ECサイト[新]売上アップの鉄則119

第1章 売上アップに取り組むための「戦略・計画」の14鉄則

• 001 商売繁盛の基本はECでも「立地」「集客」よりも「品ぞろえ」を重視する
• 002 オムニチャネルはEC専業店に不利 生き残る道はモール多店舗化
• 003 広告の集客だけではもう売れない Googleとソーシャル対応を急げ
• 004 売上アップの基本は6ステップ 手を抜かず地道に繰り返す
• 005 手詰まりになったら基本に戻る 商材×単価の4パターンで再検討
• 006 店舗の成長は市場規模で決まる レビュー数でわかるカンタン判別法
• 007 ネット通販の地元は日本全国 コタツもおせちも8月に売る
• 008 手抜きスマホサイトは見破られる PCサイトより本気で売り込め
• 009 ネット店舗の改善は「数」より「率」 4つの指標と基本の改善策
• 010 無難は閉店への第一歩 100人に1人に好かれる店作り
• 011 AmazonもYahoo!もポンパレも 楽天の「次」ではなく「同時」に攻める
• 012 月商100万円からの3ステージで 楽天は月商1000万円を狙える
• 013 中小ECは高付加価値品で勝負 キーワードは「ファン作り」
• 014 次の一手は米国ECサイトから 店長の勉強がライバルを出し抜く

第2章 ライバルに負けない店を作る 「品ぞろえ」の11鉄則

• 015 Amazonの勝ち方は応用できる 「量×数×幅」でお客を逃がさない
• 016 品ぞろえで勝てないときは 勝てるまでカテゴリーを絞り込む
• 017 ソファを売るなら座椅子を売れ 本命商品は後で買ってもらう
• 018 予算感を決める「片手の法則」 お客の心理で品ぞろえする
• 019 「価格帯×カテゴリー調査」で 絶対勝てる品ぞろえを洗い出す
• 020 「松竹梅の法則」を使って プレミアムゾーンで勝ち逃げる
• 021 中小サイトに向くニッチ商材 用途・地区・年齢でニーズを深掘り
• 022 モールではとにかく商品登録 売れ筋はお客さまが教えてくれる
• 023 モールでは「URL育成」を目指す 売れ筋商品の寿命を伸ばせ
• 024 「均一」「福袋」「セット品」で レビューと売上実績を積み上げる
• 025 売上低迷期に入ったら 「月に100個売れる商品」を作る

第3章 繁盛店はこうして作る 「売り場」の41鉄則

• 026 売れ行きは「伝え方」「見せ方」が9割 売り場作りの基本はこれだ
• 027 商品が増えても専門店にしない 楽天は店舗内で「専門店風」に
• 028 トップページは自分語りの場 店の長所を徹底的にアピールする
• 029 おじいさん、おばあさんが知っている！ 売れる店のヒントはシニアにある
• 030 メニューの並び順は検索される順 ナビゲーションは3カ月で見直す
• 031 ショップ名で格好つけない！ 覚えやすく記憶に残るが勝ち
• 032 本店のサイト名には 「公式」「本店」「専門」を必ず使う
• 033 来訪してすぐの離脱は ページ最後の「ラストビュー」で防ぐ
• 034 1000アイテムを超えたら 特集ページで回遊する仕掛けを作る
• 035 モールの「優良見込み客」が カテゴリーページにいる理由と対策
• 036 ひたすら改善を繰り返す 売れる商品ページの4ステップ
• 037 「あきれるほど長いページ」で 訪問客を買う気にさせる
• 038 全部実践できている？ 買いたくなる商品ページの6要素
• 039 普通の商品にも魅力はある 連続「イイトコ探し」で熱狂させろ
• 040 3万円÷365≒83円 高額商品は「1日当たり」で見せる
• 041 デザインで重視すべきは カッコイイより「売れている感」
• 042 派手でもなく地味でもなく 繁盛店に3色、2フォントの原則
• 043 イラスト、手書き、マンガで ほかにはない魅力を生みだす
• 044 キャッチコピーで妥協しない 狙いに「刺さる」ように作り込む
• 045 ファーストビューは第一印象で勝負 「瞬間」「使用中」「使用後」を撮る
• 046 商品撮影は目標1枚5分 効率重視で仕上がりは80点でOK
• 047 フリー素材は無個性の元 素人写真がお店の特徴を作る
• 048 スマホでのカンタン撮影でも十分 動画で購入率は2倍にできる
• 049 飽きっぽいスマホユーザー向けに 30秒動画で商品の魅力を伝える
• 050 食品サイトは写真が命 肉汁、湯気、アップで食欲をそそる
• 051 アパレルは「写真の数」が決め手に 着用感や質感を徹底的に紹介する
• 052 家具・インテリア商品は ベテラン店員のように詳しく説明
• 053 Amazonでも買える型番商品は 保証とオマケで差別化する
• 054 アウトレット、ワケあり、送料無料 誰もがよいモノを「安く」買いたい
• 055 ECのセールは在庫処分ではない 「欠品体験」はお客を失望させる
• 056 「全部やってみた、でも売れない」は サイトの信用力不足を疑え
• 057 お客さまの声は最良のコンテンツ 「特典」「お手本」で書き込みを促す
• 058 高額商品は不安の解消から 資料、サンプルはとことん工夫する
• 059 支払い直前の「カゴ落ち」は トップページで改善できる
• 060 入力フォームはお客さま視点で 極限までストレスを軽減する
• 061 低機能な検索機能はイライラの元 ケチらずリッチに大手並みを目指せ
• 062 「PCを知らない世代」も登場 スマホ対応は最優先で取り組む
• 063 スマホサイトのトップページは 「押せる」「進める」「戻れる」が必須
• 064 スマホサイトは「たくさんの写真」 「動画」でビジュアル訴求する
• 065 楽天スマホサイトは GOLDよりRMSがおすすめ
• 066 楽天の売れる縦長ページを スマホサイトでも再現する

第4章 あらゆる手段でお客さまを呼び込む 「集客」の19鉄則

• 067 もう検索エンジンだけに頼れない 中小サイトは分散化で生き残れ
• 068 ECのネット広告は 「CPO」を決めて大胆に攻める
• 069 開店直後のプロモーション施策は リスティング広告だけでいい
• 070 リスティング広告は運用がキモ 自分でやらず「ECのプロ」に任せる
• 071 来店客はバナーで追いかける 「リマーケティング広告」は活用必須
• 072 反応に大きく差が出るバナー広告 3パターンのデザインで効果を見る
• 073 売れる「ランディングページ」は 広告と内容が一致している
• 074 起承転結のストーリーで 初めてのお客さまを納得させる
• 075 怪しげなSEOテクニックは終焉 課題解決コンテンツを増やせ
• 076 「鍋ぶた型」は 検索エンジンに優しいサイト
• 077 「コンテンツマーケティング」で 優良な見込み客を育成する
• 078 SEOはGoogle対策だけではない 楽天、Amazon対策で売上アップ
• 079 いまでも有効なアフィリエイト 他で拾えない新規顧客を開拓する
• 080 楽天に出店するなら年14回の 「お祭り」に参加しないと意味がない
• 081 楽天スーパーセールは 「半額サーチ」で大きく稼ぐ
• 082 ＠cosme、価格.comで 上質な優良客を呼び込む
• 083 Facebookではモノを売らない VIPルームで上得意客を育てる
• 084 アパレルとの相性抜群 Instagramで若い女性にアピール
• 085 20〜30代のスマホユーザーは Twitter広告で狙い撃ち

第5章 "おもてなし"が店をさらに強くする 「接客」の16鉄則

• 086 中小ECはおもてなしで生き残れ 大手にできない率直さで勝負
• 087 購入前の不安解消に効果大 電話窓口の設置で購入率をアップ
• 088 電話対応には「声美人」が適任 アップセル／クロスセルを導け
• 089 3つの指標を見るだけで リピーターは育成できる
• 090 最終ゴールの商品を決めて リピート購入の「シナリオ」を作る
• 091 メルマガはまだまだ有効 売上の15％を目標に最適化せよ
• 092 RFM分析と5つの「率」で メルマガの効果を最大化する
• 093 メルマガを読むのは朝？昼？晩？ 配信時間と件名で開封率を上げる
• 094 売れるメルマガは4パターン 反響から自社のスタイルを見つける
• 095 リピート促進にメルマガより効く 「ステップメール」でお客に寄り添う
• 096 売れない時期には 過剰サービスでお店のファン作り
• 097 100％返品保証は自信の表れ 制限付きでもとにかく始める
• 098 集客にも売上にも効果絶大 レビューの書込率を20倍にする方法
• 099 教材代わりの同梱物で お客とお店は「生徒と先生」になる
• 100 40代以上を狙い撃ち 捨てられない小冊子を届ける
• 101 収益アップに「優しい」定期購入 「いきなり定期」も効果がある

第6章 成長のための改善サイクル 「分析・体制」の11鉄則

• 102 Googleアナリティクス導入で 最初に絶対するべき3つの設定
• 103 アナリティクスでPVは見ない ECでは5つの指標に取り組む
• 104 売れている理由は7パターン アナリティクスで把握して強くする
• 105 商品別4タイプで定点観測 売上ダウンでも慌てない
• 106 商品ページごとの顧客属性を 楽天のアクセス解析で読み解く
• 107 ライバル店で買い物していますか？ 定期的な「購入体験」で弱点を知る
• 108 上位表示×訪問数×購入数で モールページを徹底的に磨き込め
• 109 物流の外部委託は事業拡大のキモ 「4つのポイント」で業者を選ぶ
• 110 ショッピングカートは利用料で選ぶな 「乗り換えやすさ」も視野に入れる
• 111 ECの責任者は生え抜きが一番 「番頭さん」を育てるべし
• 112 ECにも小売の現場にも詳しい 「ハイブリッド人材」で競争を乗り切れ

第7章 次の成長市場で生き残る 「オムニチャネル」の7鉄則

• 113 オムニチャネルの本質は システムよりも「感動体験」にあり
• 114 大手のオムニチャネル化が加速 中小は「選ばれる理由」作りが急務
• 115 オムニのKPIは「顧客満足度」 リアルとECのいいとこ取りを目指す
• 116 EC専業店の弱点を克服するには 低コストなショールームを作る
• 117 宅配・コンビニだけじゃない 「自宅外受取」の拡充に取り組め
• 118 オムニチャネル化に乗らず BtoBに活路を求める
• 119 フルフィルメントの活用で 「情報」と「モノ」を一致させる

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