公開日：2020年3月5日
最終更新日：2020年12月8日

ヒット商品作りからデータ分析まで
EC開設当初や売上低迷期に現状を打開する一手

売上低迷期に入ったら「月に100個売れる商品」を作る

ECサイトを成功させるためには、豊富な品ぞろえを用意することは大切な要素ですが、
開設直後や集客で悩んでいる時期は、特定の商品に集中して効率的に売上を伸ばすのも手です。

アクセスが集中するヒット商品ができれば、次の一手も打ちやすくなります。

アクセスは分散させず一商品に集中

ECサイトを開設したばかりのときや、売上・集客数で伸び悩んでいるときは、「月に100個売れるヒット商品作り」から始めましょう。

売上が多くない段階ではサイトへのアクセス数も少なく、限られたアクセス数を複数の商品に分散させると非効率です。

例えば、1日あたり延べ1000人の見込み客が来店しているECサイトで、商品が100種類あるとすると、
1000アクセスが100商品に分散し、単純計算で、1商品あたり10人の見込み客になります。

ECサイトの平均的な購入率は1〜3％ですので、10人の見込み客のうち1％が購入するとなると、
最終的には0.1個の計算になり、ほとんど売れていないことを意味します。

一方、1000アクセスが1つの商品に集中し、1％のお客さまがその商品を買ったとすると、
1日に10個売れる計算になります。そこまでいかなくても、1日あたり3個売れる商品ができれば、1カ月で100個の販売実績になります。

商品単価が5000円だとしたら、月に100個の販売で、50万円の売上となります。
そうなると、ECが事業として成長するムードやノウハウが蓄積されて、攻めの作戦を打ちやすくなってきます。

必勝パターンを参考に売れ筋アイテムを増やす

ヒット商品が1つできたら、ある程度売れ筋パターンがわかってきます。

ヒット商品に育てようとしていた商品にアクセスが集まらない場合、
どこに原因があるのかを考え、足りない要素に目を向ければ突破口が開けるでしょう。
ヒット商品作りのプロセスは、必勝パターンを作る上で欠かせません。

ヒット商品の誕生で成功法則が見えてきたら、品ぞろえや商品の見せ方などの知見も蓄積できます。
それを参考に着実に売れる商品をそろえ、横展開していきましょう。

ヒット商品が1つできれば、ある程度の広告予算をかけても売れる予想ができるので、その商品を起点に、さらに売上を伸ばすことができます。

競合店を研究し自社なりのアレンジを

ヒット商品を作るといっても、いきなりオリジナル商品を販売したところで、すぐに人気商品にはならないものです。

そこで、自社の競合やモール内でランキング上位にいるショップをモデルにして研究を重ねることが大切です。
人気ショップはたいてい、ヒット商品に秀逸なキャッチコピーを付けています。
なぜこのコピーは印象に残るのか、心に響くのかを研究し、自社なりにアレンジしてみるとよいでしょう。

売りたい商品がTシャツであれば「シルクのような」と使ってみるのはどうか、
美容商材であれば悩みを解決してくれそうなワードはないか、
食品だったらどんなフレーズがシズル感を与えられるだろうか、と工夫していきます。
競合の商品に秘められた「売れる要素」をひもとければ、ヒット商品作りへの近道になります。

では実際に『売れる要素』はどのようにキャッチしていけば良いのでしょうか。
ヒット商品ができ、売上が安定してくる頃にはそのヒントがデータとして蓄積しているはずです。

ここでは、自社ECサイトでGoogleアナリティクスを使用した例をもとに解説していきましょう。

アナリティクスでPVは見ない。ECでは５つの指標に取り組む

Googleアナリティクスでサイトの現状を確認し、得られたデータをもとに改善のポイントを探ることで
ECサイトを成長させるため、さらなる売上アップを目指します。

具体的なチェック項目として、まずは5つの指標から取り組みましょう。

これだけは押さえたい５つの指標

Googleアナリティクスではさまざまなデータが取れますが、闇雲に見ていても改善にはつながりません。
まずは確実に押さえておきたい売上アップに直結する5つの指標を紹介しましょう。

①集客＞すべてのトラフィック＞参照元/メディア

集客に成功すると、サイトを訪れるお客さまが増え、売上も着実に伸びていきます。
「参照元/メディア」では、お客さまがどのサイトを経て自社サイトへ訪れたかが一目でわかります。

検索エンジン経由での流入が多ければSEOをさらに強化し、
特定のブログからの流入が多ければ広告出稿やアフィリエイトを交渉してみる、
といった具合に、力の入れどころを決定します。

②集客＞キャンペーン＞オーガニック検索キーワード

お客さまが検索エンジンに入力しているキーワードを把握します。

例えば「羽毛布団」での流入が多ければ、「羽毛布団の選び方」などの関連コンテンツを増やします。

リスティング広告を出稿する際の参考にもなります。

③ユーザー＞ユーザーの分布

実際にサイトを訪れているお客さまの年齢や性別が確認できます。
自社が想定しているターゲットと、実際のお客さまとに差がないかチェックしましょう。
30代向け化粧品のサイトに50代女性が多く訪問していれば、文字の大きさやキャッチコピーで打ち出すメッセージ、モデル写真の見直しが必要でしょう。

④行動＞サイトコンテンツ＞ランディングページ

検索エンジンから訪れた最初のページの状態がわかります。
直帰率が50％以上であれば、お客さまの意図とページの内容にミスマッチがあります。
実際にGoogleやYahoo!で検索してどう表示されるか、確認しましょう。

直帰率が高いページにアクセスが集まっている場合は、そのページが宝の山へ変わる可能性があります。
ページ内の情報量が足りずに直帰している可能性がありますし、他の商品への導線が不足しているケースも考えられます。

⑤コンバージョン＞目標＞目標達成プロセス

離脱率を減らすためのチェック項目です。
離脱率を減らし確実に購入してもらうためには、理想的な導線を設計する必要があります。

例えば、高価格帯品を扱っているサイトで「品質保証ページを見たお客さまは購入率が高まる」との仮説を立てます。
仮説に基づいて、購入前に必ず品質保証ページを経由する流れを目標達成プロセスとして設定します。

この導線でお客さまが動いてくれればOK、動いていなければ改善の余地がある、と判断します。

成長のための改善サイクル「分析」の鉄則

開設当初や集客に苦戦しているタイミングでは、商品を絞って売れる商品にアクセスを集中させることが重要。

ヒット商品を増やしてデータが蓄積したら、さらなる成長のために５つのポイントをチェックして分析→改善に繋げるのがECサイト成長の鉄則！