品ぞろえで勝てないときは勝てるまでカテゴリーを絞り込む

品ぞろえで勝てないときは勝てるまでカテゴリーを絞り込む

大手などと競合してしまい、豊富な品ぞろえでの勝負が難しい場合でも、商材のカテゴリーを絞り込んで、専門店化していくという選択肢があります。

絞ったカテゴリーの中で「量×数×幅」を充実させ、カテゴリーナンバーワンを目指しましょう。

カテゴリーを絞りナンバーワンに

 

売上アップの基本は、「在庫量」と「アイテム数」、「価格の幅」の3つで品ぞろえを充実させることです。

ただ、品ぞろえの充実には資金力が必要になるので、中小のEC事業者はAmazonなどの大手にはとても太刀打ちできません。

そこで、競合に勝てるレベルにまで商材のカテゴリーを絞り込み、専門店としての品ぞろえを深めていく「カテゴリー1番戦略」があります。

例えば、「家具・インテリア」を販売するECサイトの場合、椅子やソファからテーブル、収納家具まで、さまざまな商材をそろえる必要があります。
それぞれについて、「量×数×幅」で品ぞろえを充実させるのは容易ではありません。

そこで、商材のカテゴリーを一段階絞って、「ソファの専門店」としての品ぞろえを考えてみます。

ソファに絞れば、1人暮らし用のミニソファからソファーベッド、リビング用のカウチソファといった具合に、取り扱う商品の範囲がある程度限定され、競合に勝てる品ぞろえがしやすくなります。

さらに絞り込んで専門店化する

「ソファ」でだいぶ絞り込めましたが、それでも難しければ、もう一段階カテゴリーを絞ってみます。

例えば、「2人掛けソファの専門店」といった具合にして、「量×数×幅」を徹底的に揃えていくわけです。

デザインや素材、カラーバリエーションでアイテムの数を増やし、豊富な在庫と幅広い価格帯を実現して、競合を圧倒する専門店を目指します。

専門店化というと、高額商品の品ぞろえに目が行きがちですが、「価格の幅」を意識して、最安値の商品も用意しましょう。
ただし、最安値の商品はお客さまを呼び込むための「入口商品」(集客商品) ですので、それだけでは赤字になります。

利益が確保できる「収益商品」を別途用意し、集客商品で集めたお客さまをリピート客に転換して収益化します。

自社オリジナルの商品を中心にそろえるサイトの場合も、品ぞろえの基本は同じです。

自社で足りない価格帯やアイテムを開発したり、仕入れたりして、品ぞろえを強化しましょう。

 

「価格帯×カテゴリー調査」で絶対勝てる品ぞろえを洗い出す

品ぞろえを無駄なく効率的に拡充するには、価格帯別×カテゴリー別でグルーピングした計画表を作り、競合他社の弱点を探る方法が効果的です。

競合対策をしながら効率よく品数を拡充

よほど体力のある大手企業でもない限り、すべてのカテゴリーで「量×数×幅」を増やすのは至難の業です。

大半は、少ないアイテムでも戦えるように無駄をなくし、効率的に品ぞろえを増やしていくことが求められます。

ただし、競合他社と同じような価格帯・ラインナップで品ぞろえを拡充しても意味はありません。

自社の強みを発揮できる分野の調査から始めましょう。

計画表を作成して現況を確認

 

競合調査は、自社と競合他社の商品がどの価格帯にどれくらいあるかを調べ、品ぞろえのヒントにするのが狙いです。
そこで、価格帯別×カテゴリー別の「計画表」を作ります。

 

計画表は商品カテゴリーごとに作成します。

座椅子を扱っているのであれば「折り畳み座椅子」で1つ、「木製座椅子」で1つといった具合です。

表の行に商品の価格帯を、列には自社と競合2〜3社の名前を並べて、それぞれの価格帯の商品数を記します。

単純に数がわかれば良いので、「正」の字を書き込めば十分です。自社が扱っていない価格帯があれば表に加えていきます。

 

売りたい価格帯の中に競合他社商品が少なければ、そのまま販売を続けても問題ありません。

一方、同じ価格帯に競合他社の商品が多くあれば、それだけ競争が激しいわけですから、対策を考える必要があります。

例えば、同じ価格帯の商品を競合他社よりも増やしたり、競合他社が手薄な前後の価格帯を増やすのも有効でしょう。

勝負する価格帯とカテゴリーの決定が、計画表を作る最大のポイントです。

ライバルに負けない店を作るための「品ぞろえ」の鉄則

どうしても品ぞろえで勝てない場合には、勝負できるカテゴリーまで絞り、そのカテゴリーの競合に勝つための競合調査を行って計画表を作り、勝負すべき価格帯を見定めて品ぞろえすることが鉄則!