株式会社JR東日本クロスステーション 様
国分 様
エキナカを中心に「acure＜アキュア＞」ブランドとして自販機事業などを行う、株式会社 JR 東日本クロスステーション ウォータービジネスカンパニー（所在地：東京都）。
そのアキュアのEC事業において、楽天市場店の売上拡大を図るため、「運営代行付コンサルティングプラン」と「RPP広告運用代行サービス」を2018年2月から契約してくださっています。
契約後は販売戦略の再構築から始まり、ページ改善や検索対策、セール・イベント対策、広告運用などに取り組んだ結果、楽天市場店の売上高が2年間で1.7倍に増えるなど大きな成果を上げています。
いつも．と契約してくださった理由や、これまでに取り組んできた施策とその成果について、株式会社JR東日本クロスステーション・ウォータービジネスカンパニーの国分様にお話をうかがいました。
■株式会社JR東日本クロスステーション様の事例
課題：楽天市場における店舗運営の知見を身につけるとともに、EC事業の社内リソースを補いたかった
対策：「運営代行付コンサルティングプラン」と「RPP広告運用代行サービス」を2018年2月に契約
（インタビューを実施した2022年3月現在も継続中）
成果：楽天市場店の2021年の売上高は2年前（2019年）と比べて1.7倍に拡大。RPP広告のROASは毎月500%以上を達成
「契約前の商談で、楽天市場店の売上を伸ばす方法論を、具体的に提示してくださったことが契約の決め手になりました」
──まずはJR東日本クロスステーション様の事業について教えてください。
弊社はJR東日本管内を中心に商業施設やコンビニ、飲食店、自動販売機などの事業を手がけています。「HANAGATAYA」やコンビニエンスストア「NewDays」などの小売事業、「BECK’S COFFEE SHOP」や「いろり庵きらく」などの飲食事業、「ecute」「GRANSTA」などのエキナカ商業施設運営事業、そして「acure＜アキュア＞」ブランドとしての自動販売機事業や飲料商品開発事業を展開していた4社が統合し、JR東日本クロスステーションは、2021年4月1日に誕生しました。
──飲料ブランド「アキュア」の概要や、ECの取り組みについて教えてください。
「アキュア」はエキナカを中心に展開している飲料ブランドです。自動販売機での飲料販売やPOSデータを活用した商品開発などを行っています。「アキュア」のオリジナル商品も多数扱っており、主力商品の1つである「青森りんごシリーズ」は出荷本数が累計3000万本を超えました。
飲料のECを始めたのは2009年2月です。最初に楽天市場へ出店し、同年6月にYahoo!ショッピングに出店しました。その後、JRグループが運営しているECモール「JRE MALL」にも出店したほか、2019年には自社ECサイトを開設し、現在は合計4つのネットショップを運営しています。
「アキュア」の売上高は自動販売機が中心で、EC比率はまだ高くはありません。しかし、ECは成長分野ですので、自動販売機に次ぐ事業の柱に育てたいと考えています。
──いつも．の「運営代行付コンサルティングプラン」と「RPP広告運用代行サービス」をご契約いただいた理由をお聞かせいただけますか？
楽天市場における店舗運営の知見を身に付けるとともに、EC事業の作業リソースを補うために「運営代行付コンサルティングプラン」を契約しました。「運営代行付コンサルティングプラン」は楽天市場で売上を伸ばす戦略や施策を教えていただくだけでなく、店舗運営の一部業務もお任せできます。そういったサービス内容が弊社に合っていました。
また、楽天市場店のアクセスを増やす上で、RPP広告は重要です。しかし、RPP広告の費用対効果を高めるには専門知識が必要ですし、キーワードや入札単価を調整するなど、きめ細かい運用を継続的に実施しなくてはいけません。広告運用に求められるスキルや作業負担などを考えると、RPP広告の運用は専門家にお任せしたほうが良いと判断し、「RPP広告運用代行サービス」を契約しました。
──たくさんのコンサルティング会社や運営代行会社がある中で、いつも．を選んでくださった決め手は、どのような点だったのでしょうか。
契約前の商談で、楽天市場店の売上を伸ばす方法論を具体的に提示してくださったことが契約の決め手になりました。
いつも．さんは数年先を見据え、楽天市場店の売上を伸ばすために、いつ何を実行すべきなのか、その道筋を提示してくださいました。それは弊社にとって、とてもありがたい提案でした。
私は契約当時、まだ入社していませんでしたが、商談に参加した社員からは満場一致でいつも．さんを選んだと聞いています。
「2021年の年間売上高は2年前（2019年）と比べて1.7倍に拡大しています。2021年6月・9月には楽天市場店の過去最高月商を更新することができました」
──「運営代行付コンサルティングプラン」では、これまでどのような施策に取り組んできましたか？
楽天市場でアクセスを増やす方法や、コンバージョン率を高めるページ改善の方法など、売上を伸ばすさまざまな施策を教わりながら実行してきました。費用対効果の高い広告枠の選び方や、楽天市場で売れやすいギフト商品の価格帯など、楽天市場というプラットフォームならではの知見も教えていただいています。
「運営代行付コンサルティングプラン」はECサイトの運営や制作の一部をお任せできるので、メルマガの雛形作成やバナーの制作、商品登録などを必要に応じて随時依頼しています。
──「RPP広告運用代行サービス」では、どのような施策に取り組んできましたか？
RPP広告は通年で出稿しており、キーワードの選定や単価調整などの運用をいつも．さんにお任せしています。「アキュア」の商品構成は自動販売機に合わせているため、ECサイトの取扱商品もシーズンごとに大幅に入れ替わります。商品の発売や入れ替え、終売などに合わせて、きめ細かくRPP広告を運用するのは非常に手間がかかります。その作業をいつも．さんにお任せできるので、とても助かっています。
──そういった施策に取り組んできたことで、どのような成果が出ていますか？
楽天市場店の売上高は拡大基調にあります。2020年の年間成長率は前年比139%、2021年の年間成長率は前年比123％でした。
2021年の年間売上高は2年前（2019年）と比べて1.7倍に拡大しています。また、2021年6月・9月には楽天市場店の過去最高月商を更新することができました。
また、直近2年ほどはRPP広告経由の売上が右肩上がりで伸びています。費用対効果も向上しており、2021年度はRPP広告のROASが毎月500%を超えました。ドリンク需要が高まる夏場にはROASが1500%以上だったこともあります。
「日々の店舗運営で疑問などが出てきたとき、長文の質問を送ることも少なくないのですが、コンサルタントさんはすぐに返信をくださるので本当にありがたいです」
──弊社のサービスに対する率直な感想を、ぜひお聞かせください。
「運営代行付コンサルティングプラン」の担当コンサルタントさんは、私がチャットで質問すると迅速かつ的確に、理由を示しながら分かりやすく回答してくださいます。日々の店舗運営で疑問などが出てきたとき、長文の質問を送ることも少なくないのですが、コンサルタントさんはすぐに返信をくださるので本当にありがたいです。
また、販売戦略の立案にも協力していただいています。例えば、原材料費高騰などの影響で一部商品を値上げした際には、お客様に受け入れていただきやすい値上げ周知の方法を担当コンサルタントさんが一緒に考えてくださいました。
新型コロナウイルスの感染拡大によって緊急事態宣言が発令された2020年春には、駅の利用者が減って一時的に自動販売機の在庫回転率が下がったことを受け、フードロス削減を目的としたキャンペーン企画にも知恵を貸していただきました。
──最後に、EC事業の今後の抱負をお聞かせください。
楽天市場店の売上を伸ばしながら、自社ECサイトも強化していく方針です。自社ECサイトはもうすぐオープン3周年を迎えます。2021年からは自社ECサイトのコンサルティングもいつも．さんにお願いしていますので、これからもたくさんのアドバイスをいただきながら売上を伸ばしていきたいです。
楽天市場では「アキュア」の看板商品を軸に、ロングテール商品の販売も底上げできています。その知見を自社ECサイトなど他のネットショップにも横展開したいです。
「アキュア」のEC事業は、ブランドの認知拡大の役割も担っています。JR東日本の駅を使わない方や、管内以外に住んでいる方にも「アキュア」を買っていただけるように、さまざまなかたちで商品の魅力を発信していきます。
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