B2B ECサイトの立ち上げ方

B2B ECサイトの立ち上げ方

B2BのECサイトは、B2CのECサイトとは全く別物なので同じやり方は通用しません。B2Bならではの戦略を立てる必要があります。
最初に考えることは、「誰に向けて売るB2BのECサイトなのか」。B2Bの業界は大きく、お客さまが大手企業か中小企業かによってビジネスモデルが変わってきます。基本的に、B2BのECサイトは、お客さまの対象が中小、できれば小に近い方が向いています。なぜなら大手企業は取引額が大きいので、従来通りメーカーの営業マンが取引先まで足を運び、対面で受発注するやり方が一般的だからです。長く続いてきた習慣があるなかで、無理にネットにシフトさせるのは難しいでしょう。
続いて、「注文形態としてECが機能するか」を考えます。B2BのECの場合、これまでFAXや電話で注文していたようなお客さまを、EC注文に呼び込むことが最も効果的とされています。それは、在庫の確認や面倒な発注手続きを簡単に済ませることができるからです。一方、過去の成功パターンを見ていると、営業マンがわざわざ提案してくるような独自性の強い商品や企業の場合、B2BのECは相性が良くないこともあります。
最後に、「ECで全て完結させたいのか、それとも補完的に使いたいのか」。上記に書いた通り、商品や企業によってはB2BのECが向いていないところもありますが、FAXや営業マンの補完機能として利用したいというニーズであれば、使い道はあります。実際、B2BのECサイトは、こうした使い方が一番向いています。無理に全てをECに移管させることは考えず、利便性の高いチャネルの一つとして、B2BのECサイトを捉えていただくと良いと思います。

 

B2BのECサイトに求められる使い勝手とは?

B2BのECサイトを立ち上げることが決まったら、どんな機能をECサイトに盛り込んでいくか考えます。そこで参考にして欲しいのが、お客さまがB2BのECサイトに求めていること。実はB2BのECサイトを利用する目的は、次の6つしかありません。理想は全てをカバーすることですが、限られた項目だけでも結構です。自社に必要な機能を検討してみてください。

(1)繰り返し注文できる
B2Bの場合継続取引が多いので、過去に注文したものを繰り返し発注する傾向があります。同じ商品を再発注しやすい仕組みが整えられていれば、お客さまにとっての利便性は高まるでしょう。

(2)注文がラク
FAXや電話注文の場合、カタログから商品を探し、品番を書き出して送ったり、電話で希望商品を伝えたりするなどの煩わしさがあります。前回買ったものと同じであれば、もう一度品番を入力する必要がない、住所や社名を書く必要がないなどの使いやすさは重要です。

(3)在庫が見える
B2CのECサイトであれば普通のことですが、B2BのECサイトでも在庫の見える化は大切なポイントです。従来であれば営業マンに電話して、その都度在庫を確認していた手間が省けます。

(4)早く届く
在庫が見える=注文すればあるということですから、早く届くということでもあります。従来であれば在庫確認の電話やFAXを送信→返答までに3〜4時間→注文というステップを踏んでいたところを、ECであれば、在庫確認→発注&決裁とスムーズに完了するので、より短い時間で商品を届けることができます。

(5)品揃えが豊富
オンラインだからできることの一つに、豊富な品ぞろえがあります。仮に自社倉庫に在庫が無かったとしても、さらに上流の会社から取り寄せて販売すれば良いので、ECサイト上にはたくさんの情報を掲載しておきましょう。

(6)価格が安い
介在する人手を削れば人件費が減るので、その分、送料や商品の割引率を低く設定できます。

 

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