株式会社クロスロード 様
弦巻 美里 様(写真左)、大野 由布子 様(写真右)
「あしながおじさん」や「cava cava（サヴァサヴァ）」などの婦人靴ブランドで知られる株式会社クロスロード（本社東京都）。
婦人靴の企画・製造・販売を手がけている同社は、販売チャネルの多角化を進めるなかで、自社ECサイトの売上を伸ばすために「自社EC鉄則コンサルティングサービス」を2019年8月から契約してくださっています。
契約後、検索表示の最適化対策やリスティング広告の運用、ページ改善などに取り組んだ結果、2021年の年間売上高が前年比157%に拡大するなど大きな成果をあげました。
いつも．と契約してくださった理由や、これまでに取り組んできた施策とその成果について、同社の弦巻様と大野様にお話をうかがいました。
■クロスロード様の事例
課題：自社ECサイトの運用経験がなかったため、効果的な集客方法や販促の施策が分からず、思うように売上を伸ばせていなかった
対策：「自社EC鉄則コサンルティングサービス」を2019年8月に契約
成果： 2021年の自社ECサイトの売上高は前年比157%に拡大。2019年対比では300%超えに。
自社ECサイトの月間売上高は、契約翌月から28カ月連続で前年同月を上回っている（記録更新中）
「ネット広告で集客を行う前に、まずは売るための土台を固めておくことが必要だと判断し、いつも．さんのコンサルティングを受けることにしました」
──まずはクロスロード様の事業概要を教えてください。
大野様 弊社は1978年に婦人靴の企画問屋として東京都・浅草で創業しました。現在は「あしながおじさん」「cava cava（サヴァサヴァ）」を中心に、「ENあしながおじさん」「byあしながおじさん」「apres（アプレ）」「ANYO（エーエヌワイオー）」といったブランドを展開しています。
自社ブランドの靴を企画し、出来上がった商品を靴の専門店や百貨店などに卸売りするのが主な事業内容です。2010年前後からは販売チャネルの多角化を進めており、直営店の出店や、EC事業を拡大してきました。現在約30店舗を展開しています。
2013年には東京・浅草で自社工場が竣工しました。現在、取扱商品の約10%を自社工場で製造しています。
──ECを始めた時期や、EC事業の現状について教えてください。
大野様 2008年にEC事業を開始しました。楽天市場やAmazonといったECプラットフォームからスタートし、現在はZOZOTOWN、ロコンド、マルイウェブチャネルにも出店しています。
自社ECサイトをオープンしたのは2018年4月です。靴の流通のあり方が時代とともに変化し、DtoCのビジネスモデルを強化するためにスタートしました。
EC事業の売上高は、会社全体の約20%を占めています。オンラインショップごとの売上高では自社ECサイトは2番目の規模です。
──「自社EC鉄則コンサルティングサービス」をご契約いただいた経緯をお聞かせいただけますか？
弦巻様 自社ECサイトを立ち上げた当時、自社ECの運用に詳しい社員がいなかったため、効果的な集客方法や販促の施策が分からず、売上を思うように伸ばすことができませんでした。約1年間は自分たちで運用し、売上は徐々に伸びていたものの、成長速度に課題を感じていたんです。
自社ECサイトのアクセス数を増やすために、ネット広告を活用することも検討したのですが、広告で集客を行う前に、まずは売るための土台を固めておくことが必要だと判断し、いつも．さんのコンサルティングを受けることにしました。
「いつも．さんと契約した翌月から2021年12月現在まで、月間売上高は28カ月連続で前年同月を上回っています」
──たくさんのコンサルティング会社がある中で、いつも．の「自社EC鉄則コンサルティングサービス」を選んでくださった決め手は、どのような点だったのでしょうか。
弦巻様 サービスの内容や費用感が、弊社に合っていたことです。「自社EC鉄則コンサルティングサービス」は、コンサルタントさんが弊社の自社ECサイトを診断した上で、どのような施策が必要なのか、優先順位をつけて教えてくださいます。売上を伸ばすために何をすれば良いか判断できなかった私たちに、ぴったりのサービスでした。
また、いつも．さんの総合力も、契約を決めた理由の1つです。いつも．さんはコンサルティングだけでなく、ECサイトの制作や広告運用、物流代行、ECプラットフォームにおける運営支援など、EC事業に関するさまざまなサービスを手がけていますよね。いつも．さんと契約すれば、将来、EC事業で何か困りごとが発生したときに頼りになると感じました。
──「自社EC鉄則コンサルティングサービス」では、これまでどのような施策に取り組んできましたか？
弦巻様 最初に取り組んだのは、Googleの検索表示の最適化対策（SEO）です。自社ECサイトの商品ページのタイトルや、ディスクリプションなどに必要なキーワードを入れていきました。
また、検索表示の最適化対策と並行して、商品ページのコンテンツの拡充や、導線改善などにも取り組みました。
検索表示の最適化対策やページ改善などが一巡し、お店の基礎固めができた段階で、ネット広告を開始しました。Googleのリスティング広告を中心に、ディスプレイ広告やスマートアシスト広告なども使っています。
また現在はコンテンツマーケティングにも力を入れています。特集ページやスタッフブログを増やし、検索表示からの流入アップを図るとともに、記事を起点としてお客様の回遊率や転換率の向上にもつなげています。
──そういった施策に取り組んできたことで、どのような成果が出ていますか？
大野様 2021年における自社ECサイトの年間売上高は、前年比157%でした。2019年対比では300%超えとなっており、いつも．さんと契約した翌月から2021年12月現在まで、月間売上高は28カ月連続で前年同月を上回っています。
検索表示の最適化対策やページ改善、広告運用、コンテンツマーケティングなどをコツコツと続けてきた成果だと思います。
「いつも．さんが自社ECサイトのアクセス分析を実施し、数値の変化に気づいてくださったことで、コンテンツマーケティングを成功させることができました」
──弊社に対する率直な感想があれば、ぜひお聞かせください。
大野様 いつも．さんのおかげで、店舗スタッフを巻き込んだコンテンツマーケティングの仕組みを作ることができました。
2020年の春に新型コロナウイルスの感染が広がり、緊急事態宣言が発令された際、全国の店舗営業を一時休止しました。その期間中、自宅待機だった店舗スタッフにも協力してもらい、「靴の選び方」や「靴のメンテナンスの方法」など、お客様の役に立つブログ記事をアップしたんです。
いつも．さんは、「自社EC鉄則コンサルティングサービス」の一環で自社ECサイトの分析レポートを作成する過程において、ブログのアクセス数や流入キーワードなども分析してくださいました。その結果、「痛くない靴選びのコツ」をテーマにした記事はアクセス数が特に多いことが分かったんです。
その分析結果を踏まえ、「痛くならない」というキーワードを使った記事を増やしたところ、更なるアクセスアップに成功しました。今では特集ページを定期的に作るほどの人気企画になっています。
ブログのアクセス数や流入キーワードの分析までは、日常の業務に追われがちな私たちでは手が回らない状況でした。いつも．さんがアクセス分析を行い、数値の変化に気づいてくださったからこそ、コンテンツマーケティングを成功させることができたと思っています。
ブログが自社ECサイトの売上アップにつながった成功体験によって、社内全体でコンテンツマーケティングへの意識が高まり、店舗スタッフがコンテンツ制作に積極的に協力してくれています。
──最後に、EC事業の今後の抱負をお聞かせください。
大野様 中期的な業績目標としては、会社のEC化率を30%まで引き上げることを目指しています。EC事業を伸ばしていくために、最近はオンラインでの接客も強化しており、自社ECサイトにチャット機能を導入して問い合わせや相談に対応できるようにしました。
また使わなくなった革をアップサイクルしてレザークラフトを行うワークショップ事業も運営しており、自社サイトを見てご参加いただくお客様が多くいらっしゃいます。こうしてオンラインとオフラインを結び付けて、よりお客様との関係性を深めるイベントも企画していきたいですね。
これから自社ECサイトのコンテンツをさらに拡充し、お客様にとってより使いやすく買いやすい、“やさしいサイト”を目指していきたいです。
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