食品系ECが顧客育成プログラムでリピーターを獲得する方法

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みなさんこんにちは。いつも.の食品ECコンサルタントです。前回の記事では、食品系ECショップがお中元やお歳暮などのギフト商品で大きな売上を作るために、お試し商品から顧客育成を行い、商品理解を十分にして頂いた上でギフトに繋げるという手法が有効であることをご紹介しました。

今回は少し視点を変えて、逆の流れ、イベントで新規を獲得してリピートに繋げる方法についても、事例を交えてご紹介していきましょう。

食品ジャンルは、お中元・お歳暮や帰省土産、母の日・父の日に敬老の日など、1年を通してイベント毎に新規顧客比率が上がる傾向にあります。これまでは自家需要からギフトに流すのが一般的な考え方でしたが、最近では商材の特性に合わせて、イベント時に新規を多く獲得して自家需要でのリピートに繋げるという逆の流れが増え、一般的になりつつあります。

事例で見てみましょう。とある地ビールで有名な会社様では、父の日に大量の注文を獲得しており、その出荷件数は数万件にも及びます。新規の比率が6~7割くらいあるため、父の日で商品購入してもらい気に入った方に向けて、定期購入を訴求してリピートに繋げるというモデルが成功しています。

他にも、チーズケーキが圧倒的1番商品のお店では、圧倒的1番商品ではあるものの、チーズケーキという商材だけに毎月のリピートに繋げるのが難しい商品でもあります。そのため、夏場であればゼリーや、北海道のお店なのでメロンを使った商品を開発するなど、毎月季節に合わせた新商品を出しています。その新商品と1番商品であるチーズケーキをセットにして送料無料にした商品が非常に良く売れており、リピーターの獲得に成功しているのです。

このように、顧客育成のプログラムを作る上でまずオススメなのが、毎月のようにあるイベントに合わせて商品企画を行うことです。そこで新規のお客様を獲得して2番目3番目に買って頂く商品のストーリーを作るのです。もちろん商材によって違いがあるので、お店の特徴に合わせて顧客育成プログラムを組む必要がありますが、多くの成功事例が存在しますので、他社を参考にするのも良いでしょう。

さらにオススメなのが、顧客育成をするために「○○の日」を作ってしまうという方法です。例えば分かりやすい例では、お肉屋さんが毎月29日に肉の日と設定し、商品を安く買えたりポイントが付くなど、お得に買えるイベントを行って、その日に買いに来てもらう癖付けを行うという方法です。リピートを作るポイントとしては、まずは癖付けを行うために、一日に集中させることが重要で、一日の売上がしっかり立つようになった際に、29だけではなく9の付く日などに広げていくことで、顧客育成を段階的に行い、スムーズにリピートに繋げることができるのです。

商材によって、ギフト需要やリピートなど、どこに売上の山を持っていくのかを考える必要がありますが、自社商品のニーズをしっかり把握すれば無理なく顧客育成を行い、売上アップの施策を行うことができるようになるでしょう。

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