公開日：2023年5月10日
最終更新日：2023年5月23日

楽天市場を運営している店舗様のなかには「なかなか自社商品が売れない」「それなりに商品は売れているが利益が少ない」といった悩みを抱えている方もいらっしゃるのではないでしょうか。

楽天市場は集客力のあるECプラットフォームではありますが、それゆえにライバル店舗も多数ひしめき合っており、自社商品が思い通りに売れない状況に悩まれている店舗様が少なくありません。

そこで今回は楽天市場への出店に失敗したと感じている店舗様に向けて、楽天市場の出店に失敗する９つの原因とその解決策について解説していきます。

どのような改善を行えばよいのか検討もつかない事業者様は、ECコンサルタントなどのEC運営のプロに相談することで時間的なコストも削減できますので、早期に検討することをおすすめします。

楽天市場への出店が失敗している状況とは？

楽天市場への出店に失敗する原因を探る前に、楽天市場への出店が失敗している状況とはどのような店舗様のことを指すのか確認していきましょう。

これらの状況に当てはまる店舗様は「楽天市場への出店が失敗している」と考えられる状況です。

後述する「失敗する９つの原因」や「すでに失敗してしまっている際の解決策」などを参考に、自店舗の状況改善に努めてください。

出品した自社商品が思うように売れない

出品した自社商品が思うように売れない場合は、楽天市場への出店が失敗していると捉えてよいでしょう。

出品した自社商品が売れない理由には以下のようなものが挙げられます。

このように自社商品が売れない理由は様々ですが、いずれも楽天市場に出店する際の基本的な対策が漏れていることにより発生するものです。

対策後すぐに効果が見られる施策もあれば、中長期的にコツコツ作業を積み重なる施策もあるため、EC担当者の作業リソースに応じて計画を立てていく必要があります。

販売後の利益が少ない

販売後の利益が少ない場合も、楽天市場への出店が失敗していると考えることができます。

そもそもECプラットフォームを使った販売では、自社ECサイトで購入いただく場合に比べて出店手数料やシステム利用料などが価格に上乗せされており、自社サイトでの購入との差分を埋めるために発送コストや人件費などを調整して価格を決めるのが一般的です。

やはり楽天市場などのECプラットフォームで販売する場合は利幅が小さくなることが避けられず、EC事業者やEC担当者は「いかに販売後の利益を残すか」について考える必要があります。

こうしたECプラットフォームを使って売上を確保する販売プロセスや、フロントエンド業務とバックエンド業務の連携などの多くは、長くEC運営に携わった人材にしか知り得ない部分であるため、ECコンサルタントなどのプロにアドバイスを求めることをおすすめします。

楽天市場への出店に失敗する９つの原因

楽天市場への出店に失敗する原因として、主に以下の９つが挙げられます。

・競合ショップの調査が不足している
・ペルソナ設計やターゲティングが不十分である
・楽天検索最適化ができていない
・商品ページが最適化されていない
・売上に対するコストを把握できていない
・広告戦略が不十分である
・商品数や商品の種類が少ない
・商品レビューや評価数が少ない・悪い
・ユーザーのアクセス分析ができていない

それぞれ詳しく解説していきます。

競合ショップの調査が不足している

自店舗に類似した商品の同価格帯のショップや、自店舗にアクセスされる主要なキーワードで検索上位に位置するショップを意識したことはありますでしょうか。

自社と似たような商品ラインナップ、検索キーワードで売上を確保できている店舗は競合店舗としてベンチマークできるため、ライバル店舗を選定できていない店舗様はまずそこから取り組んでみましょう。

自店舗のターゲットキーワードで自然検索上位を獲得している店舗の統計を取り、最も自店舗との関連が強そうな店舗をベンチマークします。

ベンチマークした後は、イベント期間中に実施しているセールの内容や、ページの作り方など、ライバル店舗から施策のヒントを得ましょう。

売れているショップと自店舗を比較して、課題点や自社の強みを洗い出すことで今後のTODOを可視化することができます。

ペルソナ設計やターゲティングが不十分である

自店舗の商品は、誰の・どんな課題を解決する商品か、明確になっていますでしょうか。

明確になっていた場合でも、商品ページでお客様に伝わる内容かどうかは入念に確認する必要があります。

たとえば、楽天市場では各商品ページの上部に店舗の色を出せるスペースが設けられていますが、継続的に売上を確保できている店舗は、こうした各ページ共通の商品詳細ページ上部に特定のユーザーに向けた訴求バナーなどを設定しており、ペルソナが商品を購入したくなるような画像クリエイティブ・コピー文を日々研究しています。

自店舗では完璧に思える商品詳細ページも、他店舗の類似商品と比較した時には明らかに差分が生じていることがありますので、そういった各ページから他店舗のペルソナ設計やターゲティングを学びましょう。

楽天検索最適化ができていない

楽天市場特有の楽天検索最適化ができていなければ、十分なアクセスを集めることができず、売上につながっていきません。

検索対策は、ショップ内にアクセスを集めるために大変重要な施策です。自店舗が正しく対策ができているか、チェックしておくことをおすすめします。

楽天市場の検索最適化については下記記事で詳しく解説していますので、こちらも合わせてご覧ください。

関連記事：https://itsumo365.co.jp/blog/post-2132/

商品ページが最適化されていない

自店舗に訪れた新規のお客様に、商品の良さを伝えて、購入したいと思っていただけるような商品ページを作れていますでしょうか。

商品ページが最適化されていない店舗様では、せっかく商品ページに訪れたユーザーが商品に魅力を感じず、商品を購入せずにページを閉じてしまうことがよく起こります。

また別ページに回遊する工夫を凝らしていなければ、自店舗内の類似商品をユーザーが探し回る行動も期待できないでしょう。

まずは購入に必要な情報や、購入後の心配事が解消される内容が商品詳細ページに記載されているかどうか確認してみましょう。

そもそも楽天市場のガイドラインに沿った内容で、安心して販売できるかどうかも一度確認しておくと安心です。

楽天市場に出店する際に忘れがちな対策については下記記事で詳しく解説していますので、こちらも合わせてご覧ください。

関連記事：https://itsumo365.co.jp/blog/post-19207/

売上に対するコストを把握できていない

楽天市場でのショップ運営には、楽天市場への出店料・システム利用料、発送コスト、人件費などの多くの出費がともないます。

さらにアクセスを集めるための広告費用や、イベント時にポイント変倍の活用も含めると、１つあたりの商品にかかる費用は大きくなっていきます。

いくつかの変動費を除き、楽天市場において固定で発生する金額を把握しておかなければ、差し引いた後の利益が十分に得られない状況が発生してしまうため注意が必要です。

広告戦略が不十分である

楽天市場は集客力がある一方で、競合ショップがひしめき合っているECプラットフォームでもあります。

こうした競合が多いECプラットフォームでアクセスを取るためには、効果的に広告を活用して新規のお客様の目に留まるようにすることが大切です。

自店舗の成長フェーズや、達成すべき目標の月商から必要なアクセス人数を割り出し、集客のために最適な広告フォーマットを使用しましょう。

楽天市場の広告の種類と活用方法を理解しておくと、販促費を効率よく売上のために活用することができます。

楽天市場の種類や活用方法について詳しく知りたい方は下記の記事もご覧ください。

関連記事：https://itsumo365.co.jp/blog/post-19277/

商品数や商品の種類が少ない

ショップにアクセスをさせるための主な集客経路は「検索サーチ」です。

商品数が多いほど、検索対策ができ、広告も幅広く活用できるため、流入の機会を増やすことができます。

反対に商品数が少ないと、検索される市場規模が限定されるため、アクセスを伸ばすことが難しくなります。

商品数や商品の種類が少ない店舗様は、様々な集客経路に対応する商品ラインナップを検討してみてください。

商品レビューや評価数が少ない・悪い

ご自身がネットでショッピングをする際に、レビュー評価が悪く、悪評が目立つ商品は購入を躊躇してしまうのではないでしょうか。

レビューが少ない場合も同様に、安心して購入するのは難しいでしょう。

このように買い手の立場になって考え、商品やサービスに対するユーザーからの意見には優先して返信を行うことで、購入検討時にレビューをチェックする未来のお客様をフォローすることに繋がります。

また、レビューを早期にためておけば、検索最適化や広告対策を行った際のアクセス増と同時に売上拡大が期待できます。

ユーザーのアクセス分析ができていない

「どの商品にアクセスが集中しやすいのか」や、「ページやカテゴリページの直帰率はどの程度なのか」などを確認することで、ユーザーのサイト内行動をある程度分析することができます。

こうしたユーザー行動を分析することによって、対策すべき商品の優先度と対策内容を定めることが可能です。

類似商品やカテゴリへの導線を設置するなど、対応策を工夫し、自店舗に訪れたユーザーの転換率を改善していきましょう。

【要注意】失敗している店舗の３つの共通点とは？

失敗している店舗に共通する３つの特徴をピックアップしました。

・楽天市場へ出店することで自動的に売れると思っている
・利益率の低い商品のみに売上が偏っている
・ショップの運営知識が不足している

それぞれ解説していきます。

楽天市場へ出店することで自動的に売れると思っている

楽天市場は、例えれば大型ショッピングセンターのようなものです。

ただ現実のショッピングセンターと大きく違う点は、出店ショップが多すぎることで、お客様に見つけてもらう工夫として広告を活用し改善していくこと、商品を充実させて店舗を拡大していくことなど多くの対策を実施しなければ、今売れている競合ショップからお客様を流入させることは困難です。

まずは自社の課題を把握し、ひとつひとつ対策をしていきましょう。

以下の記事では「月商300万」を１つの目標として楽天市場のショップを運営する秘訣をご紹介しています。こちらも合わせてご覧ください。

関連記事：https://itsumo365.co.jp/blog/post-18518/

利益率の低い商品のみに売上が偏っている

利益率が低い商品は、どうしても楽天市場のイベント時の値引きや、広告を活用することが難しくなります。

できるだけ利益率の高い商品をショップの主力商品にできるように、ページ情報を充実させ、アクセスを増やしていくことが重要です。

まずは自店舗の利益率が高い商品を洗い出し、利益率の高い商品で検索上位を取得したいキーワード群を可視化します。

キーワード群を可視化した後は、検索最適化や楽天RPP広告を活用してアクセス増加を狙いますが、同時に各商品ページの最適化にも努める必要があります。

ショップの運営知識が不足している

楽天市場やAmazon、Yahoo!ショッピングなど、多くのECプラットフォームのトレンド・仕様は日々変化しています。

ショップを運営する上で、ルールの変更や、アルゴリズムの変化を把握しておくことは売上向上のベースとして重要です。

複数のECプラットフォームに出店していて、売り上げにばらつきがある場合は、各ECプラットフォームの特徴を生かせていないことが考えられます。

自社の人材に楽天市場の運営に詳しい人材がいない場合は、楽天市場運営に詳しいECコンサルタントなどに協力を依頼し、改善に向けたロードマップを策定してもらうのも１つの手です。

すでに失敗してしまっている際の３つの解決策

すでに楽天市場への出店に失敗してしまっている場合は、以下の３つの解決策を検討してみてください。

商品ページの改善や広告の活用など、１つでも施策を実行すればメリットを得られますので、運用リソースがあれば実行することをおすすめします。

商品ページを改善する

自店舗の商品ページが、競合ショップよりも魅力的なページ内容になっているか、今一度確認してみましょう。

もし写真のみの記載や、商品ページの画像が少なすぎる場合には注意が必要です。

自店舗に訪れるお客様の視点に立って、「どんな情報があると購入したいと思えるか」を考慮しながらページを作り変えることが大切です。

スマートフォンで見た際に、表示にエラーが発生していないかも入念に確認しましょう。

広告を活用する

アクセスを集めないことには、売上を伸ばすチャンスは広がりません。

広告を未活用の場合は、まずは楽天RPP広告などを使って少額からスタートしてみましょう。

現在運用型の広告を活用していて効果が見込めない場合は、工数こそかかってしまいますが、入札単価やターゲティングに関して日々の調整が重要です。

運用リソースが不足していて、改善のための時間が割けない場合は、ECコンサルタントなどのプロに運用を代行してもらうことも検討しましょう。

コンサルタントへ相談する

「そもそもどこから手を付けていいかわからない」とお悩みの方は、楽天市場の売上改善に詳しいECコンサルタントに相談することも１つの手です。

経験豊富なECコンサルタントであれば、楽天市場のショップ運営に関する課題を明確化し、効率的にショップの売上改善を図ることができます。

また、人材が不足していて、現状の運営で精一杯というショップ様も多いことでしょう。

そのような場合は、楽天市場の運用を代行するサービスの活用もおすすめです。

事業者の要望に応じて、広告・メルマガの配信など、部分的な代行から、ショップ運営全体を代行するサービスなど、EC運営代行には様々な形態があるため、ショップの現状に合ったサービスを選び、効率的に運営を進めていきましょう。

楽天市場のコンサル業務と運営代行企業の選び方についてはこちらの記事で詳しく解説していますので、合わせて参考にしてください。

関連記事：https://itsumo365.co.jp/blog/post-19510/

まとめ

今回は楽天市場のショップ運営における失敗事例と、その解決策をお話しいたしました。

解決策は店舗様のご状況や、売上フェーズごとの課題によって様々なので、ぜひこの記事を活用して課題を洗い出し、店舗改善につなげていただければと思います。

株式会社いつもでは、楽天市場はもちろん、Amazon、Yahoo!ショッピング、自社ECのコンサルティング・運営サポートを行っています。

また、楽天市場運営に関するお役立ち資料の提供も行っております。

「課題の洗い出し」から「改善ロードマップの策定」といったより踏み込んだ具体的な提案を行っていますので、お悩みの際はお気軽にご連絡ください。

楽天市場へ出展される企業様からよくある質問