2018年最新 Amazonスポンサープロダクト広告の活用法 4事例付

2018年最新 Amazonスポンサープロダクト広告の活用法 4事例付

「Amazon店の売上が伸び悩んでいるが、どんな施策を打てば良いか分からない」——。
こうした悩みを持つ店舗様から、ご相談をいただくことが増えました。Amazonの仕組みを理解し、正しい施策をしっかり実行すれば、短期間に売上を伸ばすことは可能です。弊社が売上拡大をご支援した店舗様の成功事例を踏まえ、Amazonで売上を伸ばすノウハウを解説します。

※この記事は、2018年8月に開催したオンラインセミナー「アマゾンで売上低下から脱却した事例公開」の内容を再構成したものです。次回のセミナーはこちら。

Amazonで売上を伸ばす仕組みとは?

Amazonで売上を伸ばすには、キーワード検索の検索結果の1ページ目に自社商品を表示させることが重要です。Amazonで買い物をするユーザーの約7割は検索を利用しており、そのうち約7割は、検索結果画面の1ページ目に表示された商品しか閲覧しません。ですから、検索結果の1ページ目に商品が掲載されるようにすることが、Amazonで売上を伸ばす王道です。

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現在、Amazonの検索結果のアルゴリズムは「一定期間における商品の注文件数が多いほど、上位に表示される」という傾向が見られます。細かい検索アルゴリズムは他にもありますが、注文件数が大きく影響すると考えてください。

検索ボリュームが多いキーワードにおいて、検索結果の1ページ目に商品が表示されるようになると、商品ページへのアクセス数は増えます。アクセス数が増えれば注文件数も増えますから、検索順位はさらに上昇します。すると、アクセス数がさらに増え、注文件数も増えるという好循環が生まれます。

商品が売れれば、Amazonのランキングに掲載されたり、Amazonアソシエイトやレコメンドなど、Amazonが実施するプロモーション施策に商品が表示されたりする可能性も高まります。そうなれば、商品の売上は飛躍的に伸びるでしょう。

アクセス数と転換率がアップする「商品ページの最適化」の方法

Amazonで売上を伸ばすための対策はたくさんありますが、特に優先順位が高いのは「商品ページの最適化」と「Amazonスポンサープロダクト広告の運用」です。

今回のセミナーでは、この2つの施策のノウハウを公開します。まずは「商品ページの最適化」について解説します。

商品ページのファーストビューを改善する3大対策

商品ページを最適化する上で、まず取り組むべきはファーストビューの改善です。ファーストビューが充実していれば、アクセス数や転換率が上がりやすくなり、逆にファーストビューの対策が不十分だと、ユーザーがサイトから離脱しやすくなります。

ファーストビューの改善において優先順位が高いポイントは次の3つです。

 

■クリックされやすい「商品名」のポイント

商品名を改善する際は、

①Amazonの規約を遵守する
②キーワードを入れる
③商品名を見ただけで商品の内容が分かるようにする
④訴求ポイントとなる情報はカッコなどで目立たせる

——といったことがポイントになります。

 

■「商品の箇条書き」を改善する方法

「商品の箇条書き」を改善してアクセス数や転換率を上げるには、

①項目名は分かりやすく
②キーワードを自然に盛り込んだ文章にする
③大事な情報は3つ目までに入れる

——といったことが重要です。

ユーザーが使う検索キーワードを意識しつつ、商品の特徴やメリットなど、ユーザーが知りたい情報を分かりやすく記載してください。また、スマホサイトの構造や視認性を踏まえ、情報を取捨選択することも大切です。

 

■クリックされやすい「商品画像」の特徴

商品画像は検索結果画面でのクリック率に大きく影響します。大前提として商品画像は白抜きであることが規約で定められています。その上で、次の3点が重要です。

①画像サイズは1000ピクセル以上
商品画像にマウスオーバーすると、ポインター周辺が拡大されるため、商品の細部までしっかり見えるように画像サイズを1000ピクセル以上に設定する。

②写真は6枚以上
スマホサイトの商品ページのファーストビューに表示される商品写真は6枚なので、最低でも6枚の写真をアップする。

③文字入りの画像を入れる
イメージカットだけでなく、商品の利用シーンやメリットを想像できるように、商品の魅力が伝わる文字情報を盛り込んだ画像も追加する。スマホユーザーは商品画像をフリックして閲覧するため、商品画像にテキスト情報を盛り込むと、商品ページをスクロールしなくても商品の魅力を伝えることができる。

 

ファーストビューの改善以外にも、やるべきことはたくさんある

ファーストビューの対策をしっかり行うことが重要ですが、ファーストビューの改善以外にも、売上拡大につながる施策は多岐に渡ります。例えば、商品説明文や商品紹介コンテンツを充実させること。また、セット品の展開やプロモーション、タイムセールへの対応、配送設定、競合対策なども有効です。

 

■カートを取得する

そして、Amazonで売上を伸ばすには「ショッピングカートボックスを取る(カートを取る)」ことも非常に重要です。カートを取得すると自然検索での露出が増えます。また、スポンサープロダクト広告を運用する場合、カートを取得していることが条件になります。

カート取得の要因は「販売価格」「配送方法」「リードタイム」「出品者のパフォーマンス」などがあります。これらを改善し、ページの最適化と平行してカートを取得することを目指してください。

 

商品ページ(Amazon運用全般)を見直して売上停滞から脱却した事例

それでは、弊社が商品ページの改善をサポートし、売上アップに成功した店舗様の事例をご紹介しましょう。

■事例1 消臭剤販売のA社様

課題
消臭剤を販売しているA社様は、「売上がしばらく伸び悩んでおり、この先どのような対策を行えばいいのか全く分からない」という悩みを抱えていました。弊社がサポートを開始する前の月商は約50万円。6ヶ月後に月商120万円を達成したいとのことでした。

対策
そこで弊社は、商品ページ全体の見直しを支援しました。先ほど説明したファーストビューの3大対策をはじめ、モール内検索対策、カートを取得できる構成への変更といった施策を実施しました。
成果
その結果、2ヶ月目で目標だった月商120万円を突破。販売価格は下げなかったため、利益を確保しながら売上を伸ばすことに成功しました。A社様のような成功事例は珍しくありません。商品ページ全体を見直したり、検索対策やカート獲得を行ったりすることで、販売価格を下げることなく売上の停滞から脱却できる店舗様は多いです。

 

事例2 スポーツ用品販売のB社様

課題
スポーツ用品を販売しているB社様は、
「販促費だけかけていて売上に繋がらない」
「利益を確保して運用を行いたい」
という悩みを抱えていました。サポート開始前の広告費は月10万円でした。
対策
そこで弊社は、商品ページ全体の見直しに着手。まずは広告効果を上げるため、転換率対策として商品画像の改善や、商品情報の見せ方の改善を進めました。また、広告のクリック単価が安くても表示されるように、商品ページの構成を変更。画像付きのコンテンツを作成するなど、購入につながる対策も行いました。B社様も販売価格は下げていません。値下げはせず、商品ページを最適化することで転換率改善に取り組みました。

成果
その結果、広告費を月3万円に抑えて、広告費10万円のときと同水準の売上を達成。利益の増大に成功しました。

 

※ セミナーでは、検索キーワードの配置方法や商品説明文の作り方など、施策を詳細に説明しましたが、これらは弊社独自のノウハウのため、セミナーレポートでは非公開としています。詳細をお知りになりたい方は、次回のセミナーにご参加いただくか、弊社に直接お問い合わせください。

 

「Amazonスポンサープロダクト広告」で早期に売上を増やす

次に、「Amazonスポンサープロダクト広告」の活用法を解説します。

「Amazonスポンサープロダクト広告」とは、検索キーワードに連動して表示されるクリック課金型のモール内広告です。検索結果の上部や下部、商品ページの下部に表示されます。

膨大な数の商品が売られているAmazonにおいて、自然検索で検索結果の1ページ目に商品を表示するのは非常に大変です。しかし、「Amazonスポンサープロダクト広告」を活用すれば、検索結果の1ページ目に商品を表示させやすくなり、「商品ページのアクセス増加」→「注文件数の増加」→「検索順位の上昇・ランキング掲載」→「アクセス数のさらなる増加」・・・という好循環を素早く生み出すことができます。

特に新着商品や売上実績が少ない商品は、自然検索で上位表示することが難しいため、「Amazonスポンサープロダクト広告」が効果を発揮します。もちろん、すでに自然検索で上位表示されている商品の売上をさらに増やすことにも有効です。

 

広告効果が高いキーワードの探し方

広告効果を高めるポイントは、商品ごとに「売れるキーワード」を選ぶこと。キーワードを探す際に有効なのが、サジェストワードです。

サジェストワードとは、Amazonの検索窓にキーワードを入力した際、検索窓の下に表示される関連ワード。例えば、「財布 レディース」と入力すると、その下に「財布 レディース ブランド」「財布 レディース 長財布」「財布 レディース かわいい」といったサジェストワードの組み合わせが出てきます。サジェストワードはユーザーが検索する際に頻繁に使うキーワードですから、商品ページに盛り込むと検索対策に有効です。

次に、店舗において実際に商品を購入したユーザーが使ったキーワードを調査します。購入につながりやすいキーワードとは、「広告効果が高いキーワード」ですから、それを商品ページに埋め込むことで広告の費用対効果の改善を促進できます。

 

入札単価を最適化する方法

キーワードを商品ページに埋め込んだら、次は広告単価を最適化します。

まずは想定単価で入札を行い、狙ったキーワードで広告が表示されているか確認してください。表示されていれば、次は狙った費用対効果になるように単価調整を行います。入札単価を下げても広告が出るようであれば、単価を下げていきます。

もし、想定単価で入札を行っても狙ったキーワードで広告が表示されなければ、その原因を調査・分析し、商品ページの改善などに取り組むことが必要です。

 

「Amazonスポンサープロダクト広告」で売上停滞から脱却した事例

「Amazonスポンサープロダクト広告」を活用して売上低迷から脱却した成功事例をご紹介します。

■事例1 子供服販売のD社様

課題
子供服を販売しているD社様は、新商品の広告を出稿していたものの、なかなか売上が伸びないことが課題でした。弊社がサポートを開始する前のROASは約200%でした。
対策
そこで弊社は、広告のキーワードを見直し、毎日、狙ったキーワードで広告が表示されているかを確認していきました。そして、効果的なキーワードを特定し、露出状況も見ながら、最適なクリック単価へと調整しました。
成果
その結果、ROASは662%に跳ね上がり、利益を確保した広告運用を実現することに成功。商品の売上高は前月比129%、前年同月比431%に増えました。

■事例2 DIY商品販売のN社様

課題
DIY商品を販売するN社様からは、メインのキーワードに加え、多くのキーワードで売上につなげたいというご相談をいただきました。サポート開始前の売上高広告費比率は40%を超えていて、利益確保が難しい状況でした。
対策
弊社がまず取り組んだのは、グルーピングの見直しです。キャンペーンを設定する際、どのキャンペーンの中に、どの商品を入れるかグルーピングを行うことができるので、それを商品ごとに見直しました。そして、オートターゲティングとマニュアルターゲティングを駆使し、露出範囲を拡大しながら売れるキーワードを抽出。さらに、効果的なキーワードと、効果が低いキーワードのクリック単価の調整も行いました。

成果
その結果、サポート開始から3ヶ月目に売上高広告費比率が20%台に改善。利益を確保できる広告運用を実現しました。また、広告商品の売上が伸びたことで、他の商品にも相乗効果が生まれ、店舗全体の売上を伸ばすこともできました。

 

正しい施策をやり切って売上低迷から脱却する

Amazonで売上が伸び悩んでいる店舗様の多くは、正しい施策を打てていません。今回ご紹介した事例のように、Amazonの仕組みを理解し、「商品ページの最適化」と「Amazonスポンサープロダクト広告」、そして店舗運営全般の改善をしっかり実行すれば、どの店舗様でも売上を伸ばすことができます。

ですから、いかに施策を徹底し、継続して実施できるかが売上拡大の鍵になります。

しかし、必要な施策をすべて実行するには、多くの手間と時間がかかります。商品ページの最適化を行うだけでも、1つの商品ページあたり一般的には約8時間。

そのため、「やるべきことは分かっていても、忙しくて手が回らない」といった店舗様も多いのではないでしょうか。
そこで弊社は、そういった店舗様をご支援するため、本セミナーの考え方をもとにAmazonでの売上拡大を支援するサービスを作りました。

先ほどの成功事例で取り上げた店舗様にもご利用いただいているサービスです。

 

「Amazonセラー運用代行」

いつも.の「Amazonセラー運用代行」は、商品ページの最適化をはじめ、AmazonにおけるSEO対策や販売促進施策などを弊社が代行します。注力する商品を選定し、その上で対策を実施。一度だけ実施するのではなく、効果測定を行いながら繰り返し実行し、対策の最適化を行います。

 

「Amazonセラー コンサルティング」

Amazonセラーコンサルティング」は、必要な対策をご提案し、実際の作業は店舗様に行なっていただくサービスです。施策をアドバイスするだけでなく、弊社独自のチェックシートを使い、店舗様ごとに施策の優先順位をつけながら、ご提案した対策をしっかり実行できているか進捗確認までサポートします。

 

「Amazonスポンサープロダクト広告運用代行/コンサルティング」

「Amazonスポンサープロダクト広告」の運用代行やコンサルティングを行うサービスも提供しています。「Amazonスポンサープロダクト広告運用代行」では、弊社独自のノウハウで売上につながるキーワードを選定し、キーワードの設定や単価調整を代行。オートとマニュアルでキャンペーンを作成し、同じ商品を広告設定して運用します。成功事例で紹介した独自の管理ツールを活用し、効果検証を行いながら広告効果を最適化します。さらに月1回のレポートも提出します。

「Amazonスポンサープロダクト コンサルティングサービス」は、「Amazonスポンサープロダクト広告運用代行」における広告運用のノウハウをご提案し、施策の実行は店舗様に行っていただくサービスです。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか。今回のセミナーを通じて、Amazonで売上を伸ばす方法はたくさんあり、正しい施策を実行すれば、短期間で売上を伸ばせることをご理解いただけたと思います。本日ご説明したノウハウを、ぜひ店舗運営に生かしてください。

また、次回以降のセミナーや、Amazonで売上を伸ばす弊社サービスに関するご相談は、株式会社いつも.にお気軽にお問合せください。

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