美容
東京都
株式会社Polite 様
経営管理本部
橘 英一 様
各種コスメブランドを展開している株式会社Polite（本社東京都）。
新商品の発売や既存品のリニューアルに伴って発生する廃番商品の在庫の売り先として、海外マーケットの開拓に乗り出しました。輸出を始めるにあたり、いつも．の海外進出支援サービス「シェイカム」を契約してくださった理由とは？株式会社Politeの輸出戦略や、シェイカムの活用法について、同社の橘英一さんにお話をうかがいました。
課 題
・新商品の発売や既存品のリニューアルによって発生する廃番商品を、環境配慮の観点から売り先を開拓したかった
対 策
・2023年5月に海外進出支援サービス「シェイカム」を契約
結 果
・海外の代理店や小売店のバイヤーに商品を提案し、商談を進めている
廃番になった商品の在庫の売り先として、新商品とバッティングしない海外のマーケットを開拓することにしました。
──まずは、株式会社Polite様が手がけている事業について教えてください
橘様：Politeグループはスキンケア品やメイク品、ヘアケア品などの製造と販売を手がけている「メーカー事業」と、他社の製品を仕入れて販売している「卸事業」があります。
自社ブランドは「WHOMEE（フーミー）」「BABYMEE（ベイビーミー）」「aminoRESQ（アミノレスキュー）」「OCEAN TRICO（オーシャントリコ）」といったブランドを展開しています。販売チャネルは百貨店やドラッグストア、バラエティショップ、ディスカウントストアなど実店舗が中心ですが、近年はECの売上も伸びており、ブランドによってはEC売上構成比が40％を超えるものもあります。
──海外販売を開始した経緯を、お聞かせいただけますか？
橘様：廃番になった商品の在庫の売り先として、新商品とバッティングしない海外のマーケットを開拓することにしました。
Politeグループの売上高は急成長しており、現在の年商は約200億円です。売上高が伸長するなかで、新商品の発売やリニューアルに伴って発生する廃番商品の在庫の扱いが課題になっていました。
SDGsが重視される昨今、環境への負荷を下げるためにも、できる限り廃棄を減らしたい。
また、リーズナブルに提供できる廃番商品をきっかけに、新規顧客を獲得し、各国の特性を把握し、現行品を海外へ広げていきたい。
そういった思いもあり、廃番商品の売り先として輸出事業を開始しました。
海外事業に必要な知識や、輸出に関わる実務のスキルを補うために、シェイカムを契約しました。
──Polite様は過去に、海外向けに商品を販売していたことはあるのでしょうか？
橘様：2010年頃から2018年頃まで、中国や台湾に輸出を行っていました。しかしながら、コロナ拡大を機に海外での店頭販売は終了いたしました。
なお、一部の商品のみ、「天猫国際」を通じて越境ECで中国向けに販売しています。
──いつも．の海外進出支援サービス「シェイカム」をご契約いただいた理由を、お聞かせいただけますか？
橘様：輸出事業に必要な知識や、輸出に関わる実務のスキルを補うために、シェイカムを契約しました。
輸出を行うには、営業資料の翻訳や外国語での商談、各国の法律を踏まえた契約の締結など、高度かつ専門性の高い知見が必要です。自社だけで行おうとすると、専門人材の採用なども含めて、事業が軌道に乗るまで長い時間がかかるでしょう。
弊社は過去に輸出を行っていたとはいえ、当時の担当者はすでに退職していますし、私自身も輸出に携わるのは初めてです。当初、自力で海外の取引先を開拓しようと試みたのですが、どの国から攻めるべきか、現地にどのような代理店があるのか、どのように提案すれば契約につながるのかなど、さまざまな疑問が湧いてきました。条件の合う取引先を見つけるのは、雲をつかむような話で、輸出事業がうまくいく未来が見えなかったんです。
輸出事業を軌道に乗せるまでは、専門家のサポートが必要だと判断し、いつも．さんにご相談したというのが契約までの経緯です。
シェイカムを契約した決め手は、「サポートが充実している」「海外バイヤーとマッチングできる」「輸出事業のノウハウが溜まる」という3点です。
──シェイカムのことを知ったきっかけは、何だったのでしょうか。
橘様：海外進出支援サービスを手がけている会社をインターネットで検索したときに、検索結果にシェイカムが出てきたことがきっかけです。
──たくさんの海外進出支援サービスの中からシェイカムを選んでくださった決め手は、どのような点だったのでしょうか。
橘様：シェイカムを契約した決め手は、「サポートが充実している」「海外バイヤーとマッチングできる」「輸出事業のノウハウが溜まる」という3点です。
まず、サポート体制については、提案資料の作成から実際の商談まで、シェイカムの担当者さんが伴走してくださることが心強いと感じました。
例えば、契約後の1ヶ月目にミーティングを毎週行い、弊社の製品の強みを整理した上で、どのような営業資料を作れば海外のバイヤーの心に響くか、担当者さんと綿密に打ち合わせを行いました。
営業方針が固まったら、営業資料や提案メールの文面などを、いつも．さんにチェックしていただいた上で、外国語に翻訳していただきました。
こうしたサポートがあったことで、とても良い提案資料を作ることができました。
また、海外のバイヤーとの商談には通訳の方が同席してくださるので、安心して商談に臨むことができます。
──海外バイヤーとマッチングできる点も、ご評価いただいたのですね。
橘様：はい。海外のバイヤーとのコネクションがない弊社にとって、多くのバイヤーとマッチングできるシェイカムは、とても魅力的なサービスです。
──輸出事業のノウハウを蓄積できる点も、重視したと。
橘様：そうですね。海外での売上を伸ばしていくには、ノウハウを社内に蓄積することが重要だと考えています。
シェイカムは弊社が主体的に動き、足りない部分を、いつも．さんがサポートしてくださるサービスという印象です。ビジネスを外部に丸投げするのではなく、海外展開の方法を教わりながら、自分たちで実務を行うシェイカムなら、短期間で正しい知識が身につくのではないでしょうか。
弊社としては、海外のバイヤーとの商談を通じて、現地のニーズや、適切な販売価格などの知見を得て、海外事業の拡大につなげていきたいです。
海外事業を伸ばすには、どのような施策が必要なのか。やるべきことをロジカルに説明してくださったので、事業計画を立てやすかったです。
──株式会社いつも．やシェイカムに対する、率直な感想をぜひお聞かせください。
橘様：いつも．さんは、良い意味で正直な会社という印象を持っています。例えば、シェイカムを契約する前の商談で、営業担当者さんは海外販売のシビアな現実を包み隠さず説明してくださいました。
初年度から何億円も売れることは、めったにない。まずは1件の契約を目指して、着実に実績を積み上げていくことが大切であると、率直に語ってくださいました。
その上で、海外事業を伸ばすには、どのような施策が必要なのか。やるべきことをロジカルに説明してくださったので、事業計画を立てやすかったです。
──最後に、海外事業の展望をお聞かせください。
橘様：弊社にとって新しい挑戦ですので、初年度は海外市場の動向を把握するとともに、とにかく実績を作ることにこだわりたいです。
海外で販売する商品は、リニューアルなどに伴い廃番になったとはいえ、成分や品質には自信を持っているものばかりです。それを海外のお客様にも使っていただき、喜んでいただけたら、私たちとしても嬉しいです。そして、海外展開を通じて在庫の廃棄を減らし、環境経営に貢献していきたいです。
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