「Amazon店の売上が約10倍!いつも.さんと二人三脚で店舗改善に取り組んできた成果です」

ブルーミング中西株式会社 様 

峰村 聡子様(写真 右)、森川 真弓様(写真 左)

1879年(明治12年)に創業し、ハンカチやテーブルクロス、ホテル用リネン類などの企画・製造・販売を手がけているブルーミング中西株式会社(本社東京都)。

ネットショップの多店舗展開に取り組む中、成長が見込めるAmazon店の売上を伸ばすため、2018年5月から「Amazonセラー運用代行サービス」、2019年11月からは「Amazonセラー広告運用代行サービス」を契約してくださっています。

契約後は商品ページの改善や、スポンサープロダクト広告の運用強化に取り組んだ結果、Amazon店の月商が契約前の約10倍に増えるなど大きな成果を上げています。EC事業を担当している峰村聡子様と森川真弓様に、いつも.と契約してくださった理由や、これまでに取り組んできた施策についてお話をうかがいました。


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■ ブルーミング中西様の事例

課題:成長が見込めるAmazon店の売上を伸ばしたかったが、自分たちだけでは運用改善の方法が分からなかった。

対策:2018年5月に「Amazonセラー運用代行サービス」を契約、2019年11月からは「Amazonセラー広告運用代行サービス」に切り替えて契約。

成果:商品ページの改善や、スポンサープロダクト広告の運用強化に取り組んだ結果、月商が契約前の約10倍に増えた。

「売上の伸びが停滞していたAmazon店をてこ入れするため、いつも.さんの運用代行サービスを契約しました。」

──まずはブルーミング中西様の事業概要について教えてください。

峰村様:弊社はハンカチやテーブルクロス、ランチョンマットといった繊維製品の企画・製造・販売を行っている会社です。ハウスブランドと、ライセンスブランドを多数取り扱っており、主に百貨店やGMS(総合スーパー)、専門店、コンビニなどに卸売りしています。

業務用部門ではホテル用のリネン類も販売しており、シーツやタオル、まくらカバー、パジャマ、ガウン、テーブルクロスなどを取り扱っています。

──ECを開始した時期や、事業の現状を教えてください。

森川様: 2003年にEC事業を開始しました。テーブルクロス専門店「テーブルレシピ」やハンカチ専門店「ハンカチーフギャラリー」など、現在は3つの自社ECサイトを運営しています。

ECプラットフォームにも出店しており、楽天市場、Amazon、Yahoo!ショッピングでそれぞれ1店舗ずつ運営しています。

──2018年5月に、いつも.の「Amazonセラー運用代行サービス」をご契約いただきました。いつも.と契約してくださった経緯をお聞かせいただけますか?

峰村様:売上の伸びが停滞していたAmazon店をてこ入れするため、いつも.さんの運用代行サービスを契約しました。

2014年に「BLOOMING」の屋号でAmazonに出店し、最初の約3年間は売上が順調に伸びていました。ただ、商品ごとの売れ行きの差が大きく、売れていない商品の返品が大量に発生するなど、収益性には課題があったんです。

FBA(Amazonの物流代行サービス)に在庫をたくさん積めば、売上高はある程度は伸びていくものです。しかし、ほとんど売れない商品まで納入してしまうと、倉庫の保管代や返品時の送料がかかり、収益性は下がります。売上を伸ばすだけではなく、会社の業績に貢献できる事業へとAmazon店を改善する必要がありました。

森川様:そういった状況を改善するため、Amazonで販売する商品を売れ筋に絞りました。その結果、Amazon店の在庫回転率は改善したものの、取扱商品数を減らしたことで今度は売上高が下がってしまったんです。商品数を絞ったことで、ロングテールの売上がなくなったことが要因です。

その後、Amazon店の売上を回復させようと試行錯誤したものの、思うように売上を伸ばすことができませんでした。自分たちだけでは限界があると感じ、D2C・ECの専門家である、いつも.さんにご相談したというのが契約までの経緯です。

「目的に合わせて必要なサービスをピンポイントで依頼できることが契約の決め手になりました。サービスの内容が明確で、料金も明瞭なので契約しやすかったです。」

──たくさんのコンサルティング会社の中から、いつも.を選んでくださった決め手は、どのような点だったのでしょうか。

峰村様:いつも.さんはAmazonにおける店舗運営の課題ごとに特化したサービスを提供していらっしゃるので、目的に合わせて必要なサービスをピンポイントで依頼できることが契約の決め手になりました。サービスの内容が明確で、料金も明瞭なので契約しやすかったです。

森川様:契約前に私と峰村の2人で、いつも.さんの無料セミナーに参加したことも契約の後押しになりました。ワークショップ形式で課題の抽出や、改善策の検討などを行ったのですが、弊社が抱える課題を言語化し、課題解決のヒントを得られるなど、とても有意義な時間だったことを覚えています。そういったこともあって、いつも.さんと契約すればAmazon店の現状を打破できるのではないかという期待感がありました

──「Amazonセラー運用代行サービス」ではどのような施策に取り組みましたか?

峰村様:商品ページのキーワード対策や、商品ページのコンテンツの見直しなどを行いました。写真や説明文を抜本的に見直したほか、テーブルクロスのサイズや色、価格帯で商品を選べるようにするなど、お客様が商品を探しやすいページへと改善しました。

いつも.さんのコンサルタントさんは、弊社の商品を熱心に研究し、商品の良さを引き出す改善案を具体的に提案してくださったのでとても助かりました。

コンサルタントさんから改善案を提案していただき、必要な写真などを弊社側で用意するという役割分担だったのですが、コンサルタントさんは弊社の自社ECサイトの世界観をベースにAmazon店のページのイメージを膨らませてくださったので、本店のコンテンツをAmazon店にも転用しながら効率的にページ改善を進めることができました。

──2019年11月からは 「Amazonセラー広告運用代行サービス」に切り替えてご契約いただいています。

峰村様:商品ページの改善が一巡したので、次は集客を強化するために「Amazonセラー広告運用代行サービス」を契約しました。

それ以前は自分たちでスポンサープロダクト広告を運用していたのですが、キーワードや入札単価の細かい調整まで手が回っていませんでした。運用型広告は専門性が高く、手間もかかりますから、自分たちで試行錯誤するよりも専門家にお任せした方が良いと判断しました。

「広告運用の担当者さんは、決められた予算内でただ広告を運用するのではなく、広告の効果を高めるために弊社が取り組むことができる施策のアドバイスもくださいます」

──「Amazonセラー広告運用代行サービス」を契約したことで、どのような成果が出ていますか?

森川様:Amazon店の売上高が大きく伸びました。いつも.さんと契約する以前と比べて、現在の月商は約10倍の水準です

──売上高が大幅に伸びた要因は、どのような点にあると感じていますか?

峰村様:第一段階でページ改善や商品ラインナップの拡充といった基礎的な施策を実施し、それが一巡してからスポンサープロダクト広告の運用改善に取り組んだことで、ページ改善と広告運用の相乗効果が生まれたと思います。

また、広告の入札単価やキーワードを商品ごとに設定し、細かく調整を繰り返すなど、いつも.さんの知見も成果につながった要因でしょう。

特に成果が大きかったのは、2020年夏に弊社のストアページ(ブランド登録している企業がAmazon内で開設できるブランド専用ページ)を作ったことです。ストアを開設する以前は、スポンサープロダクト広告のランディングページは商品ページに設定していました。しかし現在は広告からストアにもユーザーを誘導しています。広告からストアに誘導することで、広告経由で幅広い商品をユーザーに知ってもらうことができるようになりました

森川様:ストアを作ると広告効果が上がる可能性があることは、いつも.さんから教えていただきました。広告運用の担当者さんは、決められた予算内でただ広告を運用するのではなく、広告の効果を高めるために弊社が取り組むことができる施策のアドバイスもくださいます。

ストアを提案してくださったほかにも、Amazonの商品ページに動画を使えるようになったことを、いち早く教えてくださいました。新しい施策を競合に先んじて打てるのも、いつも.さんにサポートしていただいているおかげです。

──いつも.のサービスや、担当者への率直な感想があれば、ぜひお聞かせください。

峰村様:いつも.さんとは毎月のミーティングや、日々のチャットを通じて、緊密にコミュニケーションを取っています。弊社の販売戦略の方向性を共有し、広告運用の方針を一緒に決めるなど、二人三脚で店舗の改善に取り組んできました。いつも.さんの担当者さんとしっかりコミュニケーションを取れていることが、売上を大きく伸ばすことができた理由の1つかもしれません

森川様:いつも.さんの担当者さんは常に一生懸命で、弊社との仕事に真剣に向き合ってくださっています。日々のやり取りでも、気持ちの良い対応をしてくださるので、一緒に仕事がしやすいです。また、以前、弊社のショールームに足を運んでくださり、「ブルーミング中西さんの商品が好きだから、担当を続けたい」とおしゃってくださったことは、本当に嬉しかったです。

──最後に、EC事業の今後の抱負をお聞かせください。

森川様:弊社は卸売りを中心とした会社ですから、普段はお客様と接する機会がそれほど多いわけではありません。ECサイトはお客様に対して、弊社の理念や商品に対する思いを直接伝えられる貴重な場です。ブランドのストーリーや商品へのこだわりなどが、お客様にしっかり伝わるお店を作っていきたいです。

峰村様:Amazon店は現在、弊社のEC事業のけん引役になっています。会社からの期待も大きいため、今後も商品ラインナップを拡充し、ECサイトのコンテンツを一層充実させることで、売上をさらに伸ばしていきたいです。

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