「楽天市場やAmazonでの月商が昨対130%以上!新しいお客様との接点を創出できています」

株式会社結わえる 様

木村 徹 様(EC事業責任者)
村上 ひかり 様(楽天市場担当)
鎌賀 大輝 様(Amazon担当)

玄米や雑穀を中心とした加工食品の製造販売を手がけ、都内で飲食店の経営も行っている株式会社結わえる(本社東京都)。

実店舗と自社ECサイトを軸に自社ブランドを展開する同社は、新しい顧客との接点を創出するため、近年はECプラットフォームでの販売にも注力しています。
そして2020年9月、ECプラットフォームにおける店舗運営のさらなる強化を目的に、「楽天鉄則コンサルティングサービス」と「Amazonセラー広告運用代行サービス」を契約してくださいました。

契約後はプラットフォーム内での検索対策や検索連動型広告の運用強化などに取り組んだ結果、楽天市場店とAmazon店の売上高が拡大し、2021年6月の月商がどちらも前年同月比130%を超えるなど大きな成果を上げています。
いつも.と契約してくださった経緯や、これまでに取り組んできた施策について、同社の木村様、村上様、鎌賀様にお話をうかがいました。

 

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■ 結わえる様の事例

課題:ブランドの認知向上や、新しい顧客との接点創出を図るため、ECプラットフォームでの販売を強化したかった。

対策:2020年9月に「楽天鉄則コンサルティングサービス」と「Amazonセラー広告運用代行サービス」を契約。

成果:プラットフォーム内での検索対策や、検索連動型広告の運用強化などに取り組んだ結果、楽天市場店とAmazon店の売上が伸びている。2021年6月における月商はどちらも前年同月比130%を超えた。

「ECプラットフォームの検索対策や広告運用は高い専門性が求められるため、改善方法を自分たちだけで試行錯誤するよりも、プロの力を借りることが得策だと判断しました」

──結わえる様がどのような事業を手がけているのか教えてください。

木村様:弊社は玄米や雑穀などを使用した加工食品の製造販売を手がけているD2Cメーカーです。独自に開発した「寝かせ玄米®」のレトルトご飯パックをはじめ、玄米に合うカレーや、玄米甘酒、玄米めん、麹のチョコレート、無添加の醤油・味噌など約100種類の商品を販売しています。生米や雑穀類、出汁など、ご自宅での調理に使用できる食材も取り扱っています。

創業した2009年から、東京都台東区蔵前で飲食店を経営しており、玄米や雑穀を使った料理を提供してきました。

現在は自社ECサイトやECプラットフォームを通じたオンライン販売に加え、スーパーやコンビニエンスストアなどへの卸売りやOEM事業も行っています。

──ECを開始した時期や、EC事業の現状について教えてください。

木村様:EC事業を開始したのは2011年1月です。「結わえるBrands」という屋号で自社ECサイトを開設しました。

その後、2014年1月に自社ECサイトをリニューアルし、現在の「結わえるオンラインストア本店」に至ります。同時に楽天市場、Amazon、Yahoo!ショッピングに出店して多店舗展開も開始しています。現在運営しているネットショップは自社ECサイトが1つ、ECプラットフォームが3つの合計4店舗です。

弊社はリアル店舗と自社ECサイトを軸に商品を展開してきましたが、ブランドの認知向上や、新しいお客さまとの接点創出を図る上で、ECプラットフォームでの販売も重視しています。オンラインショッピングの利用者の中には、特定のECプラットフォームだけで買い物をする人も少なくありません。楽天市場やAmazonには膨大な数の利用者がいるわけですから、そのお客さまにリーチしていくことは非常に重要でしょう。

弊社のようなD2C企業がECプラットフォームに出店すべきか否かは、意見が分かれるところかもしれません。しかし弊社は、そこに商品を求めてくださるお客様がいるのであれば、ECプラットフォームにもしっかり展開することがブランド認知・価値の向上につながると考えています。

──2020年9月に、いつも.の「楽天鉄則コンサルティングサービス」と「Amazonセラー広告運用代行サービス」をご契約いただきました。弊社と契約してくださった理由をお聞かせいただけますか?

木村様:楽天市場やAmazonの仕組みは独特で、しかも仕様のアップデートが頻繁に行われるためキャッチアップするのは大変です。ECプラットフォームの検索対策や広告運用は高い専門性が求められるため、改善方法を自分たちだけで試行錯誤するよりも、知見をお持ちのプロの力を借りることが得策だと判断しました。

「契約前の商談でコンサルタントさんが弊社のECサイトを閲覧し、改善点を具体的に上げていったんです。そのようすを見て、いつも.さんの実力は本物だと感じました」

──たくさんのコンサルティング会社の中から、いつも.を選んでくださった決め手は、どのような点だったのでしょうか。

木村様:いつも.さんは楽天市場やAmazonの仕組みを熟知し、ECプラットフォームで売上を伸ばす方法論を良くご存知だと感じたことが契約の決め手になりました。

契約前の商談でコンサルタントさんは、プラットフォーム独自の検索対策の方法論や、広告運用の知見などに言及しながら、楽天市場やAmazonで売上を伸ばす方法を明瞭に解説してくださいました。さらに、コンサルタントさんが弊社出店のサイトを閲覧し、改善点を具体的に上げていったんです。その様子を見て、いつも.さんの実力は本物だと感じました

──「楽天鉄則コンサルティングサービス」では、これまでどのような施策に取り組んできましたか?

木村様:最初に取り組んだのは、商品ページの検索対策です。楽天市場内で検索に使われやすいキーワードを見つける方法を教わり、さらに、そのキーワードを商品ページのどこに、どのように盛り込むと効果的なのか具体的に教えていただきました。

検索対策が一巡してからは、サムネイルの改善、店舗内の回遊促進施策、セール対策など、さまざまな施策を順次実行しています。

それらの施策と並行して、楽天市場のRPP広告運用をいつも.さんにサポートしていただいています。RPP広告の対象商品の選定、入札単価の調整、キーワードのチューニングといった運用業務全般をお任せしています。

── 「Amazonセラー広告運用代行サービス」では、どのような施策に取り組んできましたか?

鎌賀様:Amazonスポンサープロダクト広告の運用全般を、いつも.さんにお任せしています。広告対象商品の選定、キーワードの設定、入札単価の調整、広告効果の検証とレポーティングまで行っていただいています。

いつも.さんと契約する以前は、スポンサープロダクト広告に関する知見がほとんどなかったため、マニュアルでの細かい広告運用は行えていませんでした。広告費が非効率に消化されていた部分もあったと思います。

契約後、いつも.さんはスポンサープロダクト広告の対象商品をゼロから見直し、広告予算をかける商品の優先順位をつけてくださいました。そして、商品ごとにキーワードを設定し、広告効果を見ながら頻繁にキーワードを見直すなど、非常に細かく運用してくださっています。

「いつも.さんにサポートしていただきながら、楽天市場とAmazonにおける店舗運営を強化したことで、以前はリーチできていなかった新しいお客様との接点を創出できました」

──そういった施策に取り組んできたことで、どのような成果が出ていますか?

村上様:楽天市場店の月商は着実に伸びています。2021年6月は前年同月比146%で過去最高月商を更新しました。検索対策やページ改善の成果が出ているほか、RPP広告の費用対効果も改善しています。いつも.さんと契約する以前はROASが200%前後でしたが、ここ数カ月は500%前後で推移しています。

鎌賀様:Amazon店の売上も伸びています。2021年6月の月商は前年同月比138%でした。広告経由のアクセスが増えたことや、商品ページの転換率向上が増収につながっています。

──弊社の担当者への率直な感想があれば、ぜひお聞かせください。

村上様:担当コンサルタントさんは外部のスタッフさんであるにもかかわらず、まるで同僚のように弊社の仕事に携わってくださっていると感じています。毎月1回のミーティングに加え、チャットで日々のやり取りを行っているのですが、とても親身に接してくださるのでありがたいです。

鎌賀様:Amazon広告の運用担当者さんは、私がチャットで質問すると素早く返信してくださるので、スムーズにコミュニケーションを取ることができています。また、いつも.さん側で何か問題を発見した際には、すぐに連絡をくださるなど、きめ細かく対応してくださるので助かっています。

──最後に、EC事業の今後の抱負をお聞かせください。

木村様:弊社は伝統的な食文化を現代にアップデートしながら、食生活の改善を通じて持続可能な世の中を創ることを目指しています。その目的を達成するために、多くのお客様に商品を販売するためのチャネルの1つがECプラットフォームです。

いつも.さんにサポートしていただきながら、楽天市場とAmazonにおける店舗運営を強化したことで、以前はリーチできていなかった新しいお客様との接点を創出できました。これまでECプラットフォームでは新規のお客様を獲得することに比重を置いてきましたが、今後はリピーターを増やすためのCRMも強化し、ECプラットフォーム内における玄米・雑穀カテゴリの市場シェアを高め、ブランドの価値向上に取り組んで参りたいと考えております。

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