楽天でデータから見る目標達成への道

楽天でデータから見る目標達成への道

売上を上げる為の目標設定とは?

一番分かりやすい目標は「売上」になりますが、その売上の目標を達成する過程で超えていく必要がある指標が「KPI」です。

例えば、月間売上500万円を目標とした時「アクセス × 転換率 × 客単価」の3つの指標がそれぞれどのような状態になれば目標達成できるか考えましょう。

現状が下記のような状態だと仮定します。

・平均月間売上が「250万円」
・昨年の平均月間アクセスが「10,000」
・昨年の平均月間転換率が「5%」
・昨年の平均月間客単価が「5,000円」

この状態から月間売上を500万円を達成するためのKPIを考えていきます。


まず、それぞれの指標が売上に与えるインパクトとしては下記の順になります。

アクセス > 転換率 > 客単価

その中で、客単価と転換率については長期間をかけてじっくりと改善していく指標になります。

特に客単価の場合、組み合わせ販売を促進したり、店舗全体の商品構成を見直す等、時間と労力が大きくかかるものとなります。

その為、KPI設定の段階では直近のデータを参考にしましょう。つまり、転換率と客単価が現状をしっかりキープした場合、目標達成のために必要なアクセスが分かります。

500万円(売上目標)= アクセス × 5%(転換率目標) × 5,000円(客単価目標)

必要になるアクセスは「20,000」となります。
月間の必要アクセスなので、1日あたり「666」ほどのアクセスがあれば売上目標を達成できます。

最も重要な事とは?

ここまでで目標を設定しましたが、最後に日次の目標に直しました。

・毎日アクセスが「666」以上
・毎日転換率が「5%」以上
・毎日客単価が「5,000円」以上

これらを毎日達成していれば目標達成です。しかし、毎日が同じように推移しているわけではありません。客単価が高い時もあれば、アクセスが多く転換率が低い時もあります。

その時に、その変化に気づきその原因を見つけ対処することが目標達成に一番必要な事になります。

KPIを設定していない場合、毎日の数字を見ていてもそれが良い状態なのか、悪い状態なのかが不明瞭になります。

店舗全体の共通認識としてこれらの指標毎の日次目標まで設定し、それを下回った時、また上回った時に原因を見つけることで、改善と目標達成に近づくのです。

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開催日:
9月19日(水)
開催地:
東京

 
 

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