美容

沖縄県

株式会社ちゅらら

片桐 勝夫 様
小比類巻 純子 様(外部パートナーとして海外事業を担当)

沖縄発のスキンケア化粧品ブランド「chulala(ちゅらら)」を展開している株式会社ちゅらら(本社沖縄県)。

アジアを中心に海外販売を強化するため、「シェイカム」をご利用いただいています。

いつも.と契約した理由や、海外事業の展望をうかがいました。

課 題

・海外のバイヤーとの出会い方が分からない
・海外の市場動向や現地のニーズを把握できない
・海外のバイヤーと営業・商談を行うスキルがない
・外国語でのビジネス会話や通訳・翻訳を行える人材がいない

対 策

・「シェイカム」を2022年4月から契約
・バイヤーマッチングサービスで海外販路を開拓
・海外営業の改善コンサルティングを活用
・翻訳サービスや通訳の同席サービスを活用

展 望

・アジア圏での販路拡大
・現地のニーズを把握し、海外を意識した商品開発

「海外マーケットを開拓したいという意欲があっても、海外進出の知見がないために、実行できていないのが現実でした」

──株式会社ちゅらら様が手がけている事業について教えてください。

片桐様:スキンケア化粧品ブランド「chulala(ちゅらら)」の製造と販売を手掛けています。「chulala」は1999年に誕生したブランドで、ミネラルを豊富に含んだ久米島海洋深層水や、青パパイヤの果実から採れるパパイン酵素など、沖縄素材を使用しているのが特長です。

クレンジング・化粧水・クリームを基本ラインとして展開し、そのほかに日焼け止めやBBクリーム、フェイスマスク、オールインワンゲル、シャンプーなども販売しています。

「chulala」の商品は沖縄県内のGMS(総合スーパー)や土産物屋、ホテルの売店、空港などを中心に300店舗以上で取り扱いがあります。2000年代には沖縄ブームの追い風もあり、多くのお客様にご利用いただけるブランドへと育ちました。今では沖縄県を訪れる観光客にとどまらず、インターネット通販などを通じて全国のお客様からお買い求めいただいています。

──ECを始めた時期や、EC事業の現状をお聞かせいただけますか?

片桐様:ECを始めたのは約15年前です。現在、運営しているネットショップは自社ECサイトのみ。以前は楽天市場やAmazonといったECプラットフォームにも出店していましたが、販売戦略の見直しなどを進めるなかで、自社ECサイトに経営資源を集中させました。

直近のEC比率(売上高に占めるECの割合)は約50%です。新型コロナウイルスの感染拡大が始まった2020年春以降、沖縄県への観光客が減った影響で、実店舗経由の売上が下がりました。そういった状況の中で、国内ではEC事業に注力するとともに、海外の販路拡大を模索しています。

──越境ECには取り組んでいるのでしょうか?

片桐様:現在、越境ECは行っていません。海外におけるスキンケア化粧品のニーズを捉えきれていませんし、越境ECに取り組むための海外マーケティングの人材がいないことや、販売体制が整っていないといった理由からも、自社で越境ECサイトを運営するのは難しいのが実情です。

──これまで海外事業には取り組んできたのでしょうか?

片桐様:2014年から2019年までの5年間、グループ会社を通じて中国の百貨店に「chulala」を卸売りしていました。しかし、グループ会社の体制変更に伴い中国ビジネスがストップしたことを受け、2020年以降は中国向けの輸出を休止しています。

現在は日系の小売企業を通じて、台湾やシンガポールなど一部地域の小売店で「chulala」を販売していただいています。

──海外事業を行う上で、どのような課題や難しさがあると感じていますか?

片桐様:海外の有力なバイヤーを見つけて、外国語で商談を行うことに、高いハードルがあると感じています。以前はグループ会社を通じて商品を中国に輸出していましたが、そのルートがなくなった今、海外営業を行えるスタッフが社内にいないため、海外の販売先を開拓するのは非常に難しい。海外マーケットを開拓したいという意欲があっても、海外進出の知見がないために、実行できていないのが現実でした。

「日本にいながら海外バイヤーを探せるシェイカムはとても便利だと思います。特に今は、新型コロナウイルスの影響で海外に出張するのも大変ですから」

──2022年4月から1年間、「シェイカム」をご契約いただいた理由をお聞かせいただけますか。

株式会社ちゅらら_サイトキャプチャ

小比類巻様:海外バイヤーとのマッチングや、外国語での商談をサポートしていただけるサービス内容に魅力を感じたため、「シェイカム」を契約しました。

私は日本国内で化粧品のマーケティングやCRMなどに長年取り組んできました。主にBtoCのマーケティングやプロモーションが専門です。海外事業に携わったことはなく、海外バイヤーとのツテもありません。外国語での商談や営業資料の翻訳などを自分で行うことも難しいです。

BtoBの営業もBtoCと同じで「相手が何を望んでいるか」を理解し、ニーズに即して商品を訴求することが重要であることに違いはないと思っていますので、法人営業そのものに苦手意識があるわけではありません。ただ、やはり一番の心配は言葉の壁です。自分たちが伝えたいことを、外国語で海外のバイヤーにしっかり伝えるのは相当ハードルが高いですよね。

「シェイカム」は営業資料などの翻訳に加え、通訳の方が海外バイヤーとの商談に同席してくださるなど、営業活用を幅広くサポートしていただけます。海外営業の経験がなく、外国語にも不安がある私に合っているサービスでしたので契約を決めました。

──海外進出を支援するサービスはさまざまありますが、その中で「シェイカム」を選んでくださった決め手は何でしょうか?

片桐様:契約しやすい料金設定だったことが決め手の1つです。バイヤーとのマッチングや営業資料の翻訳、商談の席に通訳の方が同席してくださるといった手厚いサポートを、月額10万円前後で利用できるのは魅力的です。

海外バイヤーを開拓するために海外の展示会に出展すると、1回の出展で数百万円の費用がかかります。しかも、現地のバイヤーと外国語で商談しなくてはいけません。弊社も海外の展示会に出展したことはありますが、海外バイヤーの開拓には苦労しました。そういった経験も踏まえると、日本にいながら海外バイヤーを探せる「シェイカム」はとても便利だと思います。特に今は、新型コロナウイルスの影響で海外に出張するのも大変ですから。

「現地のバイヤーとつながりを持つことで、現地で売れている商品のトレンドや現地の消費者が求めている化粧品のニーズを把握し、進出先の選定や商品開発などに生かしていきたいです」

──「シェイカム」に期待することをお聞かせください。

片桐様:バイヤーとのマッチング、翻訳、通訳といったことに加え、海外の法規制などに関する情報収集においても、いつも.さんの海外販売の知見に期待しています。化粧品の販売許可などに関する各国の法規制なども踏まえて、販売先の国・地域を選定する必要があります。どの国や地域に進出するのがベストなのか、さまざまな観点から一緒に考えていただけるとありがたいです。

また、海外の消費者はどのような化粧品を求めているのか、マーケットのニーズを知る上でも「シェイカム」に期待しています。現地のバイヤーとつながりを持つことで、現地で売れている商品のトレンドや現地の消費者が求めている化粧品のニーズを把握し、進出先の選定や商品開発などに生かしていきたいです。

小比類巻様:「chulala」の海外事業が軌道に乗るようにサポートしていただけるとありがたいです。いつも.さんの社員さんは比較的若い方が多い印象ですが、皆さん対応が丁寧で、礼節を持って向き合ってくださいます。良い意味で堅苦しさもありません。分からないことがあれば遠慮なく質問したいと思っています。私は海外事業が未経験ですので、海外での売り方についても教えていただけると嬉しいです。

──最後に、今後の海外展開における目標や、展望をお聞かせいただけますか?

片桐様:まずは海外のマーケット動向を調査し、現地のニーズを見極めながら進出先を決めていきます。当面は中国以外のアジア圏での販路拡大を目指します。「chulala」の基本ラインであるクレンジング・化粧水・クリームだけでなく、2021年に発売したヘアケアブランド「La Chula(ラ・チュラ)」も訴求していく方針です。

小比類巻様:アジア圏は日本製のスキンケア化粧品に対するニーズがあり、実際に日本の化粧品が売れている国も少なくありません。沖縄は観光地としても海外から人気が高く、沖縄素材を使用した「chulala」には大きな可能性があると思っています。2022年は本格的に海外展開を行い、より多くの海外のお客様に「chulala」を使っていただきたいです。

株式会社ちゅららに
ご利用頂いているサービスはこちら

本事例でご利用の
サービス資料請求
お問い合わせ