フレグランスやバスケア、アパレル、日用品など、生活雑貨のオリジナルブランドを展開している株式会社ノルコーポレーション（本社東京都）。

2016年に開始した海外事業の売り上げを伸ばすため、いつも．の「海外販路拡大サポート」を2021年11月からご契約いただいています。

いつも．と契約してくださった経緯や、海外事業の現状と今後の展望について、海外事業部の高宮様と宇井野様にお話をうかがいました。

「国内だけで事業を手がけていては、いずれ成長の頭打ちを迎える可能性があるため、海外に進出しました」

──株式会社ノルコーポレーション様の事業について教えてください。

高宮様：弊社は1991年創業の生活雑貨メーカーです。芳香剤や入浴剤、ヘアケア、スキンケア、雑貨、アパレルといった生活に関わる分野において、約100種類のオリジナルブランドを展開しています。国内における販売チャネルはドラッグストアや量販店、ライフスタイルショップなどへの卸売りが中心です。10年ほど前からEC事業にも取り組んでおり、現在は自社ECサイトと楽天市場、Amazonの3店舗を運営しています。

主力ブランドの1つは、リードディフューザー（アロマオイルが入ったガラス瓶に、スティックを入れて使用する芳香剤）やヘアケア製品などをそろえた「John’s Blend（ジョンズブレンド）」。国内はもとより、海外においても「John’s Blend」が売上の軸になっています。なお、「John’s Blend」を含め、芳香剤と入浴剤のカテゴリが全社売上高の約6割を占めています。

──海外事業を始めた時期や、事業の現状について教えてください。

高宮様： 2016年に海外事業を本格的に開始しました。現在は台湾、香港、北米、欧州など7つの国・地域で展開しています。海外売上高の約7割が台湾と香港です。北米と欧州はそれぞれ10数%、ASEANは約1%。なお、会社全体の売上高に占める海外比率は現在約7%です。

──海外事業を始めた理由をお聞かせいただけますか？

高宮様：国内だけで事業を手がけていては、いずれ成長の頭打ちを迎える可能性があるため、海外に進出しました。ASEANなどアジアの国々は経済成長が著しく、消費者の購買力も年々高まっています。経済が豊かになれば、生活の中で香りをたしなむ文化も醸成されていくでしょう。芳香剤や入浴剤などは各国の生活習慣によってニーズに差はあるものの、海外市場は大きなポテンシャルがあると感じています。

──越境ECは手がけていないのでしょうか。

高宮様：越境ECは本格的には取り組んでいません。海外事業は一般貿易です。その理由は、一般貿易の市場規模は越境ECよりも圧倒的に大きく、成功したときのリターンが大きいためです。海外販売の難易度という意味では、越境ECの方がハードルは低いでしょう。しかし、一般貿易は難易度が高いからこそ、他社に先駆けてトライアンドエラーを繰り返し、成功の知見を見つけられれば先行者利益が得られると考えています。

なお、2022年6月から「John’s Blend」のブランドサイトを多言語対応に変更します。日本語のサイトを英語や中国語、韓国語などに切り替え、海外から商品を購入することも可能です。今後は、弊社の商品を海外の消費者やバイヤーに知っていただく方法の1つとして、越境ECにも取り組んでいく計画です。

「有力な販売代理店と出会う機会を、どれだけ増やすことができるか。それが海外事業を伸ばすポイントになると考えています」

──海外の販路は、どのように開拓してきたのでしょうか。

高宮様：2014年から2019年までは、米国や香港などの展示会に年2回ほど出展し、海外の販売代理店や小売店のバイヤーを開拓していました。私は国内の営業部門から海外事業部に異動したのですが、海外のバイヤーとの商談は完全に未経験からのスタートでした。英会話や英語での文書作成を行う語学力はありましたが、当初はすべてが手探りの状態で、「当たって砕けろ」の精神で新規取引先を開拓してきました。

ただ、新型コロナウイルスの感染が世界的に広がった2020年春以降は、海外の展示会に出展できていません。既存の取引先を通じて海外の小売店に商品を供給しています。

──海外の販路を開拓する上で、どのような課題や難しさがあると感じていますか？

高宮様：有力な販売代理店に出会えるかどうかは、運の要素も大きいと思います。これまで展示会で累計800社ほどと商談しましたが、現在も継続的に取引があるのは10社以下です。今後、有力な販売代理店と出会う機会を、どれだけ増やすことができるか。それが海外事業を伸ばすポイントになると考えています。

「スピード感を持って海外の小売店を開拓していくには、いつも．さんの海外販路拡大サービスを契約することが最善だと判断しました」

──いつも．の海外販路拡大サービスをご契約いただいた経緯をお聞かせいただけますか？

高宮様：スピード感を持って海外の小売店を開拓していくには、いつも．さんの海外販路拡大サービスを契約することが最善だと判断しました。

いつも．さんはASEANやヨーロッパなど、弊社が現状、開拓しきれていない地域において、現地の販売代理店やバイヤーとのネットワークをお持ちですよね。いつも．さんの海外販路拡大サービスは、いつも．さんが連携している海外のバイヤーネットワークを通じて各国の小売店に商品を卸売りしていただけます。

海外の販路を自力で開拓しようとすると、とても時間がかかります。また、現在はコロナ禍で海外のバイヤーと商談を思うように行えません。いつも．さんの海外販路拡大サービスを契約することでそういった課題の解決を期待しています。

──海外販売のパートナーとして、いつも．を選んでくださった決め手は、どのような点だったのでしょうか？

高宮様：いつも．さんと組めば、海外事業の新しい可能性が開けるという期待感を抱いたことが決め手になりました。

いつも．さんはEC領域のベンチャー企業として、新しいサービスを生み出し続けていますよね。「新しい価値を創造する力」がとても高いと感じています。商品を持っている弊社と、サービス開発や販路開拓に強みを持ついつも．さんが組むことで、大きなシナジーが生まれるのではないか。そう感じさせてくださったことが、いつも．さんとの契約を決めた理由です。

「海外での商談は初めてですが、いつも． のスタッフさんが商談に同席してくださるので心強いです」

──2022年7月には、ASEAN地域を担当している宇井野様がマレーシアへ渡航し、現地の小売店と商談を行うそうですね。（※インタビューは渡航前の2022年5月に実施）

宇井野様：はい。マレーシアにおけるブランド展開のファーストステップとして、現地の販売代理店やバイヤーなどと商談を行い、現地のニーズを把握したいと考えています。

私はこれまで、オンラインで海外企業と商談した経験はありますが、現地で商談を行うのは今回が初めてです。私が海外事業部に着任したのは2021年なので、コロナ禍で現地に赴くことができませんでした。海外での商談は初めてですが、いつも．のスタッフさんが商談に同席してくださるので心強いです。

──最後に、海外事業の展望をお聞かせください。

高宮様：会社としても海外事業を重視しており、５カ年計画において海外売上比率を現在の7%から15%に高める目標を設定しました。台湾や香港など、すでに売上が立っている地域では、商品軸で小売店への提案を強化していきます。一方、ASEANなど現時点で売上規模が小さい地域においては販路拡大を最優先に取り組みます。

海外展開においては、各国で販路を持つパートナー企業との協力が欠かせません。ASEANにおいては、いつも．さんと二人三脚で販路を拡大していきたいです。

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