公開日：2021年11月17日
最終更新日：2022年11月4日

みなさん、こんにちは。
ECマーケティング支援・D2C支援を提供する株式会社いつものコンサルタントです。
本記事ではD2C・EC ブランドの拡大とともに浮彫りになる課題と成長サービスについてお送りします。

日本のD2C・EC市場の動向

経済産業省の「電子商取引に関する市場調査」（2021年7月30日）によると、2020年の物販系EC市場は12兆円を突破し市場拡大が続いています。物販系分野のBtoC-EC市場規模の内訳をみると、「生活家電・AV機器・PC・周辺機器等」（2兆3,489億円）、「衣類・服装雑貨等」（2兆2,203億円）、「食品、飲料、酒類」（2兆2,086億円）、「生活雑貨、家具、インテリア」（2兆1,322億円）の割合が大きく、これらの上位4カテゴリー合計で物販系分野の73%を占めています。また、巣ごもり需要拡大の影響で、全カテゴリーにおいて市場規模が大幅に拡大しています。
一方で、デジタル販路の重要性を認識した企業やD2Cブランドメーカーの参入も増えている中で、店舗間の競争や成長が鈍化するD2C・ECサイトも出てきています。
D2C・ECサイト運営においては、優良な商品を持ちながら成長に向けた広告投資・運営の人材・販売ノウハウの不足により、成長しきれない企業も顕在化してきています。

米国で広がるAmazon売却の動き

近年、米国では、資金が潤沢にある企業が、Amazonでの販売に成功している小規模ブランドを買収する動きが活発になってきています。

Amazonでの販売を成功させるためには、資金的リソースの他に、人的リソースも必要になってきます。また、変化の激しいD2C・EC業界では現在の売上を維持するだけで必死になっている小規模ブランドは数多く存在し、そこに対して買収企業がより大きな資金と人材および技術を提供しブランドをサポートするという構図が成立しているのです。

日本のD2C・ECブランドメーカーの課題

弊社が1万件を超えるEC支援を行ってきた中で、D2C・ECブランドメーカーにとって解決することが難しい課題が見えてきました。一つは、仕入れなどの資金がネックとなって成長が鈍化してしまうこと、そしてもう一つが、人材不足により経営者自らマネジメント・マーケティング・カスタマーサービス・物流にいたるまで全てを見渡す必要があることです。
D2C・EC運営には、ヒト・カネ・モノが必要不可欠です。才能あるクリエイター達が素晴らしいプロダクトを開発し販売するという流れができてきた一方で、１つのブランドを生み出すと、生涯を賭けてそのブランドを売り切るためのマーケティングやマネジメントに忙殺されるという課題も生じてきています。

このような「ヒトとカネ」の問題を、日々の激務をこなしながら限られた人員で短期に突破することは容易ではなく、本来もっと多くの人の手に触れられるべき優れたプロダクトやブランドが埋もれてしまうという現状を危惧しています。
これは日本経済にとって、もったいない部分であり、彼らが新たに優れたプロダクトを次々に生み出すことができれば、世界で戦えるだけの大きな価値を生み出すことができると考えています。
才能あるブランドクリエイターが、販売に関わるプロセスに忙殺されるのではなく、壁の突破をプロに任せることで、「モノづくり」に専念でき、より多くの優れたプロダクト・ブランドを世界に届けることが可能になるのです。

D2C・ECブランドメーカーの受け皿の必要性

前述した「才能あるブランドクリエイター」およびD2C・EC運営全般における「ヒトとカネ」の問題の他に、既存事業を事業継承し更に売上を拡大してくれる受け皿が必要という課題もあります。

日本国内で楽天市場やAmazonが普及しD2C・EC市場が成長期を迎え約20年程が経過しました。当時の経営者の年代は40代前後の人が多く、現在では60代前後を迎える方が多くなってきています。D2C・EC市場はとにかく変化の激しい世界です。そのため、今後10-20年と第一線とし会社を引っ張っていけるかと悩ませている経営者が今後ますます増えてくることが予想されます。ブランドコンセプトやプロダクトは素晴らしいのに、経営者の年齢の問題で事業が衰退していくケースも増加して行く中で、事業継承という形で既存ブランドのフィロソフィーを尊重しつつサポートする受け皿となるサービスが必要となってきます。

サイトの売却先選び4つのポイント

最後に、売却先選びのポイントとして特に大事な点を4つ挙げます。

1つ目は、D2C・EC販促における業務の全てに精通していることです。
例えば、プラットフォーム販促のみに特化していたり、あるいは物流のみに特化しているのではなく、各プラットフォームはもちろんD2C・ECブランドメーカーの販促戦略から、商品開発サポート、物流までを、現場の作業レベルで理解できていることが重要です。また、これらを商品のジャンルに問わず把握していることが大事です。

2つ目は、D2C・EC業界全体のトレンドを常に理解し今後の予測を正しく立てられる企業であるかどうかです。
これには経験値が最も重要であり、例えばわずか数年間で数十社のD2C・ECブランドメーカーの立上げを経験している企業だとしても、たまたまその時期の良い波に乗れただけというケースがあります。EC業界はとにかく変化の激しく、時期が違えば成功法則も異なるのです。そのため、長年に渡りD2C・EC業界の販促に携わり、業界のことを熟知している経験値が絶対的に必要なのです。

3つ目は、オーナーや既存ブランドの想いを尊重してくれるかです。
例えば、事業譲渡後に数年で転売してしまったり、これまでのブランドの想いや経営方針を塗り替え、全く新しいD2C・ECブランドメーカーとして刷新してしまったりするケースがあります。オーナー様によって譲渡をお考えになる背景は異なるので、まずはその想いを尊重してくれるかが大事です。また、複数のECプラットフォームがあるなかで、一つのECプラットフォームのアカウントのみ譲渡したいとか、複数のブランドがあるなかで一つのブランドだけ譲渡したいといったケースもあります。これらの要望を最大限汲み取ってくれることが大事です。

4つ目は、合意までの速さです。
通常のM&A スキームでは、案件が動き出してから売買価格の決定を含めて合意に至るまでには、数か月から1 年ほどかかるケースが多いです。この期間は短ければ短いほうが当然良く、企業によって大きく前後する為、スピーディーな対応が可能な企業を見極める必要があります。