商売繁盛の基本はECでも「立地」「集客」よりも「品ぞろえ」を重視する

ECサイトで成功するためには、立地や集客、品ぞろえももちろん重要な要素です。

しかし、その大鉄則は、「戦略」と「戦術」の違いを理解し、重要度を付けて実行することにあります。どちらにも期限と数値目標を設定し、PDCAサイクルによって継続的に改善しながら取り組むことが鉄則なのです。

ECで成功する戦術と戦略

ECで大きな成功を収めるには、1年から3年を視野に実行する「戦略」と、半年から1年を視野に実行する「戦術」を、整理しながら考える必要があります。戦略と戦術は、売上・利益といった、事業の成長に影響する重要度の高い順に整理して実行します。この重要度を考えずに目先に追われて適当に実行していては、いかに優れた施策であっても大きな成果は得られません。

重要度がもっとも高いのは、「立地」つまり「出店場所」です。多店舗展開するのか、どのモールに出店するか、あるいは本店サイトをどう展開するのか、リアル店舗との連携をどうするかなどが最上位になります。

競争期のECの世界では、店舗名や代表的な商品名を覚えてもらうために、「ブランド力」も重要です。また、ECならではの「システム・物流」、組織運営の土台となる「人材力」も磨いていく必要があるでしょう。

中長期視点の「戦略」が決まった後は、戦略に沿って直近で対応していく「戦術」を整理します。「戦術」も内容によって重要度に違いがあります。

戦術の軽重を把握してPDCAを回す

ECサイトの戦術を重要度が高い順番に説明すると以下のようになります。

1.品ぞろえ

集客商品、粗利を取る収益商品、価格帯などを考えます。

2.売り場

お客さまが買いたくなる商品ページをきちんと整えます。

3.集客

リスティング広告やアフィリエイト広告でお客さまを呼び込みます。

4.接客

顧客満足のアップ、メルマガやDMでリピーターの育成に取り組みます。

5.分析

Googleアナリティクスなどの分析ツールで改善を図ります。

ECサイトというと、「集客」にまず目を向けがちですが、「立地」や「品ぞろえ」、「売り場」を後回しにしてしまえば、せっかく費用を使って集客しても、最大限の効果を発揮することはできません。全体の重要度を踏まえて実行することが鉄則なのです。

戦略と戦術は、それぞれに実行期限、数値目標を設定します。計画→実行→評価→改善のPDCAサイクルを着実に繰り返し、継続的に改善を図っていくことも大切です。

売上アップに取り組むための「戦略・計画」の鉄則

EC事業に参入し、さらなる拡大を狙うには、「戦略」「戦術」の違いを理解しの重要度を付けて実行。さらに、目標に向けてPDCAを回すことで継続的な改善を図ること!


EC戦略・楽天・Amazon売上改善・事例紹介セミナー開催中《毎月:東京・大阪》

詳細・お申込みはこちら


この記事を書いた人

立川 哲夫
立川 哲夫
株式会社いつも. 上席コンサルタント
DtoCモデル構築支援、中国・台湾・ASEAN・アメリカ等グローバル進出支援
大手メーカー・老舗企業のECスタートアップ、DtoCモデル構築、海外展開支援を行っている。企業向けEC研修・セミナーの講師・EC業界専門紙・メディアへの寄稿も多数行う。