三重県の温泉地「湯の山温泉」で土産物のお菓子を製造している有限会社日の出屋製菓（本社三重県）。

1957年創業の老舗お菓子メーカーである同社は、海外に販路を拡大するため、いつも．の海外進出支援サービス「シェイカム」を2022年11月から契約してくださっています。
海外進出を決断した理由や「シェイカム」を契約した経緯、そして、海外事業の展望についてお話をうかがいました。

「コロナ禍で湯の山温泉を訪れる観光客が減少し、これまでのビジネスだけでは限界を感じたので、海外進出を決断しました。」

──まずは、日の出屋製菓様の事業について教えてください。

千種様：三重県の「湯の山温泉」という温泉地で、お土産用のお菓子を製造しているメーカーです。1957年の創業当初から販売している「湯の花せんべい」をはじめ、まんじゅう、ワッフル、クリームサンド、ロールケーキなどを販売しています。

主な販売先は、湯の山温泉の旅館や土産物屋など。近年は県外の百貨店や食品スーパーなどにも販路を広げています。

創業当初から60年以上販売している「湯の花せんべい」

──ECを始めた時期や、EC事業の現状をお聞かせいただけますか？

千種様：EC事業を本格的に開始したのは2020年12月です。コロナ禍で湯の山温泉を訪れる観光客が減少し、主な販路である旅館やホテルへの卸売りが減少したことを受け、新しい販売チャネルとして自社ECサイトを立ち上げました。現在は「ニッポンセレクト」「DELISH MALL」「さとふる」といったお取り寄せ系のECサイトでも販売しています。

また、2021年9月には旅するお菓子をコンセプトにした新ブランド「tabino ondo（タビノオンド）」を発売しました。

──「tabino ondo」とは、どのようなお菓子なのでしょうか。

千種様：湯の花せんべいを抹茶や紅茶の餡ペーストにディップして食べる「湯の花せんべいと餡」と、湯の花せんべいを砕いてチョコをコーティングした「湯の花せんべいフィアンティーヌ」の2種類です。三重県産のほうじ茶や紅茶、抹茶を使用しており、伝統の味をベースとしながら幅広い年齢層の方に食べていただける和スイーツに仕上げました。

「tabino ondo」のコンセプトは「旅するお菓子」。これまで弊社は、湯の山温泉を訪れる観光客向けにお菓子を作ってきましたが、「tabino ondo」はお菓子がお客様のもとへ旅をします。
湯の山温泉は約1300年の歴史を持つ温泉地です。これまで、国内外から多くの方々にお越しいただきました。しかし、ここ数年はコロナ禍で旅行をしにくい状況が続いています。三重県に行きたくても旅行をする機会がない方に、三重のいろんなエリアから集めた素材でお菓子を作り、その産地や旅の空気ごとお菓子でお届けしたい。その思いから「tabino ondo」を開発しました。

──2022年11月にシェイカムをご契約いただき、海外販売に向けて動き出しました。海外進出を決めた経緯をお聞かせいただけますか？

千種様：コロナ禍で湯の山温泉を訪れる観光客が減少し、これまでのビジネスだけでは限界を感じたので、海外進出を決断しました。

以前は弊社の売上高の9割以上が、三重県内の旅館やホテルへの卸売りでした。そのため、観光客の減少に伴って売上が大きく落ち込みました。

この3年間、国内の食品スーパーや百貨店など新規の取引先を開拓してきましたが、それだけでは減収分をカバーすることはできません。国内の販路拡大に取り組みながら、新しい経営の柱を作るために、海外にも販路を広げます。

2021年9月に発売した新ブランド「tabino ondo」

「いつも．さんがサポートしてくださるなら、海外バイヤーとの商談にも安心して臨めそうだと感じたので「シェイカム」を契約しました。」

── 海外へ進出するにあたり、いつも．の「シェイカム」を選んでくださった決め手をお聞かせください。

千種様：日本にいながら各国のバイヤーへ提案を進められて、しかも営業資料の翻訳から商談まで、いつも．さんがサポートしてくださるという点が魅力的でした。

「シェイカム」は、営業資料や営業メールなどを外国語に翻訳してくださいますし、商談にプロの通訳が同席してくださるので心強いです。

海外進出を検討する過程で、貿易商社や越境EC支援会社など、複数の企業と商談しました。一般貿易だけでなく、海外のECモールに出店することも視野に入れ、海外展開の選択肢を幅広く検討したんです。

そして、ビジネスの難易度や初期投資の大きさなどを総合的に考慮した結果、「シェイカム」が最善だと判断しました。

契約の後押しになったのは、「シェイカム」の説明会に参加したことでした。その説明会では、海外バイヤーとの商談のデモンストレーションなどもあり、海外進出の流れを具体的にイメージすることができました。いつも．さんがサポートしてくださるなら、海外バイヤーとの商談にも安心して臨めそうだと感じたので「シェイカム」を契約しました。

──初めての海外進出ですから、不安もありますよね。

千種様：そうですね。私は京都外国語大学の英米語学科卒ということもあり、日常会話であれば英語でコミュニケーションを取ることができます。
しかし、英語での商談となると自信がありません。商談そのものに苦手意識はありませんが、海外企業と契約を結ぶには、高い語学力と商談のスキルが必要でしょう。
その道のプロにサポートしていただくかなくては難しいと思います。

「私たちが作ってきたお菓子を一度食べていただけば、海外の消費者にも気に入ってもらえるのではないかと期待しています。」

──海外進出に向けて、現在どのようなことに取り組んでいますか？

千種様：営業資料や商品解説動画、営業メールなどを、いつも．さんに翻訳していただきながら、「シェイカム」を通じて日本から海外バイヤーへの提案を進めています。

すでに台湾や香港、ASEANなどのバイヤーから問い合わせが来ていますので、順次商談を進めていきたいです。

──海外進出するにあたり、ターゲットとしている国や地域はあるのでしょうか。

千種様：まずは東アジアやASEANを想定しています。ただ、世界のどこにニーズがあるのかは分かりません。
どのような商品が、海外の消費者に受け入れられるのか。海外バイヤーとの商談などを通じて、現地のニーズを調査しながら進出先を検討していきます。

なお、湯の花せんべいは、日本在住の外国人が審査する食品の品評会「おもてなしセレクション2020」で金賞を受賞しました。東アジアや東南アジアの審査員からは、味についても高い評価をいただきました。
私たちが作ってきたお菓子を一度食べていただけば、海外の消費者にも気に入ってもらえるのではないかと期待しています。

「本当に分からないことばかりなので、海外事業の拡大に向けて、さまざまな角度からサポートしていただけると嬉しいです。」

──「シェイカム」に期待することがあれば、ぜひお聞かせください。

千種様：海外販売はまったく経験がないので、あらゆる場面でいつも．さんに頼ると思います。
本当に分からないことばかりなので、海外事業の拡大に向けて、さまざまな角度からサポートしていただけると嬉しいです。

──最後に、海外事業の展望をお聞かせください。

千種様：当面の目標は、会社の売上高の1割を海外事業で稼ぐこと。ただ、いきなり海外事業の売上を伸ばすのは難しいと思いますので、まずはとにかく契約を1つ取りたいですね。海外の消費者のニーズを探りながら、焦らず一歩ずつ進んでいきたいです。

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