公開日：2021年3月10日
最終更新日：2022年10月31日

みなさん、こんにちは。ECマーケティング支援・D2C支援を提供する株式会社いつも．のコンサルタントです。

EC業界にとって激動となった2020年度も終わりを告げようとしています。

主要モールでは、新年度を迎えるにあたり今後どのような対策が必要となるのでしょうか。

本記事では、ECが急拡大トレンドに入った激動の2020年度から2021年度を迎えるにあたり、国内最大規模のECプラットフォームである楽天市場に着目し2020年度を振り返り、最新トレンドから新年度についてを展望いたします。

楽天市場の2020年度は個性重視の店舗の曲がり角に

楽天の昨年の変化としては、送料無料3,980円（税込み）以上のラインの設定とスマホページのデザインリニューアル統一化が挙げられます。

どちらも楽天ブランドの品質統一と向上を目指した大きな変化ですが、特にスマホページの統一化については、楽天の店舗でのブランディングに大きな影響を与えそうです。

実際の変化の影響はこれから見ていく必要がありますが、元々各店舗の店長が作り上げてきたのが楽天市場です。売れない時期から工夫してPDCAを回し、ECの各フェーズに合わせて運営してきたため、個性が強い店舗が多いのが楽天の特徴でした。

しかし、スマホページの統一化はこの流れの曲がり角になり、2020年が転換点の年と位置付けられるようになるでしょう。

楽天内の同質化で、外部からの集客獲得が焦点に

顧客は楽天でモノを探してもレビューが悪くなければどこで買っても良いという人が増え、メルマガもセールなど買いたい時だけ読むようになっています。

さらに、Amazonの影響を受けてカート化している店舗も増えている印象を持っております。

こうなるとモール全体として、売れるためのノウハウが行き渡り、同じ対策をみんながやるため、ここでも差を付けるのが難しくなります。

例えば、現在では楽天市場内の検索最適化を行っていない会社はないと言っていいでしょう。1社もやっていなかったときであれば、すぐにカテゴリーでランキング1位を取れても、現在はそう簡単ではありません。今はどの会社も検索最適化をしており、結果的に広告を多く積んでも在庫がなくならないところだけが勝てるような厳しい世界になっています。

ランキング1位を取り続けるには常に在庫が必要で、欠品している間に他社に追い抜かれます。ある程度の広告費もあり在庫も十分なら、楽天内のノウハウはお互いに出し尽くしている状況です。

そこで、自分たちで外部から集客して楽天に呼び込みながら、ランキングや検索対策を取らないと勝てなくなっているのです。

例えば、オーダーメイドなどの手がかかるものや超ニッチな商材ならこの競争に巻き込まれにくいのですが、これには市場規模の限界があるでしょう。相応の市場規模があるならば、攻め方として外部から自主サイトを作って会員を獲得したり、SNSで流し込むなど自力での集客が必要となっています。

楽天が「確認の場所」にも、4.5以上の高いレビューの獲得を

一般的に既存客にメールを送ってレビューを書いてもらうことで、商品レビューが20～30件くらい付くと飛躍的にコンバージョンが付くようになります。既存客は評価も高いため、新規客にとって良いイメージに繋がります。

楽天は「買う場所」＋「確認の場所」になっている面もあります。SNSの評判からせっかく外部集客したものの、実際の楽天のレビューが低いと購入につながらず、信頼も落ちることがあるため、楽天でのレビュー施策は引き続き重要です。

楽天は店舗レビューも重要ではありますが、商品レビューがより重要です。レビューを見てサービス改善などを行い、4.5以上を目指してほしいと思います。低い点数がついたらすぐ改良する必要があり、改善できないと負けてくるので注意が必要です。

まとめますと、楽天内での同質化が進んでおり差別化が難しくなるにつれて、外部からの流入獲得がより必要となっています。さらに外部流入に成功した際に「確認の場所」として高いレビューを用意しておくことが実際の購入につなげるためのポイントになっていきます。

［関連記事はこちら］
【新年度へ必見！】2021年度のEC戦略の策定に最新のECトレンドを掴む

【新年度へ必見！】ECの激変でどうなる！？2021年度の最新物流の動向