音響機器
東京都
ハーマンインターナショナル株式会社 様
田野 勉 様（写真：右）
児玉 千恵 様（写真：左）
スピーカーやイヤホン、ヘッドホンなどのオーディオブランドを展開しているハーマンインターナショナル株式会社（本社東京都）。
楽天市場に出店した当初から「いつも．式 楽天実践コンサルティングサービス」をご契約いただいています。
出店3カ月で楽天ショップ・オブ・ザ・マンス（月間MVP）のTV・オーディオ・カメラジャンル賞を受賞するなど、目を見張る成果を上げている同社に、いつも．と契約してくださった経緯やこれまでの取り組みをうかがいました。
課 題
・楽天市場で売上を伸ばす知見を得たかった
・商品の魅力が伝わるコンテンツを充実させたかった
・ECサイトの制作を手がける人的リソースを補いたかった
対 策
・2021年2月に「いつも．式 楽天実践コンサルティングサービス」を契約
・モール内検索対策やレビュー獲得施策、ページ改善などを実行
・新商品や特集ページなどのコンテンツの制作をいつも．に依頼
成 果
・出店3カ月目に楽天ショップ・オブ・ザ・マンス（月間MVP）を受賞
・ワイヤレスイヤホンが楽天リアルタイムランキングで総合1位を獲得
・レビュー獲得施策が奏功し、2021年におけるレビュー投稿率は注文全体の約8％、9月は最高値19%を達成
「楽天市場で売上を伸ばす方法を教わりながら、コンテンツ制作を手がける人的リソースを補いたかったので「いつも．式 楽天実践コンサルティングサービス」を契約しました」
──ハーマンインターナショナル株式会社様が手がけている事業について教えてください。
田野様：弊社は家庭用のスピーカーやアンプ、ヘッドホン、イヤホンなどのほか、自動車に搭載するカーオーディオ、スタジアムやコンサートなどで使用される業務用の音響機器まで、さまざまなオーディオ製品を製造しているメーカーです。現在展開しているブランドは「JBL」「AKG」「Harman Kardon」「Mark Levinson」「ARCAM」「Infinity」「Lexicon」「Revel」など約20種類。従業員数は全世界で約3万人、ポータブルオーディオ世界シェア50%、ワイヤレススピーカー国内販売台数4年連続No.1です。
──日本でECを開始した時期や、国内EC事業の現状について教えてください。
田野様：2012年に「JBL」ブランドの自社ECサイトを立ち上げ、EC事業を開始しました。その後、2021年6月に楽天市場店をオープンし、同年11月からはPayPayモールにも出店しています。
取扱商品数は、約30モデルで、そのうち7製品が、直販EC限定モデルです。
──「いつも．式 楽天実践コンサルティングサービス」をご契約いただいた経緯をお聞かせいただけますか？
田野様：楽天市場にブランド公式ショップを出店するにあたり、楽天市場で売上を伸ばす方法を教わりながら、コンテンツ制作を手がける人的リソースを補いたかったので「いつも．式 楽天実践コンサルティングサービス」を契約しました。
店舗同士の競争が激しい楽天市場において、お客様から選ばれるお店を作るには、質の高いコンテンツを作り続けなくてはいけません。特に、直販ECと横浜にある直営ストアだけでしか買えないモデルに注力しており、店頭で実際の装着感や音を確認できないため、コンテンツが非常に重要です。また、弊社は少人数でEC事業を運営していることもあり、コンテンツ制作を自分たちだけで行うとページ更新のスピード感が上がらない懸念がありました。
そういった中で、社内で制作担当者を雇用するよりも、その道の専門家であるいつも．さんにサポートしていただく方がコスト的にも制作物のクオリティという観点でもメリットがあると判断しました。
──ECサイトのコンテンツ制作に注力したかったのですね。
田野様：はい。日本のお客様に最適化したコンテンツを制作すること、すなわち「コンテンツのローカライズ」を行う上で、楽天市場のブランド公式店は非常に重要な役割を担っています。
ハーマンインターナショナル傘下の自社ECサイトはすべて、グローバル共通のECプラットフォーム上で稼働しており、日本語の自社ECサイトに掲載している商品画像や説明文などは原則としてグローバル共通の素材です。日本独自のコンテンツを自由に掲載することはできません。
一方、楽天市場やPayPayモールのブランド公式店であれば、日本側である程度自由にコンテンツを制作できます。ですから、ECモールの公式ショップでは、日本の消費者が求めている情報を積極的に発信したいと考えていました。これまで、スピーカーの構造やノイズキャンセル機能を解説したイラストや、耳の形に合わせたイヤホンの選び方など、日本独自のコンテンツを掲載しています。
児玉様：コンテンツの制作に力を入れているもう1つの理由は、ブランド公式店の限定商品の販売を強化するためです。限定商品は実店舗では横浜にあるJBLストアでしか販売していませんから、お客様は実物を店頭で手に取ったり、試聴したりすることが難しいのです。オンラインショップの情報で製品の良し悪しを判断するわけですから、コンテンツは非常に重要だと考えています。
楽天デイリーランキングで1位を獲得したワイヤレスイヤホン「LIVE PRO2 TWS」の内部構造やノイズキャンセル機能、耳の形にあわせた商品選定について解説するコンテンツを掲載している（画像出典：楽天市場ブランド公式店）
──たくさんのコンサルティング会社や運営代行会社の中から、いつも．を選んでくださった決め手は何だったのでしょうか？
田野様：グローバル企業に対する支援実績が豊富なことや、企業としての信頼性などを総合的に考慮し、複数の候補企業の中からいつも．さんを選びました。
レビューキャンペーンは大きな成果を上げており、2021年9月は19%という驚異的な結果となりました
──「いつも．式 楽天実践コンサルティングサービス」では、これまでどのような施策に取り組んできましたか？
児玉様：楽天市場店のアクセス数を増やす施策として、モール内検索対策に取り組んできました。「ワイヤレスイヤホン」といったビッグワードで検索結果の上位に商品が表示されるように、商品ページの適切な箇所にキーワードを盛り込んでいます。
現在は複数のビッグワードで検索結果の上位に表示されるようになり、アクセス数の増加につながっています。また、ブランド名検索では、以前は卸先のお店が上位に表示されていましたが、現在はブランド公式店が上位に表示されるようになりました。
──レビュー獲得施策にも力を入れていますね。
田野様：はい。ブランド公式店では、非売品のノベルティをプレゼントするレビューキャンペーンを定期的に実施しています。これまで、ロゴ入りのワイヤレス充電器やマグカップなどをレビュー投稿者にプレゼントしました。
ノベルティは、ブランドの名にはじないように商品を厳選しており、正直に言うと利益が削られるのですが、レビューを溜めることの価値を考えれば必要な投資だと考えています。また、ロゴ入りノベルティを日常で使用していただくことで、ブランドへの愛着を感じていただければと考えております。弊社はメーカーですから、卸先との兼ね合いもあり、ECサイトで積極的な値下げやポイントキャンペーンを行うことはできません。そういった制約があるなかで売上を伸ばすには、ブランド公式店としての「信頼感」を高めていくことが重要です。そういった文脈において、レビューを増やすことを重視しています。
なお、レビューキャンペーンは大きな成果を上げており、2021年9月は19%という驚異的な結果となりました。
ブランド公式店の売上は順調に伸び続けており、2022年6月における楽天市場店の月商は前年同月比約530%でした
──そういった施策に取り組んだことで、どのような成果が表れていますか？
田野様：出店3カ月目の2021年8月に楽天ショップ・オブ・ザ・マンス（月間MVP）のTV・オーディオ・カメラジャンル賞を受賞することができました。
また、ブランド公式店限定で販売しているワイヤレスイヤホン「LIVE PRO ＋ TWS」が楽天リアルタイムランキングで総合1位を獲得しています。約2億種類あると言われる楽天市場の全商品のなかで1位を取れたことは大変光栄です。公式限定モデルは、全体の売り上げの約7割を占めるほど成功しております。
ブランド公式店の売上は順調に伸び続けており、2022年6月における楽天市場店の月商は前年同月比約530％でした。ネット広告やモール内検索対策、インフルエンサーマーケティングといった集客施策を実施すると共に、商品ページのコンテンツを充実させてコンバージョン率の向上に取り組んできた結果、それらの施策の相乗効果で売上を大きく伸ばすことができたのだと思います。
──最後に、EC事業の展望をお聞かせください。
田野様：ハーマンインターナショナルは、コンシューマー事業のグローバル売上高に占めるEC比率を2025年までに50%に引き上げる方針を掲げています。日本においてもその目標達成に向けて、販売チャネルの拡大や取扱商品の拡充を図っていく計画です。
また、ECサイトの運営を通じて蓄積した販売データやレビューなどを分析し、顧客ニーズを把握する取り組みを一層強化するつもりです。ECサイトの顧客の年齢や性別などを分析すると、こちらが予想していたターゲット層と実際の客層にズレがあることも珍しくありません。ECサイトを通じて得たマーケットデータを活用し、ブランド全体の売上拡大につなげていきたいです。
弊社のようなメーカーにとってECサイトは、商品の魅力を消費者に直接伝えることができる貴重なチャネルです。
ECサイトで新しい顧客と出会い、コンテンツを通じて商品の魅力を伝えていく。その取り組みを今後も継続し、ECの売上をさらに伸ばしていくつもりです。
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