公開日：2014年11月19日
最終更新日：2022年11月2日

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昨今注目を集めつつある『B2B（企業向け）EC』についてお話していきます。「競合が少ない今が勝負時！B2B（企業向け）ECをすぐ始めた方が良い」理由とは？

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B2B（企業向け）ECが、業界でホットテーマになっている！？

これまでB2C（消費者向け）ECで売り上げを伸ばすお話をしてきましたが、今回は、メーカーや企業自らが取引先企業に対して直販する、B2B（企業向け）のECについてご紹介します。実はB2BのECは、オープンソースのEC構築システムで知られる「EC-CUBE」さんも対応に乗り出すなど、業界内でホットテーマになりつつあります。当社にお問い合わせいただく件数も、日を追う毎に増えています。
B2Bの ECに注目が集まっている理由は、大きく3つあります。一つは、チャネルが整備されてきたこと。以前は、建築資材のような専門商材を扱う小売店は数多く存在しましたが、時代の流れと共に店舗数が減り、日本全国どこでも取扱店舗がある状況ではなくなってきました。つまりメーカーにとっては、いくら良い商材を扱っていても、チャネルが細り厳しい状況になってきたということです。こうした状況に危機感を持ったメーカー自らが、B2BのECに乗り出すケースが1つ目の例です。
もうひとつは、メーカー以上に小売店サイドの力が強くなってきたこと。メーカーの思いとは裏腹に、なかなか希望の個数を店頭に置いてもらえなくなってきたことが2つめの要因です。もちろんメーカーとしては一人でも多くのお客さまに知ってもらい、商品を販売していきたいので、より直接的にお届けできるEC事業に乗り出しています。
最後は、大手企業がB2BのECを始めてきたことです。ASKULや、工具通販のMonotaROなどの新興勢力が既存の商圏に入り込んでいったように、各業種・業界で通販、EC企業の参入による再編が進んでいます。つまりどれだけ早いタイミングで通販、ECを始められるかによって、競合他社との間に差をつけられるかが変わってくるのです。

B2BのECサイトを立ち上げる目的

ひとくちにB2BのECサイトといっても、全て同じというわけではなく、目的別に3つのタイプが存在します。それぞれのタイプによってシステムや要件が変わってくるので、まずB2BのECサイトを立ち上げるメリットから確認していきましょう。大きく次の3つが考えられます。

（１）社内業務効率化
たとえば、生花を小売店向けに卸している企業の場合。多くの注文は紙やFAXで送られてくるため、煩雑な作業が発生し、その分人手がかかります。オンライン注文に切り替えることで受発注が自動化でき、かかる人手やコストを減らすことができます。

（２）お客さまの利便性向上
ネット注文した方が早く済みますし、なによりラク。従来のように、いちいち電話で在庫を確認し、FAXで注文というフローを経ていると、時間がかかり不便です。その点、オンライン上でお客さまにも在庫の有無が分かるようにしておけば、わざわざ電話をかける必要はありませんし、注文もスムーズに終わります。利便性が高まれば、お客さまの離反予防にもつながるでしょう。

（３）売上アップ（新規取引先を開拓したい）
多くの場合B2Bでは、営業マンが企業にテレアポを入れることから新規取引が始まります。しかし大手企業のように人がいない会社や、取扱商材がニッチすぎて全国に支社を置けないなどの課題がある場合、取引先を増やしていくのは至難の業です。一方オンラインであれば、今までのビジネスの延長で、取引先を増やし売り上げを伸ばすことができます。もちろん新規開拓のためには、広告やDMの活用などある程度の営業活動は必要になってきますが、取引先拡大のためにECサイトの活用は欠かせないでしょう。

続いて、企業や目的別に見たタイプです。次の3つに分類されます。

（１）B2B通販型　
ASKUL、MonotaRO、理美容器具の企業向けECサイト、BEAUTY GARAGEを代表とするこのタイプ。中小企業を対象に、新たな商習慣を作り上げ市場を獲得していきます。ASUKULは、「届くのが遅い」「どんな品揃えがあるのか分からない」という文房具業界の習慣を壊し、「注文したら明日には届く＆どこよりも安く・多く揃った品揃え」を実現。多くの企業がこのモデルを目指していますが、すでに業界で長く営業していると、取引先である小売店と競合になってしまう恐れがあるので、なかなか進みにくいのが実情です。これから業界に参入する新興企業の方が向いているかもしれません。

（２）ネット卸型
アパレルや食品など、主に新規の卸先を増やしたい企業が選択するタイプです。毎年新作を出しているものの、展示会に出展しないと新規の取引先を増やせない…このような悩みを抱えたメーカーはたくさんあります。そうした企業が展示会出展を取りやめ（または縮小し）、代わりにネット卸で新規取引先を増やしていきます。自分たちでECサイトを作らなくても、すでにある『SUPER DELIVERY』のようなプラットフォームを活用するのも手です。

（３）ウェブ受注型
当社に一番多い依頼が、このパターンです。業務の効率化を目指し、従来電話やFAXなどで取引していた受発注をウェブ注文に切り替えます。取引先によっては今まで通りが良いということもあるでしょうから、いきなり全ての取引先や商品をECサイトにシフトするのではなく、部分的に活用していく企業が多いようです。

 

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