「Amazon店の年間売上が昨対117%!アクセス増加とCVR向上に成功しました」

株式会社紀文食品 様

営業本部 直販営業部
営業部長 川津 智史 様(写真左)、蝦名 翔太 様(写真右)

蒲鉾(かまぼこ)や竹輪(ちくわ)といった水産練り製品を主体とした、総合加工食品メーカーの株式会社紀文食品(本社東京都)。

EC事業を強化する中、成長への期待度が高いAmazon店をてこ入れするため、いつも.の「Amazonセラー運用代行サービス」と「Amazonスポンサープロダクト広告運用代行サービス」を2019年4月に契約してくださいました。

契約後はAmazon店のページ改善やカートボックスの獲得促進、モール内検索対策、広告運用の最適化などに取り組んだ結果、店舗のアクセス数とコンバージョン率(CVR)が向上し、2020年3月期におけるAmazon店の年間売上高が前期比117%に増えるなど成果を上げています。いつも.とご契約いただいた経緯や、契約後に取り組んだ施策とその成果について、EC事業を統括している川津智史様と、Amazon店の運用を担当している蝦名翔太様にお話をうかがいました。

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課題:Amazon店の成長を加速させるために店舗運営をてこ入れしたかったが、どのような施策を打てば良いか自分たちだけでは判断できなかった。

対策:2020年4月に「Amazonセラー運用代行サービス」と「Amazonスポンサープロダクト広告運用代行サービス」を契約。

成果:店舗のアクセス数が増え、2020年3月期におけるAmazon店の売上高は前期比117%に増えた。また、広告のROASも大幅に改善している。

「時間を買うという意味でも、外部の専門家からノウハウを教わる方が効率的だと判断し、いつも.さんと契約しました」

──まずは、紀文食品様の事業の概要について教えてください。

川津様:弊社は蒲鉾(かまぼこ)や竹輪(ちくわ)、さつま揚げといった水産練り製品を中心とした総合加工食品メーカーです。1938年に創業し、現在は年間売上高が1000億円を超える企業グループとなりました。売上のおよそ半分は水産練り製品で、残りの半分は中華惣菜や胡麻豆腐、うなぎ、麺類といった食品が占めています。

主な販路はスーパーマーケットやGMSなどへの卸売り。チェーン展開している大手〜中堅のスーパーマーケットやGMSであれば、国内の大半の企業様と取り引きがあります。

近年は、低カロリーの「糖質0g麺」シリーズが人気商品の1つ。2013年に発売し、健康志向の高まりを受けて売上を伸ばしてきました。「糖質0g麺」シリーズはECでも注力しています。

──EC事業は20年以上の歴史があるそうですね。

川津様:はい。ECを開始したのは、今から20年以上前の1997年です。

当時は、紀文食品のホームページ(コーポレートサイト)の中にショッピングページを作り、おせち料理や、小売店を通じて販売している商品の一部をオンラインで販売していたと聞いています。ECという新しい販売チャネルが台頭することを予見し、直販の可能性を模索していたようです。

EC事業に参入してから10年以上は自社ECサイトのみを手がけていましたが、ECの販路を拡大する目的で、2011年前後に楽天市場、Amazon、Yahoo!ショッピングに出店しました。

現在は自社ECサイト、楽天市場店、Amazon店、Yahoo!ショッピング店の4店舗を運営しています。

──2020年4月に、いつも.の「Amazonセラー運用代行サービス」と「Amazonスポンサープロダクト広告運用代行サービス」をご契約いただきました。契約までの経緯をお聞かせいただけますか?

川津様:いつも.さんと契約した理由は、成長への期待度が特に高いAmazon店の運営体制を強化したかったからです。

Amazonに出店してから、Amazon店の売上は着実に増えていましたが、プラットフォーム自体の流通規模や成長力を踏まえると、増収率をもっと高められるはずだという思いもありました。特に、2018年は「糖質0g麺」がテレビなどで話題になったこともあり、Amazon店のアクセス数は前年比約2倍に伸びていたんです。

しかし、アクセス数の伸び率に対して、注文数や売上高は思うように伸びていませんでした。せっかくお店を訪れてくれたにも関わらず、買わずに帰ってしまったり、他店で購入してしまったりするお客様が多いことが課題でした。

Amazonで売上を伸ばすためには、やるべきことがたくさんあります。試行錯誤しながら自分たちでノウハウや知識を積み上げることも大切ですが、時間を買うという意味でも、外部の専門家からノウハウを教わる方が効率的だと判断し、2019年初頭に運営代行会社やコンサルティング会社を探し始めました。

そして、いくつかのコンサルティング会社との商談を進める中で、いつも.さんなら弊社の課題を解決していただけると感じたので契約しました。

「契約の決め手は、いつも.さんの“実績”です。弊社のEC事業を安心して委ねられると判断しました」

──たくさんのコンサルティング会社や運営代行会社がある中で、いつも.を選んでくださった決め手は、どのような点だったのでしょうか。

川津様:契約の決め手になったのは、いつも.さんの実績です。

いつも.さんの事例紹介ページには、コンサルティングや運営代行で成果を上げた多くの企業が紹介されていますよね。また、いつも.さんの取引先企業一覧には、大手メーカーや有名ナショナルブランドなど、名だたる企業がずらりと並んでいます。そして、弊社と同じ食品メーカーの取引先や成功事例も、たくさんあるとうかがいました。

コンサルティングや運営代行を契約するからには、弊社が求める成果を得られなければ意味がありません。具体的な物を買うわけではありませんから、目に見える成功事例や実績がないコンサルティング会社は、どうしても選びにくい。その点、いつも.さんなら弊社のEC事業を安心して委ねられると判断しました。

「モール内検索からの流入を獲得できており、店舗の集客力がベースアップした印象です。広告の費用対効果も高まりました」

──「Amazonセラー運用代行サービス」では、これまでどのような施策に取り組んできましたか?

蝦名様: Amazon店の売上拡大につながるさまざまな施策を、いつも.さんから教わって、順次実行しています。

注力してきたことの1つは、商品ページの画像の改善です。メイン画像やサブ画像に、どのような情報を盛り込めばクリック率やコンバージョン率が高まるのか、いつも.さんから具体的にアドバイスをいただきながら画像の改善に取り組んできました。

また、弊社の商品の多くは、複数の企業が相乗り(複数の店舗が同一の商品を販売すること)していますから、弊社はカートボックスの取得率を高める必要があります。そのために、例えば「糖質0g麺」はメーカー公式レシピを付けてセット商品として登録するなど、さまざまな施策を講じています。

そのほかにも、モール内での検索対策や、店舗内の回遊性を高めるためのページ改善なども行っています。

いつも.さんは必要な施策を先回りして提案してくださいますし、弊社でやるべきことがあれば、それをリスト化して具体的に指示してくださるので、運用担当者としてはとても助かっています。

──「Amazonスポンサープロダクト広告運用代行サービス」では、どのような施策に取り組んでいるのでしょうか。

蝦名様:広告運用に必要な業務はすべて、いつも.さんにお任せしています。そして、広告効果のレポートを月1回の頻度で出していただき、分析結果を踏まえて改善策を一緒に考えています。

スポンサープロダクト広告のような運用型広告で成果を上げるには、キーワードの設定や差し替え、入札単価の調整といったノウハウが求められます。「Amazonスポンサープロダクト広告運用代行サービス」は、Amazon内で検索によく使われるキーワードや、売上につながりやすいキーワードを特定し、効果検証と運用改善まで代行していただけるので、本当に便利なサービスですね。

──「Amazonセラー運用代行サービス」や「Amazonスポンサープロダクト広告運用代行サービス」を通じて、さまざまな施策を行ってきたことで、どのような成果が表れていますか?

川津様:2020年3月期におけるAmazon店の年間売上高は、前期比117%に増えました。

EC事業全体の売上高は前期比111%でしたから、Amazon店の成長がEC事業の成長をけん引した格好です。Amazon店をてこ入れするという当初の目的を達成できたと言って良いでしょう。

蝦名様:Amazon店のアクセス数は前年を上回って推移しています。

例えば、注力商品である「糖質0g麺」シリーズは夏場によく売れる一方で、冬場の1~2月はアクセス数が落ち込む傾向があるのですが、2020年の1~2月はアクセス数が前年同月比130%前後と通年で好調に推移しました。モール内検索からの流入を獲得できており、店舗の集客力がベースアップした印象です。

また、Amazon店の広告のROAS(広告経由の売上高を広告費で割った値)は、2019年4月時点で約400%でしたが、2020年4月には約660%に上がりました。広告費を増やしたことで広告経由の売上高が増えているのはもちろんのこと、費用対効果も高まっています。

「ECのプロであるいつも.さんのコンサルティングを1年以上受けてきたことで、Amazon店の現状について上司などに説明するときにも、自信を持って話が出来るようになりました」

――弊社に対する要望や、率直な感想があれば、ぜひお聞かせください。

蝦名様:担当コンサルタントさんには、本当によく対応していただいていますし、成果も出ていますから、今のところ要望はありません。

Amazon店を日々運用している現場担当者としては、親身にサポートしてくださるコンサルタントさんがいることで、安心して仕事に取り組めています。

じつは私は、2019年4月にEC部門に配属されるまで、EC事業に携わったことはありませんでした。ECについてゼロから学んでいる状態です。

いつも.さんのコンサルタントさんは、私がEC事業の初心者ということも理解した上で、初歩的な質問にも丁寧に回答してくださいます。ECのプロであるいつも.さんのコンサルティングを1年以上受けてきたことで、知識が身に付き、Amazon店の現状について上司などに説明するときにも、自信を持って話が出来るようになりました。

余談ですが、弊社を担当してくださっているコンサルタントさんは以前、ご自身が担当している企業の成功事例をあるイベントで発表することが決まったとき、「私が担当している企業さんの成功事例を発表するんです」と、とても嬉しそうにおっしゃっていました。

その様子を見て、コンサルタントさんは仕事に対してとても真摯に、本気で向き合っていることが伝わってきました。そのような方が担当してくださっていることは、とても心強いです。

――最後に、EC事業の今後の抱負をお聞かせください。

川津様:グループ全体の売上規模を考えれば、EC事業の売上高はまだまだ拡大の余地があります。ECの売上を伸ばすことは、会社から期待されていることでもありますから、今後さらなる売上拡大を図ります。

中期目標は、EC売上高を3年後に現在の2.5倍に増やすこと。そして、5年後にはその倍(現在の5倍)にするのが目標です。決して簡単な目標ではありませんが、チーム全員で目標達成を目指します。いつも.さんには、これからも共に汗を流していただけると嬉しいです。

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