客情報の活用などのCRM対応、さらには人材の流動──といった具合に様々な事象が発生しています。その他、上記に挙げたトピックのほかにも、SNS対応などECに大きく関わるビッグニュースが出ていましたが、それも今や“出そろった”感があります。

 

ECがどんどん小売業化していく

このように一通り駒が出そろった現状について、私の印象ではECがどんどん小売業に近づいている気がします。加えて、従来の小売業者がECにどんどん参入している状況を見ると、ECと小売りの境界線があいまいになり、そのうちECも普通に小売業化していくに違いないと思えてきます。裏を返すと、EC専業店が伸び悩んでいるということです。

小売企業は、今のトレンドであるO2O(オンライン・ツー・オフライン)と絡めてうまくEC事業を展開している事例が見られます。リアルとネットでのポイントや在庫連携といった取り組みも増えてきました。EC専業企業は大変な時期に差し掛かっていますが、実店舗を持っている企業はチャンスだという気がします。これまでEC専業に押されていたのが、ここにきて巻き返しを行っているというイメージです。

伸ばしている企業は、パソコン、店舗、紙、電話受注、SNS、スマホなど様々な要素を連携させて顧客を増やしています。スマホなどは顕著で、売り上げをどんどん伸ばしています。

もちろん「うちはやらない」というのも選択肢の1つです。その分、伸びシロは減りますがECというものの従来からの特徴にこだわるというパターンです。いろいろな“打ち手”が出そろった中で「やらない」というのも、戦略のひとつだと思います。

 

それでも、例えば今私のもとに再構築の依頼が来れば、「短期ではなく2、3年を見据えてできることを全部やりませんか」と提案します。電話の受け口もそうですし、スマホの強化も必要です。O2Oの一環としてショールームのような展開もその1つでしょう。こうしたことに着手しないと、ECに“事業らしさ”が出てきません。月に1000万円くらい売るのであれば良いのですが、もっと事業を大きくしたいのであれば、やるべきことはたくさんあります。事業者にとって検討すべき選択肢が出そろった現状にあって、少なくとも事業を大きくしたいのであれば、出そろった選択肢に対して2、3年後を見据えて「やる」と決めるか、「やらない」と切り捨てるのか、今は各事業者にそうした選択が求められています。そして、「やる」と決めた場合は人手も必要になり、結果的にいよいよ小売業化していきます。

次回は実際の再構築の進め方に触れていきます。

 

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