いつも.コンサルが対談 EC市場の未来予測 後編

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対談いつも.コンサルタントが提言こうなる2015年のECビジネス

大手企業のEC業界参入、M&A、ヤフーショッピングの無料化など、激動をたどるEC業界。価格競争、新規企業の増加などで年々、EC企業を取り巻く経営環境は厳しさが増しています。競争が激しくなる環境下、生き残り続ける企業になるためには何が必要なのでしょうか。株式会社いつも.のコンサルタント3人が対談し、今後の業界展望などを語りあいました。 今回はその後編です。

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生き残る中小企業になるために情報に敏感になれ

羽田野:広告効果をきちんと検証するためにはどんなことが必要だと思いますか。
高木:広告効果をきちんと検証することですね。モールでは100%はできないけど、どの広告が売り上げに影響を与えているか分析できます。例えば楽天市場。メルマガなどからのコンバージョンと売り上げが計測できるし、当社の独自サービス「モールマーケティング」でも数字を計測することができる。分析することで、どの程度うまくいくのか、もしくは、はずれるかが分かるようになります。
羽田野:最初からデータを計測できるという発想を持っていない事業者って多いですよね。私のクライアント先では、どの広告に出稿したか一覧表を作って、そのデータをもとに予算を算出、検索系の広告に予算を集中しています。ざっくりだと効果もあいまいでしか分からない。広告だったら広告軸、商品だったら商品軸、同じ商品でもAという広告とBという広告だったらどう違うとか、細かな分析をしなければ足元をすくわれる可能性がありますよ。
立川:分析もそうだけど、在庫などをきちんと管理できるようにしなければ経営が厳しくなるよね。昔は勢いでできたけど、新規参入する企業にとっては難しい環境になっています。界が成熟期に入り、マネジメント、管理能力、バックヤード管理、アイテム数の絞り込みなど、経営能力が求められるようになった。当社のクライアントでも昨年は600アイテム取り扱っていたが、今年は商品数を絞り込み、売れ筋に集中させて売り上げを伸ばした企業がある。在庫管理とか分析能力がごく当たり前に必要になってきているよね。

海外情報を先行して手に入れるメリット

高木:実店舗の世界でもパパママストアが当たり前だった時代から、スーパー、ショッピングモール、コンビニが台頭して、24時間買い物できるのが当たり前になった。消費者は、質もサービスを追求するようになったけど、ネットショップの世界でも一緒。楽天もヤフーもアマゾンも、注文したら翌日に商品が届くサービスを行っている。今後は24時間受注ができて、フリーダイヤルも24時間受け付けます・・・こんなことが当たり前になるのではないでしょうか。
立川:消費者の要求に応えられるようになるためには、売り上げに直結しない業務はできる限り外部にアウトソーシングしたほうがいい。受注、物流などは外部企業に委託。少数精鋭でも売り上げにつなげる業務に経営資源を集中できるようにしたほうがいいですよね。アウトソーシングも近年の流れだけど、販促の1つとして動画を使ったECにも注目が集まってきているよね。12年が動画元年で、今は動画を使った販促は当たり前になりつつある。
羽田野:ただ、とりあえず作ったという会社が多いという感じがする。「これを行えば売れる」という法則がない。
立川:商品によるんじゃないのかな。農機具とか高額商品など販売員が説明した方がいい商材は、テレビショッピングのような動画が適していると思う。説明する必要がある商品、高単価商品は動画が必須になる。テレビショッピングに親しみがある中高の年齢層にはサイトで見せるよりも動画が適している。動画は訴求力が高いからね。
高木:スマホの普及率が一気に増えたことで、移動時間中に動画を見る人が増えている。楽天も14年中に、動画をスマホ対応してくるでしょう。
立川:動画はサイトの滞在時間を伸ばすツールになる。活用の方法もさまざまある。売りたい商品を1点決めて、テレビショッピングのように売る方法。じっくり説明する必要がない商品は簡単に動画にし、何点か配信する。ランディングページを作る必要がある商品だったら、動画に向いている。当社も動画の可能性に着目していて、13年から新規サービスとして、動画を撮影代行するサービスを始めています。
羽田野:動画の活用しかり、いろんな情報を取り込んで、それを自社のECに落とし込んでいくことが求められていきそうですね。
高木:そう思う。特に米国で流行っているマーケティング手法や技術は2〜3年後に日本で主流になる傾向があるので、米国の最新事例は勉強した方がいい。僕は13年、世界最大のECのカンファレンスイベント「IRCE」に初めて参加したけど、とても勉強になった。これから日本で実施されるマーケティング手法や技術を予想することが、容易にできるようになると思います。
立川:中小企業こそ情報を先に仕入れて、何らかの手を打った方がいいですよね。その手立てを考えるツールとして、アメリカの事例はとても参考になるでしょうね。

 

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