公開日：2016年4月23日
最終更新日：2022年11月2日

みなさまこんにちは。株式会社いつも.コンサルタントです。今回は、みなさんが既にお持ちかもしれない、貴重な財産の活用方法をご紹介したいと思います。

数年前からコンテンツマーケティングが話題になり、ブログなどで情報発信をする企業が増えていますが、｢どんなコンテンツを作ったら良いのかわからない｣というご相談もしばしばいただきます。コンテンツマーケティングの目的を、｢将来顧客になる可能性の高い潜在層を検索エンジンから集める｣とした場合、注目しなければならないのは検索キーワードです。

消費者が検索を行う際、その目的は大きく分けると３つになります。

１．インフォメーショナルクエリ（Know）
→情報や知識を探したい　例：　｢酵素ドリンク　効果｣　｢ガウチョパンツ　着こなし｣
２．トランザクショナルクエリ（Do）
→購入や予約などの取引をしたい　例：｢酵素ドリンク 通販｣　｢ガウチョパンツ　購入｣
３．ナビゲーショナルクエリ（Go）
→特定のサイトに移動したい　例：｢楽天｣　｢zozo｣　｢ユニクロ｣　｢ビックカメラ｣

２．のトランザクショナルクエリで検索する人は、既に購入したいものが決まっている顕在層なので、サーチワード広告などでストレスなく目的のページに誘導することがコンバージョンに繋がるのですが、一方では競合も同じように狙っているので、お客の奪い合いになります。

３．のナビゲーションクエリで検索する人は、どこで購入するかが決まっている顧客層なので、競合は奪いに行けません。お店の名前を認知してもらうことがいかに大切かわかります。

これらに対して、１．のインフォメーショナルクエリで検索する人は、まだ購入するものや購入する場所も、買うかどうかも決めておらず、情報収集をしている潜在層です。

この潜在層に、企業名や店名を認知してもらうのが、新たな顧客を産み出すために重要です。つまり、潜在層が検索しているインフォメーショナルクエリを集めて、そのキーワードで知りたいと推測される情報を、他社より詳しくわかり易くまとめていくことで、検索経由で見つけてもらい、｢まだ買うつもりがないのに親切にいろいろ教えてくれたお世話になった人｣として覚えてもらうのです。

人はお世話になった人からの推薦や紹介を受け入れやすいので、潜在層がいつの間にか顕在層になると同時に顧客層になっているというのが、コンテンツマーケティングの仕組みです。

とはいえ、これを実現するのは簡単なことではありません。潜在層をそれなりの数で集めないとビジネスにはなりませんし、イチからコンテンツを作成していくのは、大変な労力と時間もかかります。しかも、必ずしもそれが成功するとも限らず一定のリスクも伴います。

でも、実は多くの企業が見逃している、「元々持っている情報が財産に変わることもある」のです。

例えば、実店舗への誘導を行うためのサイトや、商品を詳しく理解して頂くことを目的とした情報サイト、顧客サポートを目的とした情報サイトなど、これまでに作成してきたEC以外のサイトの数々がそれに当たります。

実際、私どもでサポートさせて頂いている企業でEC以外のグループサイトのトラフィックを調査した結果、他のEC事業者が見たらすぐにでも飛びつきたくなるような有力なインフォメーショナルクエリ（情報や知識を探すキーワード）で大量に流入があるサイトがいくつも見つかっています。そのような流入は、リスティング広告に換算にして月間100万円を超えるようなものが数多く見つかっているのです。

このようなサイトのコンテンツページからECサイトの関連商品への誘導を行うのが、最もリスクが少ない方法です。

しかし、そんな宝の山とも言えるサイトが同じ企業でも別部署で管理していたりするため、その価値が埋もれてしまっていたり、ECサイトに直接リンクを貼るのは企業方針や企業文化と合わない等の背景もあり、中々活用が難しいこともあります。

そこですぐ出来ることとして私がオススメしたいのが、リマーケティング広告です。
同じ企業が所持しているサイトですから、Googleアドワーズのリマーケティング広告リストを共有することが可能です。
そうすることで、既に多くの集客が出来ている既存サイトへのトラフィックと社名やブランド名の認知度を利用し、無理なくECサイトに誘導することが出来るのです。

Googleアドワーズ：リマーケティング広告リストの共有方法

A）http://www.aaaa.co.jp（初期接触するコンテンツサイト）
B）http://www.bbbb.com（誘導するECサイト）

１．上記の2つのサイト全ページに共通のリマーケティングタグを設置
２．サイトBにリマーケティング広告専用のキャンペーンを作成しバナーを登録
３．サイトAで収集したリストもサイトBのリマーケティング広告の配信対象に設定

このように設定することで、コンテンツサイトで閲覧したユーザーが興味のある事柄に関連する商品を、直接リンクの設置をせずにリマーケティング広告でサジェストすることが可能になります。
この方法であれば興味関心のある情報に関連した商品情報と、認知された企業やブランド名を利用できるため、高い広告効果を期待することが可能となるのです。

まずは自社でお持ちのサイトを整理して頂き、それぞれのサイトがどのようなトラフィックを有しているのかをしっかりと確認することが重要です。

もしかしたら、気づかない所にとんでもない財産が隠れているかもしれません。

・ECに関する経営や売り上げアップのご相談は株式会社いつも.にお気軽にお問合せください。
・また、より実践的な情報がいつも.の本「ECサイト[新]売上アップの鉄則119」に掲載しています。
ご興味のある方はぜひご購入ください。

株式会社いつも.入山