手詰まりになったら基本に戻る
商材×単価の4パターンで再検討

ECで販売する商品には、価格帯と商品のオリジナル性によって4つの売り方があります。家電や文具、ファッション・家具、美容・食品など、扱っている商材ごとに手法が異なります。

商材に適した売り方を確認しよう

ECの効率的な売り方は、扱っている商材や単価によっても異なります。取扱商品が図のどこに該当するのかを確認し、適した売り方を学びましょう。

図の縦軸は単価(高・低)、横軸は、左が品番・型番商材、右がオリジナル性の強

い商材を表しています。1つずつ、売り方を見ていきましょう。

AmazonやモールがライバルのA/Bゾーン

①Aゾーン(品番・型番商品×高単価、代表商材:家電)

Aゾーンは、品番・型番商品×高単価の商材で、代表商材は家電です。商品の多さ、安さ、アフターサービスの充実度など、勝てるポイントを多く持っている企業が有利です。リアル店舗を持つ大手企業が売上を伸ばせる分野です。

②Bゾーン(品番・型番商品×低単価、代表商材:文具、本、DIY)

Bゾーンは、品番・型番商品×低単価の商材で、代表商材は、文具・本・DIYです。Aゾーン同様、アイテムの多さ・安さに加え、スピード配送・送料無料などを打ち出せる企業が売上を伸ばします。逆に、これらの条件がクリアできなければ、Bゾーンで勝ち抜くのは難しいでしょう。

Aゾーン、Bゾーンともに、ライバルはAmazonやアスクルのような大手通販企業となるため、強大なライバルと戦うことを前提に戦略を立てる必要があります。

「ファン作り」を重視するC/Dゾーン

③Cゾーン(オリジナル性×高単価、代表商材:ファッション、家具など)

Cゾーンは、オリジナル性×高単価の商材で、代表商材はファッション・家具などです。アイテムを拡充し品ぞろえを充実させ、主力の定番商品を作っていきます。購入イメージが湧きやすいページ作りと、シーズン訴求が必須です。

家具なども、品ぞろえが豊富なサイトに人が集まります。「このショップが好きだ」とリピート客になることが多いので、「ファン作り」が重要になります。

④Dゾーン(オリジナル性×低単価、代表商材:美容、健康、食品)

Dゾーンは、オリジナル性×低単価の商材。代表商材は、美容・食品・ベーシックな(平均単価5000円以下の)ファッションです。新規顧客獲得にコストをかけ、リピート客を増やし、複数回購入してもらい、コストを回収するビジネスモデルです。新規顧客を集める「集客商品」を作り、広告などを利用してLP に着地させます。その後、メルマガやDMを活用して継続購入してもらい、LTV (Life Time Value=顧客生涯価値:ECでは1人あたりの年間購入金額)を向上させます。

売上アップに取り組むための「戦略・計画」の鉄則

ECで効率的に売上を上げるためには、自社が扱う商材を知り、適した売り方を学ぶ必要があります。手詰まりになったら基本に戻り、商材に合わせた戦略に立ち返るのが鉄則!

この記事を書いた人

立川 哲夫
立川 哲夫
株式会社いつも. 上席コンサルタント
DtoCモデル構築支援、中国・台湾・ASEAN・アメリカ等グローバル進出支援
大手メーカー・老舗企業のECスタートアップ、DtoCモデル構築、海外展開支援を行っている。企業向けEC研修・セミナーの講師・EC業界専門紙・メディアへの寄稿も多数行う。