おかげさまで、2020年12月21日に東証マザーズに上場できました。会社としては14期目なので結構長くやらせてもらっていますが、上場自体、やろうと思ってから2年くらいでできたので、相当早く順調に進んでくれたかなと思っています。

事業内容としては、14年もECのEコマースのマーケティングをやってきているので、だいぶもう老舗になってきている感じです。ECのプロジェクト支援数は延べ9500を超えてもうすぐ1万を迎えるのと、従業員の人数も200名弱いますし、ECマーケティングの支援特化ということでは最大規模になっているのかなと思います。

14年前に、僕ともう一人の代表の坂本とで会社を創業しました。もともと僕と坂本は前職の船井総合研究所というところで約7年ずっと同じ部署で、中小企業や大手さん向けに売上や戦略のコンサルティング支援をやっていました。気心も知れていますし、一緒の目標に向けてやってきました。

当時はECって楽天やアマゾンはありましたけど、まだ単独の事業や企業が全然無くて、最初の2～3年の主な事業としては「ECを作る・立ち上げる」というのが多かったです。それで、作るところから段々と集客やコンサルへと領域を広げていきました。当時はECに対してここまで伸びると思われていなかったと思うんですよね。今ではECは絶対に伸びるって誰もが見ていると思うんですが、当時はそんな認識が誰にもなかったですね。

ネット通販もギリギリでしたよね。主流は紙か、カタログ通販だったと思います。

最初はECサイトを構築するような市場から参入していったので、おかげさまで3000プロジェクト以上はやらせていただきました。そこは順調にいって、困ることはあまりなかったです。ただ、ECという市場が無かったので、ECを出来る人材がマーケットになかなか居なかったことに非常に苦労しました。自分たちで育て、スタンダードの基準を作っていき、という感じですね。今でもECの人材って少ないので。

ECの横軸となるマーケティング、コンサル、デザイン、集客、物流など、僕らがECのやり方のスタンダードとして普及してきました。そこで、当社がメーカーさんの売主となって物流から販売の責任を持つという「マーケットプレイス事業」が4～5年前に始めて今すごく伸びています。

DtoC（Direct to Consumer）の取り組みと言っても、メーカーさんって流通・卸などを経て売っていくので、直販するっていうのがすごく難しいんですよね。そこで当社が運営主体としてやって、メーカーさんの考える方針や戦略などの目標に向かって、当社が全部オペレーションまでしています。

上場自体は2年程前に意思決定をして、最短に近い時間軸でやってきています。普通、ECやIT業界は外部の事業会社から、ある程度の出資を受けて伸びていくんですけど、当社はもともと外部を入れずに14年間、代表の坂本と僕の2人だけの資本金だけでやってきたので、資金が必要だとかそういう背景ではないです。

地方に対してや対グローバルでこれから闘っていく時に、より社会的信用性を高めることがすごく重要で、「ECマーケティグの会社として上場する」ということが、この業界を伸ばすであったり、人材を育てる・入ってくる・若手を生み出す…であったり、必要かなっていうのが大きな部分ですね。

そうですね。僕らはお客様あってのビジネスなので、無理した急成長なんかは出来ないんですよ。お客様にご迷惑をおかけしてしまうので。なので、なるべく高い成長角度でいきますけど、やはりお客様ありきでやっていく。今までもそういうスタンスでやってきました。

当社は、「日本の未来をECでつくる」というミッションを掲げています。これにはいろんな意味があるんですけど、ECってこれから一般消費者の買い物の主流になっていくと、誰でも考えると思うんですよね。今はまだ買い物の一部にEコマース、デジタルの買い物、みたいな感じだと思うんですけど、これがメインストリームになってくると思っています。

僕はアメリカとか中国によく行くんですが、やはりもうECがメインでオフラインでの買い物がなくなるか、かなりサブなチャネルになってきています。特にコロナの影響もあると思うんですけど、P&Gさんとか資生堂さんとかロレアルさんみたいなグローバル企業が、デジタルの予算を上げるとか、ECの売上を50～90％狙いますよ、みたいな動きが出てきていますね。DXと最近言われていますけど。そういった文脈がある中で、より「ECで買い物の体験」みたいな、新しいあり方を提示していきたいなと思っています。

そうですね。結構皆さんECの売上ばかり見ているんですけど、買い物の意思決定の中心は「消費者」にどんどんなってきています。SNSやレビューとかいろんな買い方の手段があって、メーカーさんがどんなにテレビCMとかたくさんお金を使って広告にかけたとしても、結局いま消費者がデジタル上で情報を得てしまうので、やはり社会がどんどん消費者中心になってきているんですよね。

これはマーケティングだけでなくて、商品の開発とかいろんなことが全部紐づいてきています。今は売上をあげるというソリューションとか目的軸だけではなくて、商品開発とか企画とかまで入り込もうとしています。その結果が、新しい買い物で消費者の満足度につながっていくと思います。

そうですね。特にECの需要がものすごく少ないんですよね。メーカーさんがすごく大きな絵を書いて予算を投下しても、人材がいないとなるとどうにもならないので。これはもうしばらく続くと思うんですよね。当社は当然、ずっと人材を輩出しながら教育の事業もたくさんやっています。けど、やはり時間がかかるので、その間当社が請け負ってやっていくというところは大事かなと思っています。

今はそうですね。次の第二、第三のステップでいうと、現在は国内のECというところで主軸があって売上もそこが大きいのですが、まずは地方、北海道から沖縄までの小企業とかの支援も良いし、まだまだ伸び代があるんですよ。もっと人材は少ないし、資金的にもまぁそんなに…というところをどうサポートするか、ですね。

最近ふるさと納税とか地方創生とかで予算もありますが、そこは一時的ではなくずっと継続的なサポートの一本の柱にしたいなと考えています。あとは海外ですね！これもやはり日本の商品を世界に向き合せていきたいですね。日本の商品はとにかく評価が高いのと、海外はとっくにもう越境取引がかなり活性化されてきていますが、日本だけあまり越境EC率が高くないので。地方の次は海外という軸で広げていきたいなと思っています。

そうですね、人材不足というのはものすごく多いんですけれど、EC自体の変化がものすごく激しいので、結構企業様の取り組める課題だったりします。仮にある時期すごい売れても、しばらくすると売れなくなったりとか、良い商品を持っているところでもそういう波があります。人材もそうだし、マーケットの変化とか。

当社の場合、なんで規模を大きくしたいか、何百人の規模を目指すかというと、お客様に対してECの新しい情報だとかスタンダードを常にキャッチアップし続けるという役割でもあると思うんですよね。今はコロナ禍で渡航は難しいですけど、常に新しい情報（海外だとか、越境取引が実はメインになりつつあるといった話）は、海外の話が2～3年後とかに来るので、そういう発信はめちゃめちゃしていますね。

なかなか理解されないんですけど、ECの業界の縮図で見ると、デザイン会社、広告代理店、物流みたいに、縦に大体業種的に会社のプレイヤーがいるんですよ。

うちは横軸なんですよね。コンサルティング、制作、マーケティング、物流、これの意味を理解されるには十何年かかってきていて、やっぱり縦だと上手くいかないんですね。

例えば、広告代理店さんが広告だけ運用してもECで売り上げが上がりません。季節によって売り方や企画が全部違うので、ショップ運営そのものあって広告って初めてできるものです。企画やLP作りはメーカーさんがやらなくてはいけないという状況はよくあります。

横軸でこれらを全てやることにECの売り上げアップの答えがあるということにやっと皆さん気づき始めていて。当初作り出したマーケットの方がスタンダードみたいなところがあると思っています。

そうなんですよ。よくあるんですけど、サイトを作るまでに予算を投下することが多いんですけど、作った後結局どんどん変わっていくじゃないですか。PDCAも回るので。そこをサポートする会社がないんですよね。作るまでが大事な支援会社って最近上場している会社でもいっぱいありますけど、作った後どれだけ改善を早めてメンテナンスしていくかってことが結局売り上げのほとんどを占めているんですよね。こういう横軸でやってくれる会社がないんですよ。

一つは人材がいないという問題。横軸ってチームとして運営するみたいなオペレーションになるんですよ。かつ、プレイヤーのスキルが違う人がチームとして精査されなくちゃいけないんですよ。デザイナー、コンサル、マーケッター、物流みたいな。これをコントロールするって特殊なノウハウが要るんですよね。さらに、お客様の目的とか売り上げ目標に対して動くって、慣れるのにものすごく時間がかかります。

これは、人の育成をしないと再現性をあげられないので、新しい仕事を受けられないとか、逆に受けちゃったら品質が下がってお客様の成果に結びつかないみたいなこと、僕らも人数が少ないときに乗り越えてきた問題なんですよね。30名くらいの時ってこの壁にずっと当たるので。

今はもう、人をある程度入れたら短期間で育てられて、先程言ったようにチームで編成して、ブランド支援するということが完全に「型化」できていますが、このへんは難しい課題と言えますね。

そうですね。結果、大手・中小メーカーの取引、本当におかげさまで当社を指名いただいてお仕事を頂くことが大半なんです。当社のことを知っててとか、他の企業さんが当社がサポートしてて評判を聞いていただいてって方ばっかりなので、それは本当にこれまで積み上げてきた結果かなと思っています。

そうですね。先程も述べたように、縦軸じゃなくて横軸でやるということが、ECの正解だと僕らは信じてやってきています。トータルサポートすることを目指していくということが一つ。

あと、まだまだ伸びしろがある地方と海外ですね。東京とか大阪をメインとした会社をいっぱいやっていますけど、地方と海外をもっと伸ばしていく、サポートしていくことを目指したいと思っています。

それから、人材の底上げですね。EC人材って本当に枯渇しているので、僕らは社会的な意義として育てていって配していくってことが必要かなと思いますね。

僕もよくお客さんとよく喋るんですが、積極的に採用を媒体や採用会社さんにお願いしていても、やっぱり人が来ないという話をしています。

いたとしても縦軸の人なんですよね。「デザイナーやっていました、ECもちょっとやったことあります」「広告代理店にいました、ECもやったことあります」ということなので、メーカーさんの求めるECの店長とかディレクターみたいなことができる人って本当にいなくて、多分、従来の業種的な企業の中でのキャリアパスでは横軸って生まれないんですよね。

色々なキャリアを横軸で経験できる会社ってそうそうないんですよね。やっぱり広告会社なら広告メインだし、デザイン会社ならデザインメインだし、コンサル会社ならコンサルメインになるので、かといってEC全体とか店舗全体を経験したりだとか、ノウハウ貯める場所って存在しないので。

あるとしたら事業会社さんですよね。広告会社でEC事業をやっていて上手くいっている会社ってものすごく少ないので、そこから出てくる人材っていうのは大体転職上に出る前から刈り取られちゃうことがあるので、そのパスから採用するっていうのはかなり難しいと思いますよ。

そうですね。そもそも中小企業さんって人材不足の前に戦略が見えていないというか、サイトを作ったら上手くいくんじゃないかとか、まだECの知識が少ない感じがあって、そのあたり経営者の方は製品に愛情があるので「きっと売れるんだ」とかって思いは強いじゃないですか。まずは、中小企業に関してはECってこういうものなんだよっていう成功のモデル、パターンを発信していけるようにしてしたいなと思いますね

めちゃくちゃ聞かれますね。いくつかあって、まずうちの新人、基本マーケットにECのプロフェッショナルっていないので未経験者が大体なんですけど、未経験者だと大体3ヶ月で一人前と当社は定義している業務レベル・スキルレベルを習うんですよ。これは相当早いと思います。普通1〜2年かかりますが、当社だと普通は3ヶ月、長くても6ヶ月で一人前になって、ショップ運営が全部できるようになるんですね。

なんでかっていうと、『カタカ（型化）』と呼んでいる鉄則メソッドがあるんですよ。ECを売り上げるためとかオペレーションするときに、どういう手順で何を見たらいいかってチェック項目が完全にマニュアル化されているんですよね。この存在が大きいとの、やっぱり新人が14年間入ってきて、人をちゃんと送り出す仕組みが出来てきたという、育てる仕組みとか評価みたいなところがきっちりあるというのが大きいです。

あと最近ちょっと思うのは、当社って大手も中小も幅広くお客様がいらっしゃるんですけど、やっぱり中小のお客様をサポートするということが効いているなと思っていて、中小企業って経営者が大体プロジェクトとかECの事業に絡んでいただけるんですよ。

それってやっぱり、当社のスタッフとかコンサルタントの成長にとってはめちゃくちゃ重要で、ECのプロではあるけれども、経営とか商品開発とかということの重さとか真剣さって、やっぱりオーナーさんと仕事するとひしひし感じるんですよ。

そこがうちの人材のモチベーションを上げることだったりとか、お客さんにちゃんとくらいついて成果を出そうというコミット感に繋がってきているので、きっと大手さんだけやっているサポートをする会社って他社にあるんですけど、まんべんなく混ざっていることが当社のスタッフの成長にすごい繋がっているなと最近よく感じますね。

そうですね。モチベーションアップに繋がるので、ミックスになっているのがすごい大事だと思いますね。

やっぱりECって注目されていて、「今、販売員をやっていてECの業界に飛び込んでみたいです」って沢山面接に来られるんですけど、もっと早く飛び込みましょうよって話をしています。未来の産業だし仕事だし、未経験者でも育てられる環境もあるから良いでしょ、って話をよくするんですけどね。

SaaSとかね。当社の経験者の方も構成比的にはまだまだですけど、ECってマーケティングなのでデジタル的な知見とかノウハウって社内に結構いっぱいあるんですよね。

広告代理店に働いていて、今デザインだけやっていて、「売り上げあるスキル上げたい」とか「もっとショップ全体を売り上げるってことを知りたい」という思いがあって、経験できる場所を探している人は30歳前後くらいの方で結構増えてきています。そうした人に対してもうちのトップのコンサルタントは沢山の知見があるので、さらに自分のキャリアを二段階上げていく、みたいなときにすごい良いと思うんですよね。

長い軸のブランド戦略とかデジタル戦略も絡めます。両方ともECが伸びるマーケットとして期待されているので、未経験者の方もそうですけど特殊なスキルを持っている人がECでもっとキャリアを作っていきたいという人がいたら、是非一緒にプロジェクトをしたいですよね。

当然、今まで株主の方がいなかったのが、今回ステークホルダーとして入ってこられるので、投資家の期待に応えていくというのが前提としてあるんですが、僕らに求められていることとしてて、EC業界を引っ張るってことが大事だと思っています。

広げることになって、企業さんとかそこで働く方々がより成長して楽しく人生を過ごせるということだと思うので、そういう方達に役に立てるかということだと思っています。

まずはECの業界を、ECの人材を広げていきたいというのは非常にありますね。広がらないと、この業界やECの事業の拡大ってないので。ECって最近はコロナで急速に存在感が上がりましたが、まだまだ日本ではメインストリームじゃないと思われていたんですよ。海外は逆に、チーフデジタルオフィサーだとか、ECの総責任者がいて、そういう人たちの存在感が高いんですよね。

ユニクロさんなんか圧倒的に進んでいる会社だと思うんですけど、やっぱり社長がECの総責任者という働きをアンドで持っている会社で、その時代が既に来ているんですよ。日本もそうなるのが数年で起こると思っているので、そこの役割をちゃんと担いたいと思いますね。

そうですね。2021年は人材の輩出とか教育もちゃんと力を入れていきたいなというのはありますね

おかげさまで上場できましたが、通過点だと思っています。もう10年以上もやらせていただいているので、特にIPOしたから方向が変わるとかじゃなくて、今きた道をより加速させていくという方向だと思っています。

先程言ったように、ECってこれからの未来の産業であり、職種だと思っています。そこの共感をして頂ける方、これを観てらっしゃる方にチャレンジしていただけたらと思います。うちに入らないとしても、ECの企業でうち意外にも良いところいっぱいあるので、そういうところにチャレンジしていただいて、キャリアだったりだとか、自分の人生を高めて頂けるといいなと思っています。