2020年03月25日

売上を上げるためのECコンサルタントの選び方とは

物があふれ、売るのが難しい時代。「ホームページを作ったものの、売り上げアップができない」「ネットに詳しくないので、何をしたらいいのか分からない」という事業者さんもたくさんいらっしゃいます。

そのような時に、売り上げアップのためにサポートを担うのが「ECコンサルタント」です。

ECコンサルタントは、Webのマーケティングの知識と豊富な経験により、商品を売る作戦を一緒に考え、時には運用代行までしてくれる強い味方です。

この記事では、ECコンサルタントの役割や企業を選ぶ際のポイントについて詳しく解説、2020年の最新の情報も具体的にご紹介します。

 

1.ECコンサルタントとは?

ECで売上げを上げるための施策が複雑になっていますので、ECコンサルタントの業務も幅広くなってきました。

 

ECコンサルの役割とは?

まずは、ECコンサルの役割を簡単にご説明します。

ECコンサルの役割は、ECサイトの売り上げを最大化することです。世の中が物で溢れ、新たに物を売ることが難しい時代だからこそ、ECコンサルの需要は高まっています。

ECを始めるにあたってECサイトを作るわけですが、サイトを作っただけではお客様は集まらず、売り上げも上がりません。

そこでECコンサルタントが「今の問題はどこにあるのか」「どう改善すれば売り上げが上がるのか」を考え、一緒に実践していくことで、売り上げアップを目指します。ECサイトの基本的な運営方法や売り上げをアップさせる方法、集客方法など、EC事業者が持つ悩みに対して解決策を考え、提案していくのがECコンサルタントです。

一言で「ECコンサルティング」と言っても、企業の規模によって、ECコンサルタントの関わり方は異なります。

<一言まとめ>

ECコンサルタントは、ECの売り上げアップをする方法をEC事業者と一緒に考え、実践する人

 

 

大企業〜中堅企業に必要なECコンサルティング

大企業〜中堅企業に求められるのは、コンサル付きの「業務代行ニーズ」です。大企業〜中堅企業は、アドバイスを受けるだけでなく、「業務を実行する段階まで依頼したい」と考えていることが多いです。

理由は、多くの大手企業のEC担当者の方は、「どうすれば良いのか?」といった方法論の部分はすでに知っているためです。「知っているけど、実行できない」という場合が多いので、業務代行まで依頼したいと考えていることが多いです。

そのため、大企業〜中堅企業では、「どうすれば良いのか?」をアドバイスするだけではなく、実際に業務を代行してくれるECコンサルティングのニーズが高いです。

 

<一言まとめ>

大企業〜中堅企業では、コンサル+業務代行のセットでのニーズが高い。理由は、コンサル部分のみであれば社内ノウハウで十分な可能性があるため。業務代行も含めてニーズがある。

 

 

中小企業に必要なECコンサルティング

一方、中小企業では予算に限りがありますので、業務を実行するのは中小企業の中の人になることがほとんどです。

そのため、中小企業で求められるのは、「どうすれば売り上げが伸びるのか?」といった方法論の部分です。ECコンサルタントによるアドバイスに価値を感じてくださることが多いです。コンサルタントは売り上げの伸ばし方を考え、TODOに落とし込み、企業が実行できるように手伝いをしていくことになります。

この場合、実際に実行するのは中小企業なので、コンサルティングを受けただけでは売り上げが伸びません。アドバイスされたことをEC事業者側がどれくらい実行するか、が売り上げに大きくかかわります。

 

<一言まとめ>

中小企業では、コンサルのみのニーズが高い。理由は、業務代行まですると予算負担が大きくなるため。実際の業務は中小企業の社内で行う。

 

ECコンサルをお願いするメリットは?

ECコンサルタントが介入するメリットは主に2つあります。

1つ目は、ノウハウがなくても売り上げアップができることです。ECサイトの運営は、専門知識の有無が売り上げに直結します。「商品名はどのように入力したら良いか?」「サイト訪問者の心をつかむ画像を撮るコツは?」など、ちょっとした工夫が売り上げに大きく影響を与えます。

もし自社に専門知識のある人がいない場合、売り上げを上げるのは難しいです。しかし、外部のECコンサルタントに依頼をすれば、自社の弱みをカバーすることができます。

2つ目は、外部のコンサルタントにお願いした方が、結果的には自社で施策するよりもコストが削減できることです。自社の専門知識のないスタッフが時間をかけてECサイトを改善するよりも、ECコンサルタントを1人外注した方が、結果的に安く済むことが多いです。

 

ECコンサルタントにお願いする主なメリットは、下記の2点です。

  • 自社にノウハウがなくても売り上げアップが望める
  • 自社で改善するよりもコスト削減ができる

 

ただ、上記の特徴がデメリットにもなります。

外注したECコンサルタントを頼りすぎると、自社にノウハウが溜まりません。また、途中で自社運用に切り替えるときに多くの時間と労力がかかる可能性があります。

ECコンサルタントを外注するメリットは大きいですが、その後を見越してバランスを考えながらお願いする必要があります。

<一言まとめ>

ECコンサルタントを外注するメリットは、

  • ノウハウがなくても売り上げアップが望める
  • 自社で施策するよりもコスト削減ができる

ECコンサルタントを外注するデメリットは、

  • 自社にノウハウが溜まりにくい
  • 自社運用への切り替えにコストがかかる

 

 

2.ECコンサルタントの業務内容

 

次に、ECコンサルタントの具体的な業務についてご説明します。ECコンサルタントの業務はかなり幅広いので、一般的な業務を抜粋しました。

 

①EC戦略立案

ECで売上げを上げるために最初に必要であり、最も重要な点が戦略の立案です。

  • どのような商品を扱うのか
  • ターゲットはどんな人を想定するか
  • 出店モールはどうするか(※モールとは:楽天市場、Amazon、Yahoo!ショッピングなど)
  • 競合サイトはどこなのか

 

など、戦略を立てていきます。この部分で方向性を間違うと、その後の施策が無駄になってしまいますので、もっとも重要な部分です。

 

<一言まとめ>

戦略立案がもっとも大事。幅広知識のあるECコンサルティング会社/ECコンサルタントを選び、トータル的に相談することが大切。

 

 

②ECサイト制作

いかに売れやすい画面構成にするか、商品購入ボタンの配置をどのようにするかなど、より売上を上げるサイトにするための検討を行います。

この制作に関しては、独自の技術を必要とするため、ECコンサルタントとサイト制作会社が協同で作業を進行する場合も多いです。

ECサイトは一般的なWebサイトに比べて、制作期間は長期になる傾向があります。一般的なWebサイトの制作期間は1~1ヶ月半程度ですが、ECサイトは3~4ヶ月かかることも。

自社でECサイトを依頼する場合、ECサイト制作に特化した「ECサイトに強い制作会社」を探しましょう。

 

<一言まとめ>

方向性が決まってから、ECのサイト制作に強い会社にサイトを発注する。期間は3~4ヶ月かかることも。

 

 

③モール出店

楽天市場、Amazon、Yahoo!ショッピングなどに出店・出品する場合、そのための手続きや、ページの作成が必要になります。

モールごとに費用や期間のプラン、出品可能な商品などが異なりますし、モールごとの詳細なルールがありますので、どのモールに出店すべきかのアドバイスを行うのもECコンサルタントの仕事です。

 

<一言まとめ>

自社ECサイトだけではなく、楽天市場やAmazonにも出品できる。それぞれ特徴や強みが異なるので、ECコンサルタントにアドバイスをもらいながら施策を強化していく。

 

 

④集客

・SEO(検索エンジン最適化)対策

グーグルやヤフーなど、検索エンジンで検索した際に自社のECサイトが上位、特に1ページ目に表示されるかどうかは、ECサイトの訪問者数に大きく影響します。

そのため、SEO対策の良否は、ECサイトの売上にとって重要です。

検索エンジンは定期的にアルゴリズムが変化しますので、都度SEO対策を行い検索エンジンからの集客増を行います。

 

<SEOのメリット>

  • 掲載にお金がかからないい
  • 適切なワードを設定できれば自然に流入が増える
  • 多くの人に見てもらうことができる
  • 月間何人に見てもらえるか、あらかじめ予想できる

 

<SEOのデメリット>

  • 競合に分析されやすい
  • 上位表示までに時間がかかる
  • アルゴリズムの変動によって全く表示されなくなる可能性がある

 

<一言まとめ>

SEO対策は基本中の基本です。ただ、最近はアルゴリズムの変更による順位変動も大きく、安定しないこともあります。Googleで上位表示されるための施策を考えるよりも、「どうしたらユーザーが使いやすいか?」を中心に考えることが大切になってきました。

 

 

・SNS対策

SNSを活用した集客は、ますます重要性を増しています。

SNSの特徴は、リアルタイムの情報発信とフォロワーのレスポンスの速さです。フォロワー数やインプレッション数を分析しながら、より多くのターゲットに情報が届くように対策を行います。

 

<SNSのメリット>

  • リアルタイムで情報発信ができる
  • ユーザーと相互にやりとりできる

 

<SNSのデメリット>

  • 公式アカウントにファンをつけるのは難しい
  • 流動的(フロー型)なので、コンテンツが蓄積されにくい

<一言まとめ>

TwitterやInstagram、FacebookをはじめとしたSNSも主流になってきました。国や年齢によってよく使うSNSは違いますし、移り変わりも激しいです。SNSに特化した企業は少ないですが、数年前に比べるとSNSの重要性が認知されてきましたので、他の施策と組み合わせて、EC強化に役立てたいところです。

 

 

・メルマガ集客

メルマガとは、企業やサービス運営者から、複数の購読者に対して一斉に送信されるメールのことです。企業が送りたいメッセージを送るので、ユーザーがどんな行動をしても、同じ内容が届きます。

メールマガジンによる顧客囲い込みや商品購入を目的にしたステップメールの配信は、現在でも効果があります。

 

<メルマガのメリット>

  • 郵送に比べると即時性がある
  • 費用を抑えることができる
  • IT業界の常識が変わっても、廃れない

 

<メルマガのデメリット>

  • 毎回新しいコンテンツを作る必要がある
  • きちんと最後まで読んでくれる読者が少ない
  • 読者を集めるところから始めなければいけない

 

<一言まとめ>

一昔前のイメージがあるメルマガですが、現在でも効果のある施策です。取り入れていない企業は、メルマガも視野に入れましょう。

 

 

・Web広告

Web広告とは、インターネット上に掲載される全ての広告を指します。Googleで検索した時に「広告」と表示されるテキストや、Twitterに出てくる画像、YouTubeのCMなどは全てWeb広告です。

SEO対策やSNSによる集客は、無料である反面、ある程度の成果が見えるまで時間が掛かります。

短期間に効果を求める場合に、有料のWeb広告を実施します。

ECコンサルタントは、より大きな成果を上げる、Web媒体やWeb業者の選定を行います。

 

<Web広告のメリット>

  • ターゲティングを細かく設定できる
  • 少ない予算でも始められる(新聞やテレビと比べて)
  • 自分で分析がしやすく、PDCAを回せる
  • 短期間で効果が得られる

 

<ウェブ広告のデメリット>

  • 競合が多い
  • 運用するためには知識が必要

 

<一言まとめ>

Web広告は手軽な反面、知識のない人が挑戦しても、お金を無駄にするだけです。Web広告を出稿するのであれば、Web広告にも強いECコンサルティング会社を選ぶことがおすすめです。

 

 

⑤サイト改善

ECサイトへの集客が確保できても、売上が伸びない場合があります。

主な要因は、ページ構成、商品画像の品質、商品購入ボタンの分かりづらさなど様々な要因が考えられます。

このような場合、A/Bテストを実施しKPIやコンバージョン率の改善状況を分析し、より売れるECサイトに改善していきます。

サイトの改善はECコンサルタントやサイト制作会社が協同で行うため、各会社とは継続的に関わっていくことになります。

以上、ECコンサルタントの業務を、戦略立案からサイト改善に至るまでの流れでご説明しました。

 

 

3.モールごとの特徴

次に、楽天市場やAmazonなどモールごとの特徴をご説明します。

 

①楽天市場

楽天市場は開業からの歴史が長いため、楽天市場に詳しいECコンサルも多く存在します。

楽天市場での実績を基にコンサルをされる方も多くいますが、施策の変化が激しい市場ですので、過去の施策では結果が出ないケースも多く見られます。

ですので、楽天市場の店舗運営を現在進行形で行っているコンサルタントを探し、最新の情報を入手することが大切です。

 

楽天市場の対策としては、

  • 売れ筋商品育成:自社店舗で「売れ筋商品」を見つける
  • サムネイル対策:楽天市場の検索画面に出てくる画像を整える
  • 商品ページ改善:商品の説明を詳しく分かりやすくする
  • リピーター対策:メルマガなどでお客様を囲い込む
  • イベント対策:セールの時期に訴求する

などがあります。これらの最新の対策ができるコンサルタント企業を探すことが大切です。

株式会社いつも.では、楽天向けのコンサルティングを行なっています。

楽天市場向け支援サービス

 

②Amazon

AmazonのECコンサルは、楽天市場ほど出回ってないのが現状ですが、基本戦略は、広告と商品ページ対策です。

Amazonでは、売り上げの多い商品が検索上位に上がってきますので、まずは自社内で売れ筋商品を見極め、その商品を優先的に対策していくことが大切です。

 

Amazonの対策としては、

  • 商品ページ対策:パソコンだけでなく、スマホやアプリでの見え方を確認する
  • 商品名対策:商品名にサジェストキーワードのワードを含める
  • 商品画像の対策:商品だけでなく、商品を使っている人物の写真なども掲載する

などがあります。

 

これから参入が増加し、競争が激しくなることが予想されるAmazonで更に売上げを伸ばすには、ECコンサルの見極めがとても重要です。

まだまだノウハウが出回っていないAmazonですが、株式会社いつも.ではAmazonに特化したサービスを展開しています。

Amazon売上支援サービス

 

 

③Yahoo!ショッピング

まずYahoo!ショッピングと楽天市場で対策が異なることを知る必要があります。

違いを理解しないと、楽天市場では十分な売り上げがあるにもかかわらず、Yahoo!ショッピングでは売り上げが非常に少なくなることもあります。

例えば、Yahoo!ショッピングではタイトルの文字数が「全店舗の中での平均文字数に近いかどうか」が重要なポイントとして評価されます。楽天市場ではこのような評価はありませんので、「楽天市場の文章をそのままYahoo!ショッピングにも使ってしまおう!」は危険です。

また、Yahoo!ショッピングでは、他のモールに比べて「画像」が重視されています。画面の特性上、詳しい情報については「詳しく見る」をクリックしないと表示されません。そのため、いかに画像で最初の興味を引くか?が大事になってきます。

Yahoo!ショッピングに関しても、株式会社いつも.では特化したサービスを行なっています。

Yahoo!ショッピングのコンサルティング

 

 

④自社ECサイト

自社ECサイトは、先ほどご紹介した楽天市場やAmazon、Yahoo!ショッピングとは全く方法が異なります。特に集客面で苦労することが多いです。

楽天やAmazonは多くの人が利用していますので、ある程度は自動的に集客ができます。しかし、自社サイトはそうもいきません。世界に何万、何億とあるサイトの中から、自社サイトにたどり着いてもらわなければいけないのです。

自社ECサイトを強化するには、モールや競合サイトと比較して、自社サイトの改善点を見つけていく必要があります。

 

自社サイトの改善でできることは下記があります。

  • SEO対策:競合に勝てそうなワードで対策を行う
  • リピート施策:メルマガ、LINE@などを利用する

 

株式会社いつも.では、自社ECサイト向けのコンサルティングも行なっています。

自社ECサイトのコンサルティング

 

 

4.ECコンサルタント企業の種類は?

ECコンサルティイングはノウハウも複雑化していますので、それに伴ってECコンサル会社もいくつかのタイプが生まれています。

ここでは、ECコンサルを(2タイプ:3タイプ)に分けて、それぞれの特徴についてご紹介します。

 

①オールラウンド型ECコンサル

戦略立案からサイト制作、集客からサイト改善まで、トータルにEC業務のサポートを行ってくれるタイプです。トータルでサポートしてくれますので、自社のEC全般の相談に大きく貢献してくれるはずです。

 

②特化型ECコンサル

楽天市場、Amazon、Yahoo!ショッピングなどのモールに特化したコンサルタントです。

それぞれのチャネルで売上げを拡大するページ構成やキャンペーンセールの最新の特徴を把握しているため、モール型のECを特に強化したい場合には頼もしい存在です。

 

③越境ECコンサル

越境ECコンサルタントは、海外向けECについてアドバイスをしてくれます。

欧米はもちろん、中国をはじめとするアジアとの物流も盛んですので、海外向けに商品を販売する場合、越境ECコンサルは強い味方になります。

 

5.ECコンサルタントの料金

ECコンサルタントの費用には、大きく以下の3種類があります。

 

①初期費用:ECサイトを構築する為の費用で、サイトのデザインだけでなくカスタマイズ性、機能性などの増減に応じて、費用も変わります。

およそ3万円から10万円が相場です。

 

②月額費用:5万円から20万円が相場になっています。

売上金額の約10%程度が目安です。

 

③メンテナンス費用:①、②とは別に必要時に発生する費用です。

 

 

6.2020年 ECコンサルティングの3つのタイプ

ここまでのご説明で、ECコンサルタントの業務やタイプ、費用の相場についてご案内してきました。

しかし、ご自分でECコンサルタントを探すのは、想像以上に時間と手間が掛かるものです。

そこで、自社に合ったコンサル企業を見つけるためのヒントとして、「コンサル企業はどのように分類できるのか?」「それぞれどんな特徴があるのか?」を次の3タイプに分けてご紹介します。

  • オールラウンド型(大手、中堅企業向け)
  • オールラウンド型(中小企業向け)
  • 特化型

オールラウンド型というのは、総合的にサポートしてくれるコンサル企業のことです。

オールラウンド型のメリットは、課題を見つけて戦略を立てることからサイト改善まで全てをサポートしてくれること。困った時には何でも相談できます。

「トータル的に相談に乗ってほしい」という時に、特に頼りになるのがオールラウンド型のコンサル企業です。

一方、特化型というのは、楽天市場やAmazonなどのモールに特化したコンサル企業のことです。

特化型のメリットは各モールで売り上げをアップさせるためのコツを熟知していること。モールECを中心にする企業にとっては心強い存在です。

「楽天市場でこの商品を売りたい」「Amazonに出品しても売れない理由は何なのか?」などの悩みがある時に特に頼りになるのが特化型のコンサル企業です。

次の3タイプについて、もう少し詳しくご説明します。

  • オールラウンド型(大手、中堅企業向け)
  • オールラウンド型(中小企業向け)
  • 特化型

 

6-1.オールラウンド型(大手〜中堅企業向け)

先ほどもご説明した通り、オールラウンド型の特徴は総合的にサポートしてくれること。「トータル的に相談に乗ってほしい」という悩みを持つ企業のサポートをします。

大手〜中堅企業に強いコンサル会社と中小企業に強いコンサル会社がありますので、会社の規模感に応じて依頼する会社を選ぶ必要があります。

実際に大手〜中堅企業向けのオールラウンド型ECコンサル会社を調べてみると、次のような特徴があります。

  • 2万件以上のコンサルタント実績があり、独自のノウハウやテクノロジーサービスを活用して事業の成長に貢献する
  • 専門的な人材が豊富で、事業主の課題に応じて適切なプロフェッショナルチームが構成される
  • 専門スキルを備えた人材が豊富で、複雑なプロジェクトを成功に導く
  • ソリューション別にサービスを展開しており、IT関連だけでなく、製造から金融、エネルギーなど幅広いジャンルのプロジェクトに対応できる

課題に応じて専門家を集め、その時々に応じて適切なチームを組んで施策してくれる会社が多いです。

各コンサル会社の取引先を調べてみると、次のような企業があります。

  • 大手IT企業
  • 大手航空関連会社
  • 大手教育関連会社
  • 大手鉄道会社

誰もが知ってる大手企業ばかりです。有名な大手企業でも、EC事業の売り上げを伸ばすために、コンサル会社の力を借りていることが分かります。

 

6-2.オールラウンド型(中小企業向け)

大手〜中堅企業に強いコンサル会社と中小企業に強いコンサル会社がありますので、会社の規模感に応じて依頼する会社を選ぶ必要があります。

実際に中小企業向けのオールラウンド型ECコンサル会社を調べてみると、次のような特徴があります。

  • 扱う業務内容が幅広く、サイト制作や運用、越境EC、店舗の店長育成などさまざま
  • EC業界に長年従事する人はもちろん、店長やマネージャー経験者、大手コンサル会社経験者など、幅広い人材が揃っている
  • お問い合わせに対してオーダーメイドで提案を行い、細かい支援を提供できる
  • 提案はもちろん、丸ごと業務を代行するプランや制作のサポートプラン、海外向けのプランなど、幅広いプランを用意している

中小企業は、コンサル会社から提案を受け、自社で施策を進めていくことが多いです。しかし、中小企業向けのコンサル会社でも「業務代行」までを担うプランもあります。中小企業の場合は特に、予算に応じて「どこまでをコンサル会社に依頼するか?」を社内でしっかり相談しておくことが大事です。

 

6-3.特化型

特化型の特徴は、モールや自社ECでの売り上げアップに特化しているところです。Amazonや楽天市場、Yahoo!ショッピングなど特定のチャネルで商品を売りたい企業向けのコンサルとなりますので総合的なサポートというよりは、「Amazonでの売り上げを伸ばしたい」といったように「悩みが明確な時」に頼りになります。

実際に特化型ECコンサル会社を調べてみると、次のような特徴があります。

  • 楽天市場やAmazon、自社サイトなど全てのECサイトに精通しており、それぞれのスペシャリストがチームを編成して総合的にサポートする
  • 初期費用無しで歩合制
  • 少数精鋭でチームを編成しているため、中小規模の予算に限りのある企業でも依頼しやすい

特化型のコンサル会社には、書籍や関連サイトを持っており、実績が広く認められている会社もあります。初期費用無料、1ヶ月目無料、料金は歩合制など、お試しで依頼しやすい会社も多く見られます。

会社の規模感や悩みの種類によって、マッチするコンサル会社は変わってきます。ただ単に実績のある会社に依頼するのではなく、会社の規模感や悩みの種類を整理して、適切な会社を選ぶことが大切です。

 

7.自社にあったECコンサル企業を選ぶ3つのポイント!

ここまで、ECコンサルタント企業のタイプについてご紹介しました。では実際に、どのようにECコンサル企業を選ぶとよいのでしょうか。

 

ECコンサル企業の比較方法

ECコンサルを選ぶときのポイントは下記の3点です。

 

①幅広く対応できるか

②実際に店舗運営を行なっていて、実績があるか

③スタッフが豊富で安定しているか

 

一つずつご説明しましょう。

 

①幅広く対応できるか

なるべく幅広く対応してくれるコンサルタントにお願いするべきです。楽天市場やAmazon、自社ECの何に力を入れたらいいか分からない状態の時は、幅広く対応できるコンサルタントと戦略を練って進めていきましょう。

 

②実際に店舗運営を行なっていて、実績があるか

さまざまなジャンルで実績があり、サイトの改善やWeb広告の運用も一緒に対応してくれるコンサルタントがおすすめです。実績のある会社であれば、会社のサイトに実績が載っているはずです。自社のジャンルや目標に対して、コンサルタント会社の実績が伴っているか、チェックしましょう。

また、「SEO対策だけではなく広告も出稿したほうがいい」と幅が広がる可能性があるので、広告運用なども一緒に対応してくれる企業を選ぶと安心感があります。

 

③スタッフが豊富で安定しているか

当たり前ですが、こまめに連絡が取れる会社を選ぶことは大切です。少数の優秀なスタッフだけで回している会社は、連絡が取りにくかったり、対応できる業務の幅が狭かったりと、不都合が出てきます。スタッフが豊富で、連絡の取りやすい会社を選びましょう。

 

 

8.最後に

タイプ別にECコンサル企業をご紹介しましたので、まずは自社の売上規模に合わせて、各企業に自社のお悩みをご相談してみてください。相談については各社無料で利用可能です。

ECコンサルタントは、自社の売上や費用によって様々ですので、今回ご紹介したECコンサル企業のタイプや選び方をご参考に2~3社にご相談をし、相談結果を比較検討してみてください。