中国EC進出には「積極的な姿勢」「3年先戦略」が必要

中国EC進出には「積極的な姿勢」「3年先戦略」が必要

JD

日本国内市場の飽和状態を懸念してECを通して中国へ進出する企業が、一時期の盛り上がりから一転、落ち着きを見せてきています。

実際に、カルビーや花王など大成功の越境事例が中国市場のポテンシャルを示してくれた一方、「商品がなかなか売れない」「コストが結構かかってしまう」「広告投入が高すぎる」など困惑の声も上がっています。

確かに、「国内ブランドより海外ブランドを信頼する」と言われる中国人に向けても、モノを売るのは思うほど簡単ではありません。

日本商品の人気は根強いと言っても、世界中有名ブランドが競り合う中国EC市場で、気を抜くと競合相手に引き離される場面になってしまいます。

とはいえ、依然として中国において越境ECはニーズが高く、その中でも日本商品は有利というのも事実です。

それでは、日本の企業様にとって中国EC進出にはどういう姿勢が必要なのか分析してみました。

まず一番先に来るのは、日本国内でのブランディングです。

一般的に、日本国内で知名度の低い商品は、中国でも高くありません。

中国進出する前に日本国内で各種販売ルートに商品を出して、消費者の目に多く触れるように工夫すれば、情報が飛び交う21世紀のネット世界では、日本での人気商品は中国でもすぐ流行り始めます。

ソーシャルバイヤー

資金力のある大手企業にとっては難しくないことですが、予算のない中小企業にとっては、ブランディングルートの中で、中国に転売する「ソーシャルバイヤー」(代購とも呼ばれる)に重点を置いてみるのも一つの選択肢かと思います。

次は、出店する際の柔軟対応も重要です。

ここの柔軟対応が二つに分かれます。

一つは、一般貿易や代購ルートで中国に流入した商品との区別です。

例えば、一般貿易ルートで化粧水が中国で一番人気の場合は、オフィシャル店舖では化粧水乳液美容液の旅行セットを売り出すとか。

もう一つは、中国消費者の需要に合わせて柔軟に対応することです。

例えば、商品が売れたらすぐに再生産して補充してくれたり、消費者の好みや中国祝日に沿って外見かパッケージかを変えたりすることとか。

また、中国ECプラットフォーム側に協力の姿勢を示すのも心掛ける必要があります。

基本的に、プラットフォーム側が求めてくれることは消費者に喜ばれることです。

商品に割引を要求するのが受け入れにくいなら、他のエンタテイメント性重視のイベントに積極的に参加するのも良いでしょう。

例えば、商品に動画を挿入するとか、JDの遡源コンテンツ(商品の開発、生産、運輸等を紹介する動画)を活用するとか。

JD

日本ブランドは、商品一つ一つに対し心を込めて作るという職人精神が強く、ブランドの発祥ストーリから商品のこだわりまで延々と語れる特性があります。

どのブランドが誠心誠意に商品を作っているのかは、消費者にはわかるから、マーケティングさえ上手にやれば、若干価格が高くても売れます。

最後は、中国系宣伝手法を活用することです。

これは若干難しい課題です。

中国系宣伝手法を理解した上で適切なルートを選定してそれなりの費用を準備しなければいけない。

費用に余裕のある企業様は短期間で宣伝成果が迎えられるが、余裕のない企業様にとっては長期間をかけて市場を耕さなければいけません。

中国市場が大きい、変化が速い、競争が激しい。短期間にモノの爆売りを期待するよりも、長期戦を覚悟して一歩一歩着実に中国消費者を獲得していくのが現実だと思います。

お金以外にも色々な面で工夫しなければいけないので、中国に商品を置いたら自然に売れる勘違いは禁物です。

ただし、着実に認知度を上げてファンを増やしていけば、日本の数倍のスピードで売れる事例も増えています。

そこが市場規模100兆円となる中国EC市場の魅力となりますので「3年・5年をかけて攻略する」視点を持って戦略を立てるタイミングかと思います。

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いつも. マーケティングチーム
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