「化粧品ECのコンサルでAmazon広告インプレッションが10倍、売上は2倍以上になりました」

株式会社ストリーム

執行役員 営業副本部長 兼 EC事業部長 右田 哲也 様(写真 左)
営業本部 EC事業部 副部長 甲斐 篤史 様(写真 右)

PCや家電のECサイト「ECカレント」などを展開している株式会社ストリーム(本社東京都)。2000年のオープン以降、2016年に化粧品のネット通販を開始し、オリジナルサイト以外に楽天やAmazonなどECモールにも出店を行い、化粧品の販売を強化しています。化粧品をPC・家電の次の柱に育てるため、出店以来好調なAmazonで化粧品の売上をさらに伸ばそうと、2018年8月に弊社サービス「Amazonスポンサープロダクト広告運用代行サービス」と「Amazonセラーコンサルティングサービス」をご契約いただきました。契約後はAmazonにおける化粧品の広告インプレッションが10倍以上、売上高が2倍以上に増えるなど、高い成果を上げています。

サービスをご契約いただいた経緯や成果などについて、株式会社ストリームの甲斐篤史様に話を伺いました。

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<課題>2018年3月にAmazonで化粧品の販売を本格的に開始。化粧品の売上をさらに伸ばすため、広告運用や商品ページの改善を要望。

<対策>2018年8月に「Amazonスポンサープロダクト広告運用代行サービス」と「Amazonセラーコンサルティングサービス」を契約。

<成果>契約後、Amazonにおける化粧品の広告インプレッションは契約前の10倍以上、売上高は2倍以上に増えた。

「いつも.さんは化粧品ECの支援実績が豊富ですし、Amazonの広告運用や店舗運営に精通していることから契約を決めました

——御社のEC事業の概要を教えてください。

PCや家電、化粧品などのECを手掛けています。現在運営しているECサイトは「ECカレント」「イーベスト」「特価COM」といったオリジナルのECサイトをはじめ、楽天市場、Yahooショッピング、Amazonなどモールも含めて10店舗以上あります。2018年1月期のEC売上高は約192億円でした。

化粧品のECを本格的に開始したのは2017年のこと。2014年に「XLUXES」シリーズなどを展開するエックスワンを連結子会社化し、現在はストリームのEC事業部で、エックスワンの化粧品のネット通販を展開しています。

 

——2018年8月、Amazon店で販売している化粧品を対象に、「Amazonスポンサープロダクト広告運用代行サービス」と「Amazonセラーコンサルティングサービス」をご契約いただきました。契約に至った経緯をお聞かせいただけますか?

2018年3月にAmazonでエックスワンの化粧品のブランド登録を行い、それを機にAmazonで化粧品の販売を本格化させました。しかし、自分たちだけでは思うように売上が伸びなったことから、いつも.さんに広告運用やコンサルティングをお願いすることにしました。
弊社はPCや家電のネット通販は得意ですが、化粧品ECの経験は浅く、ノウハウも多くは持っていません。特にAmazonは、PCや家電を含めて2016年に出店して以降、売上を伸ばす方法論を模索している状況でした。
いつも.さんと契約する以前から、スポンサープロダクト広告を自分たちで運用していたものの、検索されやすいキーワードがなかなか把握できず、思うようにインプレッションとクリックが増えませんでした。

また、エックスワンの化粧品は、百貨店や国内免税店、会員販売といったチャネルでも売っているので、他の販路との兼ね合いからインターネットで大幅な割引はできません。そのため、値引きに頼らずに、広告運用やページ改善を通じて売上を伸ばす必要があります。
こうした課題を解決するために、いつも.さんと契約しました。

 

——数多くのコンサルティング会社の中から、弊社を選んでくださった決め手はなんだったのでしょうか。

化粧品ECの支援実績が豊富だからです。いつも.さんは大手化粧品ブランドをはじめ、多くの化粧品会社のECを支援していますよね。そういった実績や成功事例を見て、ぜひお願いしたいと思ったんです。
また、契約前にいつも.さんの担当者とやり取りをしていて、Amazonの広告運用や店舗運営に精通していると感じたことも、いつも.さんを選んだ決め手です。

 

「契約後の出足は好調。売上は着実に増えており、店舗全体の底上げができたと感じています」

——「Amazonスポンサープロダクト広告運用代行サービス」と「Amazonセラーコンサルティングサービス」を2018年8月にご契約いただきました。サービスの成果をどのように実感していますか?

契約後の3カ月間(2018年9月〜11月)の実績では、Amazonにおける化粧品の月間の広告インプレッションは契約前の10倍以上に増えました。また、月次の売上高は契約前の2~3.5倍で推移しています。
売上は月によって波があるものの、契約後は売上が明らかに増えており、店舗の実力の底上げができたと感じています。契約後の出足としては好調ですし、これまでの成果には満足していますよ。

 

――課題だったスポンサープロダクト広告のインプレッションを増やすことができたのですね。

はい。インプレッションが大幅に増え、商品がお客さまの目に触れる回数が増えたことは非常に良かったです。また、クリック回数も増えて、広告予算を契約前の倍近くまで消化できるようになりました。
いつも.さんは、広告ごとにキーワードをかなり細かく、たくさん登録してくださっていますよね。そして、キーワードごとの効果を測定し、キーワードを入れ替えながら広告の費用対効果を高めてくださいます。こうした運用はなかなか自分たちではできません。プロにお任せして良かったです。

 

――「Amazonセラーコンサルティングサービス」で特に効果を実感していることはありますか?

いつも.さんからのアドバイスを踏まえて商品ページを改善した結果、スマホサイトもPCサイトも、お客さまにとって見やすくなり、商品の魅力も伝わりやすくなったと思います。
例えば、ファーストビューの商品画像の掲載数を増やしましたし、商品紹介コンテンツを充実させたり、箇条書きを見やすくしたりもしました。また、商品名や商品説明文などに適切なキーワードを入れるなど、それまで出来ていなかった検索対策も実行できています。

商品ページの改善と広告運用は、セットで行った方が効果は上がりますよね。適切なキーワードを商品ページに入れることで広告とマッチングしやすくなりますし、コンテンツが充実しているページはコンバージョン率も高まりやすい。売上が契約前の2倍以上に増えた背景には、広告運用の改善とページ改善を並行して行ったことの相乗効果があると思っています。

 

「売上を伸ばすためにやれること、やるべきことは、まだまだたくさんあると思っていますので、これからもサポートしていただきたいです」

――いつも.のサービスへの要望があれば、お聞かせいただけますか?

今のところ、特に要望はありませんが、スポンサープロダクト広告の予算増額も見据えつつ、費用対効果をさらに上げていただけるとありがたいですね。
Amazon店を含めて、化粧品ECで売上を伸ばすためにやれること、やるべきことは、まだまだたくさんあると思っていますから、これからもサポートしていただきたいです。

 

――最後に、化粧品のEC事業の今後の抱負をお聞かせください。

2019年はAmazonや他の店舗を含めて、化粧品ブランドの認知向上と売上拡大のための、さまざまな施策を準備しています。詳しいことはまだ言えませんが、他社とも連携しながら、より多くの方にブランドのことを知っていただく機会を作ります。
最近は、雑誌やウェブメディアなどにエックスワンの化粧品が取り上げられる機会も増えてきました。メディアで商品を知ってくださったお客さまが、インターネットで商品を検索することもあるでしょう。その際、商品を買いたいと思ったお客さまが、簡単に買えるように、ECの販売チャネルをしっかり準備してくことが重要だと思っています。

より多くのお客さまに、エックスワンの化粧品を買っていただけるよう、ブランドの認知向上に取り組みながらECチャネルの強化に取り組んでいきます。

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<Amazonスポンサープロダクト広告運用代行>