1997年に楽天市場が誕生した年をEC元年とすれば、ECが誕生してすでに25年以上の時間が経過している。各ブランドは様々なアプローチを試みているが、残酷なことにそれらは必ず『売れている商品』と『売れていない商品』に分かれる。

たとえば、毎日使っているブランドのシャンプーを使い切ってしまい、近くのドラッグストアに買いに行く。いつものシャンプーを買おうとしたが、特価に惹かれて隣に置かれていた別のブランドのシャンプーを購入した。
消費者はこの時、意図せず「ブランドスイッチ」を行っているのである。
シャンプーの年間購入回数は平均6.4回。
そのうちの何回を自社のブランドを選んでもらえる自信があるだろうか。

インターネットが存在していなかった1990年代以前と比較し、現代はブランドスイッチが発生しやすい環境にある。売れているブランドは、「ブランドスイッチ」が起きる仕組み・仕掛けができているがゆえに、必然的に売れている状況が作れているのだ。

本書は、消費者理解とブランド構築の重要性に焦点を当て、実際にマーケティングの現場で蓄積した実例データをもとに『ブランドスイッチの法則』を提言する。

著　者

株式会社いつもが行う運営代行・運営サポートにおいて、年商 200 億円を超えるブランドから年商 1,000 万円のブランドまで、累計 200 を超えるブランドのコンサルティングを担当。独自メソッドを導入しながら店舗の売上を着実に伸ばしている。執筆に関わった書籍として『EC 担当者 プロになるための教科書』（マイナビ出版）などがある。

目　次

• 第1章 ブランドスイッチとは？
• ・ブランドスイッチとは
• ・ブランドスイッチはなぜ起こるのか？
• ・ブランドスイッチ戦略の重要性
• ・「ブランド」が主語のマーケティングは通用しなくなる
• ・消費者によるブランド選定の基準
• ・ブランドが考えるべきこと

• 第2章 ブランドスイッチを意図的に発生させるために理解しなければいけないこと
• ・消費者はより自分の価値観に合うブランドを探している
• ・消費者はブランドをどうやって選んでいるのか？
• ・曖昧なターゲット・ペルソナ設定からの脱却
• ・高確率で購入してくれるターゲットは誰か？
• ・ペルソナの設定方法の改善
• ・よくあるマーケティングの欠点は効率重視

• 第3章 誰も教えてくれない買われない理由
• ・消費者が “ 買わない” シンプルな理由
• ・全く興味がないところからのスタート
• ・スペシャリストなブランドを選びたい消費者心理
• ・軽い興味の段階で覚えてもらうことはなにか？
• ・売れない理由は広告代理店ではない

• 第4章 ブランドスイッチに欠かせない購入意思を最大化する方法
• ・購入意思を高める要素とは？
• ・返報性の原理（自分にとって有益な情報かどうか）
• ・コミットメントと一貫性（良いと思った理由を言語化する人間の習性）
• ・社会的証明（他の人も気になっているのかどうか）
• ・権威（このブランドは信頼できるものか）
• ・希少性（このブランドは価値があるのか）
• ・好意（このブランドが好きかどうか）
• ・承諾という意思決定プロセスがどれだけスムーズに行えるか

• 第5章 誰も教えてくれないリピートされない理由
• ・そもそもユーザーは、端から再購入しようと思っていない
• ・一般的なリピート施策で、リピート率が上がらない根本的な理由
• ・NO.1ブランドだと思われているかどうかがリピート率の決め手
• ・リピート率を上げるには、商品満足度ではなく、全体の満足度が重要

• 第6章 ブランドスイッチを防ぐ方法はこれしかない
• ・一般的なリピート施策でブランドスイッチを防ぐことができるのか？
• ・リピート率が低いブランドの共通点
• ・リピート率が高いブランドは競合ブランドからスイッチさせる力も強い
• ・ブランドスイッチを防ぐためにブランドが考えるべきこと

• 第7章 成功するブランドの考え方
• ・ブランディングが上手なブランドは、マーケティングも上手
• ・ブランドを構成する３つの要素
• ・成功しているブランドの共通点
• ・ブランドエクイティの固執は最大の足かせ

• 第8章 成功するブランドになるために必要なチーム力
• ・強いブランドを作るために必要とされるチーム力とは？
• ・チーム力向上に求められる抽象性（曖昧さ）の排除