「楽天の売上が急拡大。ECモールでもブランドの世界観を表現し、EC事業の成長につなげています」

Bugaboo Japan株式会社 様 

吉原 理 様

機能性とデザインを兼ね備えたベビーカーブランド「bugaboo(バガブー)」を販売しているBugaboo Japan株式会社(本社東京都)。

2020年8月に楽天市場へ出店した際、社内リソースの不足を補うために、いつも.の運営受託(コンサルティング+運営代行)サービスを契約してくださいました。

契約後は楽天市場公式店において、ブランドの世界観をしっかり表現し、オンラインでのお客様の獲得に成功しています。
そして、出店から1年で、楽天市場店の売上高が会社全体の約3割を占める月が出てくるなど、楽天市場店は急成長を遂げました。

いつも.と契約してくださった経緯や、これまで取り組んできた施策について、Bugaboo Japan株式会社の吉原 理様にお話をうかがいました。

 

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■ Bugaboo Japan様の事例

課題:楽天市場に出店することが決まったが、店舗運営に必要な社内リソースが不足していた。

対策:いつも.の運営受託(コンサルティング+運営代行)を2020年8月から契約。

成果:楽天市場における売上高は着実に増加。2021年3月における楽天市場店の売上高が会社全体上の約3割を占めるなど、楽天市場店は急成長を続けている。

「いつも.さんを選んだ決め手になったのは、『ECの知見』『支援実績』『会社の総合力』の3点です」

──Bugaboo Japan様が手がけている事業について教えてください。

弊社はオランダのアムステルダムに本社を置くBugaboo社の日本法人です。Bugaboo社は1999年に創業し、主にベビーカーを世界50カ国以上で販売しています。

「bugaboo」のベビーカーは、デザイン性と機能性を兼ね備えているのが特長です。共同創業者の1人は医師であり、「子どもの成長をサポートする」という思想にもとづいてベビーカーを設計しました。赤ちゃんにとって快適で、親にとって使い勝手が良い。そういったベビーカーを販売しています。

日本法人であるBugaboo Japanは2012年に設立されました。日本における主な販路は百貨店やベビー用品専門店など実店舗への卸売りと、ECサイトを通じた直販です。

──EC事業を始めた時期や、EC事業の現状について教えてください。

2016年に自社ECサイトをオープンし、EC事業を開始しました。その後、2019年7月にAmazon、2020年8月には楽天市場とYahoo!ショッピングに出店しました。現在は合計4つのネットショップを運営しています。ECサイトで取り扱っているベビーカーは5種類で、付属品やアクセサリーなどは約300種類あります。

──いつも.の運営受託サービスをご契約いただいた経緯を、お聞かせいただけますか?

楽天市場に出店することが決まったものの、店舗運営に必要な社内リソースが不足していたため、いつも.さんの運営受託(コンサルティング+運営代行)サービスを契約しました。

日本法人はまだ少人数ということもあり、ECモールにおける店舗運営のすべてを社内でまかなうことはできません。そこで、楽天市場への出店を決めた2020年1月頃から、アウトソーシングのパートナー企業の選定に着手しました。

パートナー企業との契約は、アジア地域を統括している本社の幹部による決裁が必要です。その幹部はEC事業に精通しており、パートナー選びも非常に厳しい審査基準を設けていました。私はパートナー企業の候補として11社を選定し、各社のサービスや実績などを精査した上で、最終的にいつも.さんを選びました

──11社もの候補の中から、いつも.を選んでくださった決め手は、どのような点だったのでしょうか。

いつも.さんを選んだ決め手になったのは、「ECの知見」「支援実績」「会社の総合力」の3点です。

いつも.さんは累計で10,000件以上の支援実績があり、ECのビジネスモデルについてとても詳しいですよね。楽天市場における店舗運営のノウハウも豊富です。化粧品ブランド「SK-2」の楽天市場公式店を運営するなど、大手メーカーの支援実績があることも安心材料の1つでした。

そして、いつも.さんはECのコンサルティングや運営代行における総合力が高いことも、契約した理由の1つです。具体的には、いつも.さんはマーケティング、受注対応、ページ制作、カスタマーサポートといった業務ごとにチームをアサインし、弊社のために十分な人的リソースを割いてくださったことが決め手になりました。

「いつも.さんは『bugaboo』の世界観を損なうことなく、商品の魅力や、ブランドイメージをお客様にしっかり伝えてくださっています」

──いつも.の運営受託サービスを契約してからこれまで、どのような業務を実行してきましたか?

マーケティングの戦略立案やページ制作、受注対応、カスタマーサポート、SNS運用といった業務について、いつも.さんと弊社で役割分担を決め、二人三脚で店舗運営に取り組んできました。

カスタマーサポートは一次対応をいつも.さんにお任せし、より詳しい説明が必要になった場合は弊社のサポートスタッフに取り次いでいただいています。また、楽天市場店のページ制作は、写真や文章といった素材を弊社側で準備し、コーディングを含むページ制作をいつも.さんに委託しています。

マーケティング関連の業務は、施策の立案から実行まで、いつも.さんにお任せしています。アクセス数を増やすためのモール内SEO、検索連動型広告の運用、レビュー投稿を増やすためのキャンペーン、楽天スーパーSALEにおける販促施策、楽天市場店公式のInstagramアカウントによるキャンペーンなど、さまざまな施策をご提案いただき、実施していただきました。

──運営受託サービスをご契約いただいたことで、どのような成果を実感していますか?

楽天市場において、「bugaboo」のブランドの世界観をしっかり表現できたことが、EC事業の成長につながっています。一般的にECモールでは、ページ制作や店舗運営の自由度が自社ECサイトと比べて制限されるため、ブランドの世界観を表現しにくいことも少なくありません。しかし、いつも.さんは「bugaboo」の世界観を損なうことなく、商品の魅力や、ブランドイメージをお客様にしっかり伝えてくださっています。

特にメリットに感じていることは、「日本人のオンラインショッピングの文化にフィットしたお店」を作っていただけていることです。写真の見せ方、説明文の書き方、商品の魅力を伝えるページ構成など、細かいノウハウが随所に盛り込まれていますよね。弊社の自社ECサイトは、グローバルで共通のプラットフォームを使っていることもあり、日本市場へのローカライズに課題がまったくないわけではありません。楽天市場店は日本におけるオンライン販売のローカライズという役割も果たしていると思っています。

「楽天スーパーSALEが好調です。2021年3月には、楽天市場店の月間売上高が会社全体の約3割を占めるほど、大きな売上を作ることができました」

──楽天市場店に出店して約10カ月が経過しました。売上はどのように推移していますか?

楽天市場店の売上高は、順調に伸びています。おおむね計画通りに推移しており、出店時に計画した月商目標を早ければ年内にも達成できそうです。

特に、楽天スーパーSALEが好調です。2021年3月には、楽天市場店の月間売上高が会社全体の約3割を占めるほど、大きな売上を作ることができました。いつも.さんと取り組んできた、セールに向けたページ作りや顧客への告知、戦略的なポイント付与などの成果が出ています。

──いつも.の運営受託サービスに対する率直な感想を、ぜひお聞かせください。

いつも.さんの担当者さんは、こちらの意図を汲んで迅速に対応してくださるので、大変助かっています。クリエイティブの質も高いですし、売上も伸びていますから、いつも.さんのことを全面的に信頼しています

また、楽天市場店のInstagram公式アカウントの運用も、いつも.さんにお任せしており、こちらもキャンペーンなどで非常に大きな成果を上げてくださっています。余談ですが、弊社の社内では「ブランド公式のInstagramアカウントの運用も、いつも.さんに任せたい」という意見が上がるほど評判が良いですよ。

そして、いつも.さんと一緒に作ってきた楽天市場店は、ブランドの理念をお客様に正しく伝える場所としての役割も担っていると思っています。弊社のベビーカーは高単価ですし、なにより大切なお子さまのために使うものですから、お客様は製品の情報や口コミについて入念に調べ、他社製品と慎重に比較した上で購入に至ります。そういったお客様の不安や疑問を解消するには、顧客目線のページ作りやカスタマーサポートが欠かせません。それを実現できているのも、いつも.さんのおかげです。

──最後に、EC事業の今後の抱負をお聞かせください。

日本でも近年、ベビーカーをオンラインで購入するお客様は増えています。そうしたトレンドに対応するため、EC事業をさらに強化していく方針です。将来的にEC比率を50%以上に高めることも計画しています。EC事業を伸ばすために、今後もより買いやすいお店を目指し、さまざまな施策を実施していきます。

一方で、弊社は実店舗も非常に重視しています。商品を実際に見て、体験できる場である実店舗は、これからも重要な販売チャネルであり続けることは間違いありません。お客様はSNSやリアル店舗も含め、さまざまなチャネルを行き来しながら買い物をします。カスタマージャーニーにおけるECサイトの役割も意識しながら、ブランド全体で成長を目指したいです。

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