東京都
株式会社ジャパンゲートウェイ 様
大渕 好史 様
ヘアケアブランド「Reveur（レヴール）」や、ボディウォッシュブランド「MELLSAVON（メルサボン）」などを展開している株式会社ジャパンゲートウェイ（本社東京都）。
アジアや欧米などで行っている海外事業の販路を拡大するため、いつも．の海外販路拡大サポートを2021年11月より開始しました。
海外事業の展望や、販路拡大のためにいつも．に期待することを同社の大渕様にうかがいました。
■ジャパンゲートウェイ様の事例
課題：海外事業の販路を広げていくにあたり、海外での小売店の新規開拓や、社内の営業担当者の育成が課題だった
対策：いつも．が開拓する海外の小売店バイヤーを通じて輸出売上を拡大するため、2021年11月にいつも．の海外販路拡大サービスを契約
目標：マレーシアやシンガポールなど東南アジアにおける販路拡大と、海外事業の売上増加を目指している
2015年に海外販売を本格化。
──ジャパンゲートウェイ様の事業について教えてください
ヘアケアシリーズ「レヴール」や、ボディウォッシュシリーズ「メルサボン」といったブランドを国内外で展開しているメーカーです。国内ではドラッグストアや、バラエティショップなど、数千店舗以上の小売店を通じて商品を販売しています。
──海外展開にも力を入れているそうですね。
2015 年に海外販売を本格的に開始しました。当時、中国向けの越境ECが盛り上がっていたことから、当時の代理店様と連携して「レヴール」を販売したところ、初年度の販売実績は数百万本を超えました。翌年も前年を上回る本数を販売し、中国事業の年間売上高は当時最高で約10億円に迫りました。
中国での成功を受けて、海外にもニーズがあるという手応えを掴んだことから、その後は東南アジアや欧米、アフリカ諸国などへ販路を拡大し、現在は14カ国で展開しています。
なお、海外事業は主に越境ECからスタートしましたが、現在は一般貿易が中心です。海外の代理店（商品を仕入れて現地の小売店に配荷する企業）を通じて、各国のドラッグストアや百貨店などで販売しています。
現地に足を運び、マーケットの状況を確かめる
──海外の販路は、どのように開拓しているのでしょうか。
日本の商社を通じて海外の代理店にアプローチすることもありますが、基本的には弊社が直接、海外の展示会などに足を運び、自力で現地の代理店や小売店を開拓しています。例えば、美容系の展示会で現地のバイヤーと名刺を交換して、そこから横のつながりを紹介してもらうなど、地道に人脈を広げてきました。
──海外の販路を拡大する上で、大切にしていることは何ですか？
現地に足を運び、マーケットの状況を自分の目で確かめることです。現地でどのような商品が人気なのか。どのようなドラッグストアがあり、どういったビジネスモデルで商品を売っているのか。そういったことを確認した上で、弊社の商品が現地で受け入れられるのかどうかを判断しています。
代理店に商品を卸して終わり、というスタンスでは、海外の販路はなかなか広がりません。現地の小売店の棚を取るには、ブランドオーナーとしての思いを小売店にも伝えていくことが重要だと考えています。ですから、現地のドラッグストアやビューティショップなどのバイヤーとの商談は、代理店に任せきりにするのではなく、できるだけ弊社の営業担当者も同席するようにしています。
海外営業の人材育成が課題
──海外展開を進めていく上で、課題に感じていることはありますか？
海外企業との商談を行う営業担当者を育成することです。海外での商談は、主に私が担当ししているのですが、海外の販路を拡大していくには、商談を任せられる人材を増やす必要があると感じています。
海外企業との商談は、決断力やスピード感が求められます。商談の機会を何度も得られるとは限りませんし、海外出張の経費もかかりますから、現地での1回の商談で契約をある程度まとめる力が必要です。商談の内容を日本に持ち帰って検討するようでは、優秀な海外営業とは言えません。日本を出発する前に、商談の内容や、交渉すべきことを綿密に検討した上で、経営判断を仰ぐ必要があることについては、あらかじめ社内で稟議を通しておくといった準備も重要です。
こうした商談スキルを持った営業担当者を育てるには時間がかかりますから、中長期的なスパンで人材育成に力を入れていきたいと考えています。
いつも．が開拓した海外の小売店バイヤーのリストと、そこで培われた営業交渉ノウハウに期待。
──そういった課題も踏まえ、いつも．との取り組みにどのようなことを期待していますか？
いつも．さんの海外の小売店との営業交渉ノウハウに期待しています。
アジアを中心とした29の国や地域における、主要な小売店バイヤーといつも．さんは連携しているそうですね。
いつも．さんが実際に、多くの海外の小売店バイヤーを開拓してきた経験とノウハウが魅力です。
弊社はこれまで、海外の小売バイヤーとのコネクションを自力で開拓してきましたが、ここ2年ほどは新型コロナウイルスの影響で渡航制限があり、思うように現地に足を運ぶことができていません。代理店や小売バイヤーとは、できる限りオンラインで商談を行っているものの、思うように販路を広げられないもどかしさもありました。
2022年は渡航制限が緩和されることを期待していますが、先行きは見通しにくい部分もあります。
──最後に、海外事業の展望をお聞かせください。
2022年は海外の既存の取引先との関係を強化するとともに、まだ進出できていない国や地域での営業活動にも力を入れていきます。いつも．さんとの今回の取り組みでは、まずはマレーシアでの販路拡大に取り組みたいです。また、シンガポールへの進出も計画しています。会社としては海外事業の高い目標を掲げていますので、その目標達成に向けて、いつも．さんの力を貸してください。
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