小売のバイヤーが求める「これから」売れる商品の探し方とは（連載第４回）

望月　すでに売れている商品は分かると思うんですけど、売れそうな商品ってどうやって情報を得るんですか？

F氏　まず私が担当していたのが化粧品だったので、街を歩いている女性を見ていますね。当時はLOFTさんのようなライフスタイルを提案するようなコンセプトショップで女性が何を見ているのかを見るようにしていました。

あそこから売れる商品って結構ありますからね。そこを真似して大手さんとか物を作ったりしますから。

では、お店とか消費者が身につけているものを見て予測すると。

大事ですね。女性って当然メイクだけでなくファッションやバッグ、小物などトータルでどういうコンセプトで物を持つか変わってきます。それがナチュラル系のファッションに変わったらメイクもナチュラル系に変わっていって、眉毛の太さとか一番わかりやすいですよね。

たしかに。

少し前では眉毛が無いことのほうが多かったのが、今ではちゃんと眉毛がある方の方が多い。「着飾る」ということから、「自分を表現する」ということが多くなっていますよね。

なるほど。

他には、例えばECとかAmazonで売れているとか、SNSで評判とかネット上も見たりされるんですか？

日本人は人の言うことは信じるという国民性なので、売れていると言われたら買わなければいけないという心理が働きますよね。なかにはそれだけでいいというような、ブランド志向の人はそうですよね。シャネルならシャネルだけで良いと。

一定数いらっしゃいますよね。

ところがそうじゃなくて、自分の事を大切にしている人こそ違う立ち位置から物を見たりするんですね。

自分の立ち位置ですか。

今、自分の立ち位置はどうなんだろうと考える人が何人いるかということです。１人なら別に影響ないんですけど、300人いるとしたらそこに何か手を打つことでそれ以外の人も来るかもしれない。そんな事も含めて世の中のことを見てないといけないですね。

全体を俯瞰して、傾向を掴む必要があるんですね。

私たちの頃はアットコスメさんとか、特に化粧をし始めた人たちってどうすれば良いのか分からないのでそういう所を見る方が多くいらっしゃいました。

SNSを見たりはしないですか？ Instagramとか最近あるじゃないですか。

当時はアットコスメさんでしたが、今なら当然必要になるでしょうね。Instagramでメーカー側が意図的な販促をしていれば、そこにフォロワーが多い女性に商品を持ってもらったりしていますよね。

そういう流れもあるから、バイヤーさんに売り込むとしたらバラエティショップで人気とか、SNSで話題ということが売り込む要素になってくるということですかね？

売れているものに関してはそうですね。

あ、そうか。前回までの話では、売れているものの情報はそんなに求めていないんでしたよね。

バイヤーは売れる前に決めにいかないといけないので。

なるほど。スーパーのバイヤーさんにとっては、売れている商品の情報は売れてますよで別に終わりで、今売れている訳ではないけど、これから売れそうな商品の情報とか別の売り込み方が必要ということですね。

そうですね。そこは私の場合で言うと、コンセプト作りなので売れる1年前にそれを見に行かないといけないんですね。

そうか、なるほど。

だから開発の方とお話をしないといけない。

最初の話に繋がりましたね。メーカーサイドの主語で考えると、売り込むという主語になると思うんですけど、バイヤーさんの主語で考えると、コンセプトとかその時の店の仕掛けみたいなところを理解してフィットする商品の方が扱ってもらえるということなんですね。

そうですね。バイヤーの考えていることに商品を合わせることも大事かもしれないですね。それは同じ商品でも謳い文句1つで変わりますから。

謳い文句ですか。

はい。前回言ったような部分毛染めの商品も簡単便利ですというと面白くないんですよね。例えば、「あなたの髪は後ろから見られている」とか。

なるほど、だから部分的な染めが必要だと。やっぱり、メーカー的にはバイヤーさんと会話するのが一番早いんですね。

バイヤーが考えている事が何かを探ることがメーカーさんに必要なリサーチだと思います。

でもそれで言うと、卸さんが間に入っているからメーカーさんがバイヤーさんと密に話しているイメージってあまり無いんですけど。

それはバイヤーの動き方次第ですね。必要だと思ったらそれをしないといけません。問屋さんは情報も集約していて便利なんですけど、悪く言うとフィルターですから。情報がそのフィルターで落とされることもあるんですね。

たしかに、バイヤーさんが考えているコンセプトと合致していても、そのフィルターは問屋さんでは反映されづらいですもんね。

だから必要な情報は自分で取りに行かないといけません。逆に言えば、メーカーさんは活動されているバイヤーさんにはしっかり情報を持っていかないといけないと思います。

なるほど。