これからの時代に求められるD2C商品とその情報発信（連載第７回）

望月　最近大手のメーカーさんとかが、小売に商品を置かずにまず自分たちで化粧品とかの新製品をECで売り始める事とかってあるじゃないですか。あれって小売さんはどう見ているんですか？ だったらうちに置きなさいみたいな感じなんでしょうか。

F氏　まず、今は商品が売れない時代に入ってきていますよね。

そうですね。

特にコロナがこんなに流行っているということは、倒産・失業などの社会的不安から、より生活を豊かにするモノよりも、より生活を守る方に入るんですよね。

すると、「良いモノ」よりも「どれだけ自分たちの生活を助けてくれるか」っていうマインドで物を買うか考えているので、何でもいいから買うというお客様がいなくなります。それを、ECを使ってメーカーさんが直接商品の良さを伝える訳ですから、そのお客様が買わなくても、その周りの方に良い影響を与える可能性がありますよね。

作り手がしっかり情報発信する意義がありますよね。

そういう商品を自分のお店で扱っていたら、例えばメーカーのサイトをあえて載せるとかっていうのも１つの方法かもしれないですね。

今、メーカーさんとそういう話をすると、棚を取りづらいということもありますし、CMもそんなに良さがなかったりするので、まずはオンラインで実績を作ってからバイヤーさんとか卸さんに交渉しますみたいな流れはよく聞きます。

それは１つありますね。売れる売れないということもありますが、これも嬉しいと思うかどうかはバイヤーによるんですよ。

そうなんですか？

なんとなく自分の経験で目利きが出来るのであれば、特に必要な情報ではないかもしれないですけど、業界で初めての商品とか、今までに無い商品ですと言われると、やっぱりそういう情報はほしい訳です。

他社店舗との差別化にも繋がるというお話でしたよね、

だったらメーカーさんが売れてからバイヤーに話を持っていくというのは１つの方法ではありますね。

そこは実績の何個売れましたっていうのは分かりやすいですもんね。

そうです。

お店的にはネットで売れてから並べられるっていうのは安心感ありますよね。

そうですね。お店で発信する必要がないので、ネットで1位とかPOPをつけるだけで売れるかもしれないという売りやすさはあります。

一方で、最近TVCMの効果が下がっているっていう議論がずっとありますよね。棚を取るときにはTVCMってどれだけ配信しているのっていう話になるんですけど、TVCMがあるかないかは、仕入れの決定に関しては重要な要素なんですよね？

詳しく言うと、どの客層かによりますね。例えば50～60代の人たちならまだ可能性はあります。20～30代だと極端に落ちますね。そもそも見ないですからね。

ドラマとかは録画して見ますから、CMは飛ばしますよね。

そうですね、たしかに。だから客層によるっていうことなんですね。

はい。

それは小売さんも、客層によって使い分けているということがあるんですね。

人によるとは思いますけど、我々は意識していますね。小売はチラシもよく入れますけど、新聞を取っているのって30代でいうと半分くらいですよね。だからそのターゲットの商品をチラシに載せても意味がないんですよ。やはり50～60代の人たちが見ているので、活字が読める方にお渡しなければいけないし、だからそういうところは媒体も考えないといけないですよね。