2020年03月19日

月商100万円からの3ステージで 楽天は月商1,000万円を狙える

月商100万円からの3ステージで
楽天は月商1,000万円を狙える

楽天市場では、無計画な運営では勝ち抜けません。月商1,000万円超えを目指すには、まずは月商500万円超えを目標に置き、「月商100万円超え」→「月商300万円超え」→「月商500万円超え」の3つのステージを実現していきます。

計画性を持って繁盛店を目指す

楽天市場に出店しても、ただ無計画に運営していたのでは、大きな成長は望めません。数万店舗を超える楽天市場の中で繁盛店になるには、計画性を持った戦略的な取り組みが必要不可欠になります。

繁盛店を目指すのであれば、まずは「月商500万円超え」を目標に置くことが大切です。月商500万円を超えることで状況が大きく変わり、「月商1,000万円超え」の仲間入りを果たす大きなチャンスが生まれるのです。

月商500万円を超えると事業化のめどがつき、まずスタッフを増やすことができるようになります。仕入力もつき、オリジナル商品の開発も可能です。また、売れ筋商品や検索キーワードなど、さまざまなデータも多く集まるようになっていきます。これらすべてが、月商1,000万円超えのための重要な条件になるのです。

2013年時点で、月商500万円超の店舗は約8,100店舗。月商500万円を超えると、その約半数が月商1,000万円超えに成長しています。この数字を見ると、月商500万円超えがどれだけ重要か、ご理解いただけるでしょう。

まずは月商100万円超えから

月商500万円超えは、3つのステージを通じて実現します。
最初のステージは「月商100万円超え」です。月商100万円を下回る状況はビジネスモデルが定まっておらず、売れ筋商品もない状態です。とにかく商品を登録して、売れ筋商品を見定めます。そして、アクセス数が高い商品ページの質を高め、購入率を上げていきます。売れ筋商品が定まれば、わりとあっさり月商100万円は超えることができます。

次に挑むステージは「月商300万円超え」です。月商100万円を超えるとランキングに入るようになり、競合店との競争がスタートします。競合店の売上げを奪い取る視点を持ち、競合が使っていない検索キーワードを使ったり、価格力で勝負したり、さらに広告のテスト運用などで、売上を伸ばします。

月商500万円超えはイベントがポイントに

最後のステージは「月商500万円超え」です。一番重要なのは、イベントの攻略と在庫切れを無くすことです。楽天市場では、スーパーセールなどさまざまなイベントがあります。イベントに余さず参加し、売上を伸ばしていきましょう。

楽天市場のユーザーは、ポイントが貯まるイベントに合わせて商品を購入する割合が高く、月商1,000万円超えのショップには、月商の半分をスーパーセールで売上げるところも珍しくありません。また、この段階になると在庫切れをなくすこともとても重要で、在庫切れが500万円超えを阻む1つの壁になるといっても間違いありません。
このように、3つのステージを1つずつクリアすれば、月商500万円は確実に突破できます。

では、まず最初の足がかりとなる売れ筋商品を作るためには、どのような準備が必要になるのでしょうか。その1つのヒントが、取扱商材に合わせた年間の販売スケジュールカレンダーを作ることです。

ネット通販の地元は日本全国 コタツもおせちも8月に売る

ECサイトもリアルの商売と同様、クリスマスや正月といった季節イベントに合わせて売り出す時期を決めます。ただし、実店舗と違って販売地域が全国区になるので、リアル店舗の実需の2カ月前に販売を開始しましょう。

「こたつ」は8月に売る

ECサイトでは、リアル店舗の実需の2カ月前から販売をスタートさせるのが常識です。例えば、関東で8月にこたつを売り場に並べているお店はほとんどありません。しかし東北や北陸のように、9月にこたつを出したら5月くらいまで出しっ放しで使う地域も少なくありません。そうした地域のこたつ選びのタイミングは「8月」となるのです。

ECサイトのお客さまは全国津々浦々。たとえ関東の企業であっても、8月時点でこたつを掲載しておくべきでしょう。実際、8月に数百台のこたつを売るサイトもあります。お客さまの検討期間を含めたら、9月に販売を開始していたのでは、競合他社に出遅れてしまいます。一般的に商品が売れ始める「2カ月前」のタイミングを目安に売り出すと良いでしょう。

年間販売カレンダーは必須

こたつの例でもわかるように、全国目線に切り替え、後手後手に回らない運営戦略を立てるために、自社専用の「年間販売カレンダー」が必須になります。

競合他社より一歩先行く戦略を立て、消費者の囲い込み競争に出遅れないようにするためです。販売商品の特徴を考え、「実需(トップシーズン)」と「季節イベント」の両方をまとめた「販売カレンダー」と、それに沿った年間の行動スケジュールをまとめておくと1年間でやるべきことが明確に見えてきます。

ただし、クリスマスや正月といった季節イベントは、前のイベントの終了後にスタートする不文律があります。いくらクリスマス商戦をいち早くスタートさせたい! と考えても、「敬老の日」の後からです。10月31日までは「ハロウィン」が主役で、本格的なクリスマスシーズンは始まりません。

一方、ここ数年「お試し」による、前倒しの囲い込み作戦を採る企業も増えています。例えばネット購入が増加中の「おせち」の商戦は、こたつ同様、いまや8月にスタートします。もちろんトップシーズンは12月ですが、商品写真と異なるものが届けられた「おせち騒動」以来、おせち業界では、8月から「お試しおせち」を販売するサイトが増えました。

お試しおせちとは、主要なメニューがギュっと詰まったコンパクトなおせちのミニセットを、1,000円から2,000円程度で販売するものです。8~9月には試食してもらい、気に入ったなら10月、11月限定の早期予約特典を利用してもらう作戦です。スイーツ業界でも、クリスマス前や正月、お盆などで同様のお試しセットが定番化してきています。

もはや、トップシーズン直前に販売攻勢をかけていたのでは手遅れ。2カ月前から販売をするのは当たり前と考えたほうがよいでしょう。

売上アップに取り組むための「戦略・計画」の鉄則

月商1,000万円を突破するためには、まず100万円・300万円・500万円の3つのステージを順番に攻略していく必要があります。その足がかりとなる売れ筋商品を作るためにも、多くの商品登録を行って売れる商品を見定めるほか、年間を通して販売スケジュールを立てて、実需の2ヶ月前には販売をはじめることができるようにしておくことが、売上げアップに取り組むための鉄則!