公開日：2021年9月10日
最終更新日：2024年1月4日

コロナ禍で巣ごもり需要が増え、以前にも増してEC利用を行うユーザーが増えました。その時勢に乗って、「自社もEC事業を始めよう」「既存のEC事業に注力しよう」と意気込んだ事業者の方も多かったのではないでしょうか。

しかし、いざEC事業に本腰を入れ始めると、「ホームページを作ったものの、売り上げをアップできない」「ECサイトの売上改善に詳しくないため、どんな施策をどこから始めたらいいのか分からない」という現場の声に直面している事業者様もいらっしゃるかもしれません。

「自社に知見をもった人材は在籍していないが、ECの売上はアップさせていきたい」といった悩みを抱えている時に頼りになるのが「ECコンサルタント」です。

ECコンサルタントは、各ECプラットフォームにおける集客・販売に精通し、Webのマーケティングの知識と豊富な実務経験によって、お客様のEC店舗の売り上げを改善する役割を担います。

お客様に代わって集客方法・販売戦略を考えてくれるほか、実行リソースがない場合は運用代行サービスまで提供してくれるなど、EC売上改善の心強いパートナーといえるでしょう。

今回の記事では、ECコンサルタントの役割や、コンサルティング企業を選ぶ際のポイントについて詳しく解説し、最新の情報も具体的にご紹介します。

ECサイトを立ち上げたばかりの事業者や、これから立ち上げを検討されている企業様は、こちらの記事もあわせてご覧ください。

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※閲覧時期により本記事でご紹介の情報は変更・更新されている場合がございます。

【⇩記事の要点を動画で確認⇩】

そもそもECコンサルティングとは？

ECコンサルティングとは、ECサイトを運営する事業者に対して、ECサイトの効率的な運用方法や、売上改善のための分析・施策立案などを行う業務を指します。

昨今はEC需要の高まりにより、ECサイトを利用するユーザーと出店する事業者が増加したため、商品を出品しただけでは売上につながらず、多くの事業者が売上改善に悩む事態に陥っています。

インターネット等で情報収集を行うことで解決できる内容もありますが、日々変化する市場の状況を的確に捉え、都度必要な施策を実行して効率的に利益を上げる方法はなかなか知ることができません。

また、ECサイト運営担当者の業務内容は年々増加しており、どの事業者も手が回っていない状況があります。

こうした状況を踏まえた上で、限りあるリソースを効率的に活用し、EC店舗の売上最大化を目指すことが求められています。

ECコンサルタントの役割とは？

ECコンサルの役割は、ECサイトの売り上げを最大化することです。世の中が物で溢れ、新たに物を売ることが難しい時代だからこそ、ECコンサルの需要は高まっています。

EC事業を始めるにあたってECサイトを作りますが、ECサイトを作っただけではお客様は集まらず、売り上げにもつながりません。

そこでECコンサルタントが「今の問題はどこにあるのか」「どう改善すれば売り上げが上がるのか」を考え、一緒に実践していくことで、売り上げアップを図っていきます。

ECサイトの基本的な運営方法や売り上げをアップさせる方法、集客方法など、EC事業者が持つ悩みに対して解決策を考え、提案していくのがECコンサルタントの役割です。

一言で「ECコンサルティング」と言っても、企業の規模によって、ECコンサルタントの関わり方は異なるため、以下の見出しで確認してください。

大企業〜中堅企業に必要なECコンサルティング

大企業〜中堅企業のECコンサルティングに求められるのは、コンサル付きの「業務代行ニーズ」です。

大企業〜中堅企業は、EC売上改善に関するアドバイスを受けるだけでなく、「業務を実行する段階まで依頼したい」と考えている傾向にあります。

その理由は、多くの大手企業のEC担当者の方は、「どうすれば良いのか？」といった方法論の部分は既に知っているためです。

「知っているが、（リソースが足りず）実行できない」という場合が多いため、実務の代行までを依頼したいと考えている企業が多くなります。

したがって、大企業〜中堅企業には、「EC売上を改善するために何を実行すれば良いのか？」をアドバイスするだけではなく、実際に業務を代行してくれるECコンサルティングのニーズが高いのが特徴です。

中小企業に必要なECコンサルティング

一方、中小企業では予算に限りがあるため、業務を実行するのは「中小企業の中の人」になるケースがほとんどです。

そのため、中小企業のECコンサルティングでは「どうすれば売り上げが伸びるのか？」といった方法論の部分が求められます。

コンサルタントは売り上げの伸ばし方を考え、TODOに落とし込み、企業が実行できるように手伝いをしていくことが主な業務になります。

この場合、実際に実行するのは中小企業のEC担当者になるため、コンサルティングを受けただけでは売り上げが伸びることはありません。

「ECコンサルタントからアドバイスを受けたことをEC事業者側がどれくらい実行するか」が売り上げに大きく影響します。

ECコンサルティングサービスを利用するメリット

ECコンサルティングサービスを利用し、プロのECコンサルタントが介入するメリットには主に以下の2つがあります。

知見が無くても売上アップが可能

ECサイトの運営は、専門知識の有無が売り上げに直結します。「商品名はどのように入力したら良いか？」「サイト訪問者の心をつかむ画像を撮るコツは？」など、ちょっとした工夫が売り上げに大きく影響を与えます。

もし自社に専門知識を有する人がいない場合、計画どおりに売上を拡大させるのは難しいです。しかし、外部のECコンサルタントに依頼をすれば、自社の弱みをカバーすることができます。

結果的にコスト削減につながる

外部のコンサルタントにお願いすることで、結果的に自社で施策を実行するよりもコストが削減できるケースが多くあります。

なぜなら、自社の専門知識のないスタッフが時間をかけてECサイトを改善するよりも、ECコンサルタントに依頼した方が、早く成果に結びつくためです。

ただし、外注したECコンサルタントを頼りすぎると、自社に運用に関する知見が蓄積されていきません。

さらに、運用に関する知見が蓄積されないまま継続的に依頼を続けると、途中で自社運用に切り替える時に、現状維持のために多くの時間と労力を要する可能性もあります。

そのためECコンサルタントを活用する際は、後の自社運用での巻き取りを考え、専任の担当者に一部の業務を任せるなど、少しずつ運用に関する知見の蓄積に舵を切ることがポイントです。

ECコンサルタントの業務内容

ECコンサルタントの業務内容は多岐にわたるため、ここでは代表的な業務をいくつか紹介します。

1つずつ解説していきます。

EC戦略立案

EC戦略立案は、ECサイトで売上を上げるために最初に必要な業務であり、最も重要な部分です。

下記のような事柄を1つずつ確認しながら戦略を立てていきます。

この部分で方向性を間違うと、その後の施策が無駄になってしまうため、慎重に議論・分析を重ねる必要があります。

ECサイト制作

「いかに売れやすい画面構成にするか」「商品購入ボタンの配置をどのようにするか」など、より売上を伸ばすサイトにするための検討を行います。

この制作に関しては、独自の技術を必要とするため、ECコンサルタントとサイト制作会社が協同で作業を進行する場合も多いのが特徴です。

ECサイトは一般的なWebサイトに比べて、制作期間が長期にわたる傾向があり、一般的なWebサイトの制作期間が1~1ヶ月半程度でも、ECサイトは3~4ヶ月かかります。

自社でECサイトを依頼する場合は、上記の制作スケジュールを加味したうえで、ECサイト制作に特化した「ECサイトに強い制作会社」を探しましょう。

ECプラットフォームへの出店

楽天市場、Amazon、Yahoo!ショッピングなどに出店・出品する場合、出店・出品に関わる手続きや、ページの作成が必要になります。

ECプラットフォームごとに費用や期間のプラン、出品可能な商品、詳細な運用ルールが記載されたガイドラインが異なるため、「どのECプラットフォームに出店すべきか」のアドバイスを行うのもECコンサルタントの仕事の1つといえます。

集客に必要な施策の提案と実施

ECサイト集客には様々な施策が必要になりますが、ここでは特に効果が高い4つの施策を紹介します。

それぞれの施策について詳しく解説します。

SEO（検索エンジン最適化）対策

Googleや各ECプラットフォームの検索エンジンで検索した際に、自社のECサイトや自店舗の商品が検索1ページ目に表示されることで、自店舗への集客数が大幅に増加します。

そのため、SEO対策に力を入れることで、ECサイトの売上を大きく引き上げることができます。

検索エンジンは定期的にアルゴリズムアップデートを行い、ランキングを決定する評価指標が変化しているため、都度SEO対策を行って検索エンジンからの集客増を狙うことが重要です。

＜SEOのメリット＞
・掲載にお金がかからないい
・適切なワードを設定できれば自然に流入が増える
・多くのユーザーに見てもらうことができる
・月間何人に見てもらえるか、あらかじめ予想できる

＜SEOのデメリット＞
・競合に分析されやすい
・上位表示までに時間がかかる
・アルゴリズムの変動によって全く表示されなくなる可能性がある

SNS対策

SNS利用ユーザーの増加にともなって、SNSを活用した集客は重要性を増しています。

SNSの特徴は「リアルタイムの情報発信」と「フォロワーのレスポンスの速さ」です。

フォロワー数やインプレッション数、エンゲージメント率などを分析しながら、より多くのターゲットに情報が届くように対策を行います。

＜SNSのメリット＞
・リアルタイムで情報発信ができる
・ユーザーと相互にやりとりできる

＜SNSのデメリット＞
・公式アカウントにファンをつけるのは難しい
・流動的（フロー型）なので、コンテンツが蓄積されにくい

メルマガ集客

メルマガとは、企業やサービス運営者から、複数の購読者に対して一斉に送信されるメールのことを指します。

企業がユーザーに届けたいメッセージを送るため、ユーザー行動に関わらず、同じ内容のメールを届けることができます。

メルマガによる顧客囲い込みや、商品購入を目的にしたステップメールの配信は、EC業界で長く行われてきた手法ですが、現在でも一定の効果があります。

＜メルマガのメリット＞
・郵送に比べると即時性がある
・費用を抑えることができる
・IT業界の常識が変わっても廃れない

＜メルマガのデメリット＞
・毎回新しいコンテンツを作る必要がある
・きちんと最後まで読んでくれる読者が少ない
・読者を集めるところから始めなければいけない

Web広告

Web広告とは、インターネット上に掲載される全ての広告を指します。

Googleで検索した時に「広告」と表示されるテキストや、Ｘ（旧Twitter）に出てくる画像、YouTubeのCMなどは全てWeb広告に分類されます。

SEO対策やSNSによる集客は、無料である反面、ある程度の成果が見えるまで時間が掛かってしまうデメリットがあります。

しかし、Web広告なら入札制度によって広告枠を購入する形で配信できるため、短期間に効果を求める場合に活用できます。

この時、ECコンサルタントは、より大きな成果を上げるためのWeb媒体や、Web業者の選定を行います。

＜Web広告のメリット＞
・ターゲティングを細かく設定できる
・少ない予算でも始められる（新聞やテレビと比べて）
・自分で分析がしやすく、PDCAを回せる
・短期間で効果が得られる

＜Web広告のデメリット＞
・競合が多い
・運用するためには知識が必要

サイトの分析と改善策の提案

ECサイトへの集客が確保できても、売上が伸びない場合があります。

主な要因は、ページ構成、商品画像の品質、商品購入ボタンの分かりづらさ、などのECサイト側の問題が考えられます。

このような場合、A/Bテストを実施し、KPIやコンバージョン率の改善状況をモニタリング・分析するなどを行い、より売れるECサイトに改善していきます。

サイトの改善はECコンサルタントやサイト制作会社が協同で行うため、各会社とは継続的に関わっていくことを覚えておいてください。

各ECプラットフォームごとのコンサルタントの特徴

次に、楽天市場やAmazonなどの各ECプラットフォームごとのコンサルタントの特徴をご説明します。

楽天市場

楽天市場は歴史が長いため、楽天市場に詳しいECコンサルも多く存在します。

楽天市場での実績を基にコンサルをされる方も多くいますが、施策の変化が激しい市場であるため、過去の施策では結果が出ないケースも多く見られます。

そのため、楽天市場の店舗運営を現在進行形で行っているコンサルタントを探し、最新の情報を入手することが大切です。

楽天市場の出店・運営においてECコンサルタントが必要な理由には、楽天市場特有の「売れるお店になるための鉄則」があることも関係しています。

この「売れるお店になる鉄則」を知らずに運営を行うと、うまく売上を上げていくことができません。

また、各ECプラットフォーム内のルールや、機能の変更・追加などが頻繁にあるほか、トレンドを生かしたページやサムネイル作りなど、常に最新の情報をキャッチしながら運営を行う必要があります。

これらの業務と施策は、楽天市場運営の初心者の方には難しく、プロのコンサルタントに依頼する方が、効率良く売上を拡大させることができるのです。

より具体的な楽天市場の対策の例としては、

売れ筋商品育成：自社店舗で「売れ筋商品」を見つける
サムネイル対策：楽天市場の検索画面に出てくる画像を整える
商品ページ改善：商品の説明を詳しく分かりやすくする
リピーター対策：メルマガなどでお客様を囲い込む
イベント対策：セールの時期に訴求する

などがあります。これらの最新の対策ができるコンサルタントを探すことが大切です。

株式会社いつもでは、上記で述べた「売れるお店になるための鉄則」と「最新トレンド」を押さえた「楽天市場コンサルティングサービス」を行っています。

Amazon（アマゾン）

AmazonのECコンサルは、楽天市場ほどサービスを展開している企業がいないのが現状です。

しかし、近年ではそのマーケットの大きさから、コンサルティングサービスを活用し売上を拡大する企業が次々と増え、それにともないコンサルティングサービスを展開する企業も増えているのが現状です。

このことから、Amazonでの競争は今後激化していく様子が伺え、EC運営のプロ同士の戦いになっていくことが予想されます。

また、Amazonで売上を拡大するための、最も重要なポイントとして挙げられるのが「検索順位」です。

Amazonは出品されている商品の数が大変多く、出品したは良いものの、競合商品に埋もれてしまうことがあります。

掲載順位の決定要因として、売り上げの多い商品が検索上位に上がってくる傾向があるため、まずは自社内で売れ筋商品を見極め、その商品を優先的に対策していくことが大切になってきます。

そして、広告を上手く活用し注文数を伸ばし、中長期的に広告を活用しなくても狙ったキーワードで上位表示されるように対策する「自走モデル」を確立することが重要になります。

また、広告で集客を促しても、商品ページの訴求力が弱ければ購買はされません。

Amazonは楽天市場とは異なり、お店単位ではなく商品単位でページが存在し、表現できるデザイン等も限られているため、差別化できるポイントが限られています。

その中で競合商品よりも売れる商品にするため、工夫が必要になるのです。

昨今は「Amazonストア」などの登場により、商品ページから自社ブランドの訴求を手軽に行う機能が実装されるなど、Amazonでも徐々に差別化がしやすい仕様になってきています。

とはいえ、楽天市場に比べればまだまだAmazonは店舗様の色が出しにくいECプラットフォームともいえるため、売上を上げるのは簡単なことではありません。

つまり、Amazonでの集客・購買施策はシンプルがゆえに、運営者の腕（スキル）が売上に直結するECプラットフォームとも言えます。

仮に、出店したは良いものの、全く見られない・売れない状況に陥っているのであれば、一度プロにお任せし軌道に乗せてもらうことも視野に入れましょう。

これから益々参入企業が増加し、競争が激しくなることが予想されるAmazonで更に売上げを伸ばすには、Amazonに特化したECコンサルタントの力を借りることが大切です。

株式会社いつものAmazonコンサルティングサービスでは、定期的に本国アメリカの視察を行い、アメリカのD2C・EC状況及びAmazonの最新事情をキャッチした結果を反映しています。

常に最新の知見と、EC業界全体の動向を把握した上でのコンサルティングサービスを提供している点が強みです。

Yahoo!ショッピング

Yahoo!ショッピングは他のプラットフォームに比べるとユーザー数が少ないことから、安直な施策を行ってしまうケースがあります。

しかしその反面、本腰を入れて対策をしている企業も少ないため、しっかりと基本を押さえた施策を行えば、確実に売上の拡大が見込めるプラットフォームでもあります。

まずは、他のプラットフォームとYahoo!ショッピングの違いを理解し、店舗を運営しましょう。

例えば、Yahoo!ショッピングではタイトルの文字数が「全店舗の中での平均文字数に近いかどうか」が重要なポイントとして評価されます。

楽天市場ではこのような評価はないため、「楽天市場の文章をそのままYahoo!ショッピングにも使ってしまおう！」と考えるのは危険です。

また、Yahoo!ショッピングでは、他のプラットフォームに比べて「画像」が重視されています。

画面の特性上、詳しい情報については「詳しく見る」をクリックしないと表示されません。

そのため、いかに画像で最初の興味を引くかが大事になってきます。

繰り返しになりますが、Yahoo!ショッピングで売上を伸ばすには基礎を押さえることが重要なため、基礎をプロのコンサルタントから効率良く教わることも戦略の1つです。

Yahoo!ショッピングに関しても、株式会社いつもでは特化サービスを提供しています。

ECコンサルタントの利用料金

ECコンサルタントの費用には、大きく以下の3種類があります。

1.初期費用：ECサイトを構築するための費用で、サイトのデザインだけでなくカスタマイズ性、機能性などの増減に応じて、費用も変化します。

およそ3万円～10万円が相場です。

2.月額費用：コンサルのプラン内容と月ごとのフェーズによって変わりますが、5万円～20万円が相場になっています。売上金額の約10％程度が目安です。

契約初期は「ヒアリング・初回分析・提案・実行すべきタスク表作成」などが主な業務になります。

そのほか月次で行うこととしては、「タスク実行（お客様）」や「コンサルとの面談」などがあり、実行タスクの結果振り返りや、次回取り組み予定のタスク調整を行います。

3.メンテナンス費用：1、2とは別に必要時に発生する費用です。

2024年ECコンサルティングの３タイプ

ここまでのご説明で、ECコンサルタントの業務やタイプ、費用の相場についてお分かりいただけたかと思います。

しかし、ご自身でECコンサルタントを探すのは、想像以上に時間と手間がかかるものです。

そこで自社に合ったコンサル企業を見つけるためのヒントとして、「コンサル企業はどのように分類できるのか？」「それぞれどんな特徴があるのか？」を次の3タイプに分けてご紹介します。

オールラウンド型（大手、中堅企業向け）

オールラウンド型の特徴は総合的にサポートしてくれることです。

「トータル的に相談に乗ってほしい」という悩みを持つ企業のサポートを得意とします。

大手〜中堅企業に強いコンサル会社と、中小企業に強いコンサル会社があるため、会社の規模感に応じて依頼する会社を選ぶ必要があります。

また、実際に大手〜中堅企業向けのオールラウンド型ECコンサル会社を調べると、次のような特徴を持っていることが分かります。

課題に応じて専門家を集め、その時々に応じて適切なチームを組んで施策してくれる会社が多い印象です。

各コンサルティング会社の取引先を調べてみると、次のような企業があります。

このように取引先は誰もが知ってる大手企業ばかりです。

有名な大手企業でも、EC事業の売り上げを伸ばすために、コンサルティング会社の力を借りていることが分かります。

オールラウンド型（中小企業向け）

実際に、中小企業向けのオールラウンド型ECコンサル会社を調べると、次のような特徴があります。

中小企業はコンサル会社から提案を受け、自社で施策を進めていくことが多くなりますが、中には「業務代行」までを担うプランもあります。

中小企業の場合は、予算に応じて「どこまでをコンサル会社に依頼するか？」を社内でしっかり相談しておくことが大切です。

特化型

特化型の特徴は、ECプラットフォームや自社ECでの売り上げアップに特化しているところです。

Amazonや楽天市場、Yahoo!ショッピングなど、特定のECプラットフォームで商品を売りたい企業向けのコンサルとなるため、総合的なサポートというよりは、「Amazonでの売上を伸ばしたい」といったように「悩みが明確な時」に頼りになります。

実際に特化型ECコンサル会社を調べてみると、次のような特徴があります。

特化型のコンサル会社は、書籍や関連サイトを持っており、実績が広く認められている会社もあります。

「初期費用無料」「1ヶ月目無料」「料金は歩合制」など、お試しで依頼しやすい会社も多く見られます。

会社の規模感や悩みの種類によって、マッチするコンサル会社は変わってくるため、ただ単に実績のある会社に依頼するのではなく、会社の規模感や悩みの種類を整理して、適切な会社を選ぶことが大切です。

企業を選ぶ際におすすめの3つのポイント

ここまで、ECコンサルタント企業のタイプについてご紹介しました。では実際に、どのようにECコンサルティング企業を選ぶとよいのでしょうか。

幅広く対応が可能か

なるべく幅広く対応してくれるコンサルタントにコンサルティングを依頼しましょう。

楽天市場やAmazon、自社ECの選択肢から、何に力を入れたらいいか分からない状態の時は、幅広く対応できるコンサルタントと戦略を練って進めた方が後から失敗しにくいです。

実績が充実しているか

さまざまなジャンルで実績があり、サイトの改善やWeb広告の運用・改善も一緒に対応してくれるコンサルタントがおすすめです。

実績のある会社であれば、会社のサイトに実績が掲載されているため、自社のジャンルや目標に対して、コンサルタント会社の実績が伴っているかをチェックしましょう。

また、「SEO対策だけでなく、広告も出稿したほうがいい」と提案ができるコンサル会社とタッグを組むと、施策の幅が広がる可能性があるため、広告運用なども一緒に対応してくれる企業を選んでおくと無難です。

担当者との相性はどうか

こまめに連絡が取れる会社を選ぶことが大切です。少数の優秀なスタッフだけで回している会社は、連絡が取りにくかったり、対応できる業務の幅が狭かったりと、不都合が出てきます。

なるべくスタッフの人数が豊富で、連絡の取りやすい会社を選びましょう。

また、スタッフの人数が豊富でも、担当者との相性が合わず、プロジェクトがスムーズに進まない事態も起こり得ます。

そのため、まずはECコンサルタントが豊富に在籍していることを確認したうえで、具体的にどのような人物がプロジェクトに関わるのか、を契約前に明らかにしておきましょう。

よくある失敗事例として「営業担当者がプロジェクトに参画すると思っていたら、別のECコンサルタントが担当することになり、また引き継ぎも上手くいっておらず、プロジェクトの進捗が大幅に遅れた」などがあります。

こうした事態を避けるためにも、契約前に「どのECコンサルタントが担当するのか」「どういったことを強みにしている会社なのか」などを慎重に調べておきましょう。

まとめ

タイプ別にECコンサル企業を紹介しましたが、まずは自社の売上規模に合わせて、各ECコンサル企業に自社の悩みを相談してみてください。

相談については各社無料で利用できます。

また、ECコンサルティングサービスは、自社の売上や費用によって様々であるため、今回ご紹介したECコンサル企業のタイプや選び方を参考に、2~3社に相談を行い、相談結果を比較検討してみてください。

ECコンサルタントに関するよくある質問