売上アップの基本は6ステップ

手を抜かず地道に繰り返すことが重要

ECの売上は、

①勝負カテゴリーの絞り込み
②ページ作成
③集客
④リピート対策
⑤ヒット商品の拡充
⑥カテゴリー付加

の6つのステップを繰り返すことで伸ばしていきます。まずは月商100万円超えを目標に、500万円、1,000万円とクリアする手はずを整えるようにすると良いでしょう。

手順を間違えると売上アップに時間がかかる

ECを立ち上げ、売上を伸ばしていくには、大きく分けて6つのステップがあります。実はこの手順を間違えてしまうと、売上が伸びるまでにより多くの時間が必要になってしまいます。そこで今回は、図を参考に各ステップで取り組む施策を簡単に解説しておきましょう。

月商別3つのステージで考えよう

グラフの縦軸は売上、横軸はステップです。売上は、月商100万円、500万円、1,000万円の3つのステージで考えます。

ステップ① カテゴリーの絞り込み

どのような品ぞろえで勝負するかを考える前に、どの商品カテゴリーなら勝てるか「カテゴリー一番戦略」を作ります。家具なら「座椅子」、アパレルなら「ブーツ」のように、小資本でも「このカテゴリーなら他にはない品ぞろえ」と宣言できる売り場が大切です。まずは勝負できるカテゴリーの競合調査から始めると良いでしょう。

ステップ② 集客商品のページ作り

勝負するカテゴリーが決まったら、集客商品を1つ決め、商品ページを作ります。

ステップ③ 集客(販促)

売上を作る段階に入ります。集客商品に人が集まるように、広告を含めて販促をしていきます。集客商品のヒットで、月商100万円の達成が目標です。

いまは数十億円規模になっているEC企業でも、必ず成長過程で「この商品がヒットした」という看板商品があるものです。月商100万円を超えたらビジネスとして軌道に乗り始めるため、第1段階としてここをクリアしましょう。

ステップ④ 接客

集客商品を購入したお客さまに、メルマガやDMでリピート購入を促すステップです。安定的な収益は、リピート顧客がいてこそ実現されます。

ステップ⑤ ヒット商品・売れ筋商品10個を集中販売

品ぞろえが増えてきたら、カテゴリー内でのヒット商品や売れ筋上位10商品を集中的に販売していきます。この10商品は、常に在庫を切らさないようにしましょう。特にモールでは、売れ筋の在庫が切れてしまうと、検索順位に影響が出るので致命的です。この10商品で月商500万円を狙います。

ステップ⑥ カテゴリー付加/集客付加/オリジナル商品の拡充

月商1,000万円を狙うには、同じように「売れ筋になるカテゴリー」を付加していきます。例えば、「座椅子」カテゴリーで500万円を突破したのであれば、次は「収納」カテゴリーを強化します。カテゴリーを付加すると、新しいキーワードでの流入も増えるので、集客にも効果的です。

また、ここまで来れば販売力もついてきているので、オリジナル品の開発・販売にも力を入れます。あまり奇抜な商品だと売れにくいので、売れ筋商品を改良したものやベーシックな商品を付加していくことが鉄則です。

ステップ⑥がクリアできたら、ステップ①から⑥をひたすら繰り返します。

新しく付加したカテゴリー内でどんどんヒット商品を作っていければ、月商5,000万円、1億円も見えてきます。売上アップの基本は、順番通りにステップをこなしていくことです。

売上アップに取り組むための「戦略・計画」の鉄則

ECで売上を伸ばしていくためには、手当り次第に施策を実行に移すのではなく、売上規模に合わせて必要な施策を実行していくこと。そして、それぞれのステップを、手を抜くことなく繰り返し見直していく「急がば回れ」戦略が鉄則!


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この記事を書いた人

立川 哲夫
立川 哲夫
株式会社いつも. 上席コンサルタント
DtoCモデル構築支援、中国・台湾・ASEAN・アメリカ等グローバル進出支援
大手メーカー・老舗企業のECスタートアップ、DtoCモデル構築、海外展開支援を行っている。企業向けEC研修・セミナーの講師・EC業界専門紙・メディアへの寄稿も多数行う。