下着と肌着のネット通販事業を2007年から展開している株式会社アイエス産業(本社福井県)。EC事業への参入以来、品質と品ぞろえを武器に売上を伸ばしてきました。
特に主力店舗である楽天市場店は、2018年6月の月商が前年同月比約50%増の1400万円を超えるなど、急成長しています。
株式会社いつも.は2015年から、検索対策サービス「楽天検索エンジン最適化サービス」や広告運用代行サービス「RPP広告運用代行(旧CPC広告運用代行)」を通じ、楽天市場店の業績拡大をサポートしてきました。
弊社のサービスを契約してくださっている理由や、実感している成果などについて、アイエス産業の松嶋宏明様に話をうかがいました。

株式会社アイエス産業
松嶋宏明 様

■アイエス産業様の事例
<課題>主力店舗である楽天市場店の売上を伸ばすため、モール内検索対策とキーワード連動型広告の運用を強化したかった。
<対策>「楽天検索エンジン最適化サービス」を2015年4月に契約。その後、2016年から「RPP広告運用代行(旧CPC広告運用代行)」を利用している。
<成果>アクセス数と売上が着実に伸び続け、2018年6月度の月商は前年同月比約50%増の約1400万円に増えた。

「契約の決め手は、モール内検索対策のスキルが高いからです。高度な検索対策のノウハウをお持ちだと分かりましたので、お任せすることに決めました」

まずは御社のEC事業の概要について教えてください。

下着や肌着のEC事業を2007年から手掛けており、現在は自社ECサイト、楽天、Amazon、Yahoo!ショッピング、Wowma!、ポンパレモール、Qoo10の7店舗を運営しています。実店舗は持っておらず、EC専業です。

商品ラインナップの拡充に力を注いでおり、現在の取扱商品数は常時約5000アイテム。カラーバリエーションも含めると8万SKUを超えました。

もともと男性用下着がメインでしたが、現在は女性向けの商品の売上が全体の約7割を占めています。お客さまの年齢層は40代が最も多く、次いで30代と50代がほぼ同じ割合です。

2015年4月に楽天市場のモール内検索対策サービス「楽天検索エンジン最適化サービス」をご契約いただきました。契約した理由を、お聞かせいただけますか?

主力店舗である楽天市場店の売上をさらに伸ばすため、クオリティの高い検索対策を実行したかったからです。それまでは自分たちでモール内検索対策を行なっていましたが、より効果的な施策を打つために、ECの専門家であるいつも.さんと契約することにしました。

楽天市場の売上の大半はモール内検索経由で発生します。売上を伸ばすには検索対策が欠かせません。検索対策の業務に手が回らなかったわけではなく、ショップをより成長させたかったというのが理由です。

楽天市場の検索対策サービスを提供している会社は、他にもたくさんあるにもかかわらず、いつも.を選んでくださった決め手はなんだったのでしょうか?

モール内検索対策のスキルが高いからです。契約前、いつも.さん以外にも複数の検索対策の会社を調べたのですが、正直、自分で行う施策とほとんど変わらない会社や、自分たちよりも質が低い会社すらありました。中には楽天のガイドラインに違反しているブラックなSEOを実施している会社も少なくありませんでしたよ。

そうした中、いつも.さんの無料セミナーに参加し「楽天検索エンジン最適化サービス」の内容について説明を聞いたところ、正当な検索対策でしたし、弊社よりも高度な検索対策のノウハウをお持ちだと分かりましたので、お任せすることに決めました。

「『楽天検索エンジン最適化サービス』のおかげで楽天市場店の集客力が高まり、長期的に見ると検索経由のアクセスが増え続けています」

「楽天検索エンジン最適化サービス」ではこれまでに、どのような施策を実行してきたのでしょうか?

楽天市場内で検索されやすいキーワードを商品ページの適切な場所に埋め込み、効果検証を行いながらキーワードの見直しと調整を続けています。

「楽天検索エンジン最適化サービス」では、毎月200アイテムの検索対策をいつも.さんが実施してくださいます。ただ、毎月200アイテムのペースでは、弊社が取り扱っている5000アイテムの検索対策は、いつまでたっても終わりません。ですから、いつも.さんが実施した検索対策の方法を学び、自分たちで他の商品ページの検索対策を行っています。

いつも.さんが見つけてくださった有効なキーワードを、他の商品ページにも横展開するんです。そうすることで、今では5000アイテムのほぼ全ての検索対策が一通り終わりました。専門家のノウハウを吸収して自分たちも成長できることは「楽天検索エンジン最適化サービス」のメリットの1つではないでしょうか。

楽天市場で検索されやすいキーワードは、季節や年によって変化します。シーズンイベントや特定の祝日などには、急にヒットしやすくなるキーワードがあります。また、例えば干支が申年の時は、「赤」というキーワードがよく使われていました。申年は赤い下着が縁起物として買われたためです。

いつも.さんは、こうしたキーワードのトレンドをタイムリーにキャッチし、検索対策を実行してくださいます。自分たちで検索キーワードのトレンドにキャッチアップするのは大変ですから、とても助かっています。

「楽天検索エンジン最適化サービス」の成果を、どのように実感していますか?

「楽天検索エンジン最適化サービス」のおかげで楽天市場店の集客力が高まり、長期的に見ると検索経由のアクセスが増え続けています。

特に今年の5~6月はアクセス数と売上が急激に伸びました。楽天市場店の2018年6月度の月商は、前年同月比約50%増の1400万円以上となり、1店舗の単月の売上高としては過去最高を更新しました。

売上が伸びた理由として、転換率が大幅に上がったことがあります。ページ改善に取り組んできたことに加え、購入意欲が顕在化しているユーザーを検索経由で獲得出来ていることなどが、転換率アップの要因です。売上は大幅に増えましたが広告費は増えていません。

また、新規のお客様が増えているだけでなく、リピーターの人数も増えています。リピート率が高まった要因は、セールやポイントなどで新規獲得を行わなかったから。リピーターが増えたことで2018年4-9月は高い成長率となり、10月も引き続き好調を維持しています。

このように売上を伸ばすことができたのは、これまでに検索対策をコツコツと実施し、ユーザーが検索したときに弊社のショップが上位に表示されるようになっていたからです。「楽天検索エンジン最適化サービス」を契約したおかげで、大幅な売上拡大につなげることが出来ました。

「楽天検索エンジン最適化サービス」で特にメリットに感じていることはありますか?

毎月、キーワードごとのアクセスや売上の分析レポートを出していただけるのは、とても大きなメリットです。アクセスが多かったキーワードや、売上につながったキーワードを特定し、それを過去のデータと比較することでキーワードのトレンドが見えてきます。検索対策で効果を上げるには、こうした集計と分析が欠かせません。

しかし、弊社のように商品数が多く、毎月数千件の注文が入ってくるようになると、手作業でトラッキングデータを集計し、有効なキーワードを分析するのは不可能です。分析レポートをいただけるだけでも、月額費用の元は取れるとすら思いますよ。

「RPP広告の運用も、成果が出ているので信頼してお任せしています。いつも.さんのことは信頼できるパートナーだと捉え、広告費を預けています」

2016年からは、検索連動型広告の運用代行サービス「RPP広告運用代行(旧CPC広告運用代行)」もご利用いただいています。こちらの成果はいかがでしょうか?

RPP広告の運用も、きちんと成果が出ているので信頼してお任せしています。

現在、RPP広告の広告予算に上限は設けていません。RPP広告の費用対効果が一定以上であれば、いくら使っても構わないという条件で、いつも.さんに広告運用をお任せしているんです。

いつも.さんの広告運用担当者は、費用対効果が上がれば運用金額が増え、手数料収入が増えます。そうなれば、弊社の売り上げも増えます。つまり、弊社といつも.さんは、ウィンーウィンの関係です。いつも.さんのことは信頼できるパートナーだと捉え、広告費を預けています。

じつは「RPP広告運用代行(旧CPC広告運用代行)」を初めて契約してから約1年間は、繁忙期に限定して広告運用をいつも.さんに依頼していました。もし効果が出なければ、広告運用の契約はすぐに止めようと思っていたんです。しかし、一定の効果が継続して上がったので毎月お願いすることにしました。

検索対策と広告運用を併用することが、売上拡大には有効だと感じていますか?

そうですね、検索対策と商品ページの改善、そして広告運用は連動して行うと効果的だと思います。集客の中心は検索ですが、広告もある程度は必要ではないでしょうか。

弊社は「楽天検索エンジン最適化サービス」で商品ページのキーワード対策をしっかり実行しているので、狙ったキーワードで広告を露出することができます。検索連動型広告との相乗効果が生まれていると思います。

最後に御社のEC事業の展望をお聞かせください。

今の調子のまま売上を伸ばしていきたいです。月商を少なくとも今の2倍以上には増やしたいですね。ただし、無茶な広告投資を行うのではなく、これまで通り、成果が上がる施策を着実に実行していきます。

また、将来は海外展開も視野に入れています。越境ECがもっと簡単にできる時代がくれば、海外でも勝負したいです。

そして、中長期的な取り組みとしては、サービスレベルを極限まで上げたいです。目標は米国の靴のEC企業ザッポスさんです。ザッポスさんが提供しているサービスやカスタマーサポート対応などから学ぶことは多いです。ザッポスさんのような、お客様に感動を与え、お客さまから愛される会社を目指します。

 

 

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<楽天検索エンジン最適化サービス>

 

この記事を書いた人

いつも. マーケティングチーム
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