「自社ECの売上が2.5倍!ページ改善の効果でCVRや会員登録率が向上しました」

ぎょれん販売株式会社

直販部 田代 順平 様

北海道で獲れた鮮魚や海産物、加工食品などを一般消費者向けに販売している、ぎょれん販売株式会社(本社北海道)。2007年に自社ECサイト「産直ネットショップ 北海道ぎょれん」を立ち上げ、新鮮な食材やギフト商品などを全国の消費者に届けています。

EC事業を拡大する中、店舗のアクセス分析やページ改善などを強化するため、いつも.の「自社EC鉄則コンサルティングサービス」を2020年2月にご契約くださいました。

契約後は、直帰率を下げるためのページ改善や、会員登録を促進する導線強化などに取り組んだ結果、コンバージョン率(CVR)や会員登録率が大幅に向上し、2020年4-6月の売上高が前年同月比約2.5倍に増えるなど、目をみはる成果を上げています。EC事業を担当している田代順平様に、いつも.とご契約いただいた経緯や、契約後に取り組んだ施策について詳しくうかがいました。
 

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課題:自社ECサイトのアクセス分析やページ改善などを強化したかったが、社内のリソース不足もあり、思うように実行できていなかった。

対策:2020年2月に「自社EC鉄則コンサルティングサービス」を契約。

成果:直帰率を下げるためのページ改善や、会員登録を促進する導線強化など、さまざまな施策に取り組んだ結果、2020年4-6月の売上高が前年同月比約2.5倍に増えた。

「弊社の事業利益のこともきちんと考えて、誠実に提案してくださったことが、いつも.さんと契約する決定打になりました」

――まずは、ぎょれん販売様の事業の概要や、EC事業の現状について教えてください。

弊社は、主に北海道産の魚介類や水産加工品などを一般消費者に向けて販売しています。

自社ECサイト「産直ネットショップ 北海道ぎょれん」を運営しているほか、紙媒体のカタログ通販事業も手掛けてきました。実店舗も運営しており、現在は新千歳空港内に直売店舗「ぎょれん」が2店舗あります。

「産直ネットショップ 北海道ぎょれん」がオープンしたのは2007年8月のこと。北海道の漁業者が加盟する北海道漁業協同組合連合会(北海道ぎょれん)の事業としてスタートし、約8年前に弊社がECサイトの運営を引き継ぎました。

ECサイトの取扱商品は季節によって異なりますが、常時200~300品目を掲載しています。最近の売れ筋商品は、北海道産の活(かつ)ホタテやウニなど。お中元やお歳暮などの時期に、ギフト用としてお買い上げいただくことも多いです。

ちなみに、現在運営しているネットショップは自社ECサイトのみで、ECモールには出店していません。

――2020年2月に、いつも.の「自社EC鉄則コンサルティングサービス」をご契約いただきました。契約までの経緯をお聞かせいただけますか?

ECサイトの売上を伸ばすために、アクセス分析やページ改善などを強化したかったのですが、社内のリソース不足もあり、やりたいことを十分にやり切れていなかったため、いつも.さんのコンサルティングを受けることにしました。

業務のアウトソーシングを検討する中で、バナー制作やページの作り込みといった制作関連の業務は内製化をさらに推し進めた方が良いと判断しました。一方、アクセス分析や施策の立案などは、外部のコンサルティング会社に依頼した方が効果的だと考え、いつも.さんと契約したというのが経緯です。

――たくさんのコンサルティング会社がある中で、いつも.を選んでくださった決め手は、どのような点だったのでしょうか。

決め手になったのは、いつも.さんのウェブセミナーに参加し、その内容がとても良かったからです。

契約のおよそ10カ月前、2019年春に、自社ECの改善方法を学ぶためにウェブセミナーに参加しました。

当時は、いつも.さんのコンサルティングを受けようと決めていたわけではありません。でも、セミナーの内容が非常に良く、自社ECサイトの売上を伸ばす方法を具体的に学ぶことができましたので、もしコンサルティングを依頼するなら、いつも.さんにしようと思ったことを覚えています。

そして、コンサルティングを依頼しようと具体的に決めた2019年末に、いつも.さんに問い合わせし、契約したという流れです。

――契約前に「自社EC鉄則コンサルティングサービス」のサービス内容について、どのような印象を持ちましたか?

弊社のECサイトを分析し、欠点を洗い出した上で、必要な施策をリストアップしていただけるとのことでしたので、サービスの内容が弊社に合っていると感じました。実際、施策の優先順位をつけてタスク化していただけているので、とても助かっています。

ちなみに、契約前の商談中にも、いつも.さんを選ぶ決め手になった出来事がありました。

私は「上級ウェブ解析士」の資格を持っています。そのことを知った、いつも.の担当者さんが「上級ウェブ解析士の資格を持っているのであれば、『自社EC鉄則コンサルティングサービス』を契約しても、期待した以上の価値を提供できないかもしれません」とおっしゃったんです。

いつも.さんの営業的なメリットを考えれば、契約を強く推した方が良いはずですよね。でも、その担当者さんは、弊社の事業利益などのことも考えて正直に説明してくださいました。とても誠実な会社だと感じ、そのことが契約の決定打になりました。

「自分では気付けなかったサイトの改善点をたくさん見つけていただけるなど、いつも.さんのコンサルティングは期待以上でした」

――「自社EC鉄則コンサルティングサービス」では、これまでどのような施策に取り組んできましたか?

契約後の6カ月間で取り組んだことは、「会員登録率の向上」「直帰率の低減」「カテゴリページに流入(ランディング)したユーザーの購入率の向上」「レビュー収集」「SEO対策」「お試し商品の開発」「スマホ経由の購入率の向上」などです。

例えば、会員登録率を高める施策として、会員登録ページへの誘導バナーのデザインを改善し、バナーを貼る位置を見直すなど、会員登録ページへの導線を強化しました。

直帰率を下げる施策では、送料無料を案内するバナーを作り、ユーザーがページをスクロールしても追跡して表示されるようにしています。

いつも.さんは、サイト分析の結果を踏まえ、行うべき理由も示しながら施策を提案してくださるので、私は納得感を持って実行できています。

また、自分では気付けなかったサイトの改善点をたくさん見つけていただけるなど、いつも.さんのコンサルティングは期待以上でした。

――そういった施策に取り組んだことで、どのような成果が表れていますか?

最大の成果は、売上が大きく伸びたことです。2020年4-6月(3カ月間累計)のEC売上高は、前年同期比約2.5倍に増えました。

ページを改善したことで直帰率が低下したほか、カテゴリページにランディングしたユーザーの購入率が大幅に改善するなど、店舗全体のコンバージョン率が高まった成果だと感じています。

例えば、カテゴリページにランディングしたユーザーの購入率は、前年と比べて約1.5倍に上昇しています(※編集部注:1.5倍に上昇したというのは、例えば、1%だった購入率が1.5%に上昇したという意味です)。

また、お客様の会員登録率も前年同期比約10ポイント上昇しました(※編集部注:10ポイント上昇したというのは、例えば、50%だった登録率が施策実施後に60%に上昇したという意味です)。

さらに、メルマガ会員の登録数も前年同期比4.2倍に増えています。会員登録やメルマガ登録が増えたことで、リピート促進のための販促施策も行いやすくなりました。繁忙期である、お中元シーズンやお歳暮シーズンに向けて期待が持てそうです。

「美味しい食べ方を紹介するコンテンツを増やすことで、お客様に満足していただき、繰り返しご利用いただけるお店を目指します」

――弊社に対する要望があれば、ぜひお聞かせください。

いつも.さんは、多くの顧客基盤をお持ちでしょうから、私のようなEC担当者が同業者と交流できるコミュニティを作っていただけると嬉しいです。情報交換を行える仲間や、ロールモデルとなる事業者さんと出会える場があればいいですよね。

――最後に、EC事業の今後の抱負をお聞かせください。

EC事業をさらに拡大し、売上高に占める販売管理費の比率を下げることで、より良い商品をより安くお客様に提供していきたいです。

また、商品を美味しく召し上がっていただけるように、商品の正しい解凍方法など「食べ方」を解説するコンテンツも増やしたいです。美味しい食べ方を紹介する記事や動画などを増やし、SNSや同梱物、リーフレット、YouTubeなどさまざまなチャネルで発信していくことで、商品に対するお客様の満足度を高め、繰り返し利用していただけるお店を目指します。

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