2020年03月02日

新規来店から転換率UP→リピート化まで ページ制作のコツとは

ページ制作のテーマ

ページの制作は繰り返しになりますが、「来た方にどう購入してもらうか」という話になります。ランディングページでは、決してきれいなページを作るということが目的ではありません。デザインはもちろんですが、買いたくなるということが重要です。ただし、商品の知識が無い方に丸投げするとデザイナーの質任せになるので、安定させようとすれば、商品知識のある方がある程度校正をかいて、デザイナーには、デザインに注力してもらうようにすることが重要です。
立ち上げの時はモデルとなるサイト探しはもちろんですが、サイトを選んだ理由がデザインなのか、ターゲット層が近いからなのか、レイアウト、色使いが好きだからなのか、ロゴの字面が気に入っているからなのか、などなど超具体的に突き詰めていく“プランニング”を大切にしています。
また、デザイナーがつくってくれたランディングページページは、「一度作って終了」にしないということが大事です。一方、EC担当者は、ファーストビューの画像を差し替えるとどうなのか、コピーを変えるとどうなのかABテストをして、結果の良いものを採用していくという流れを作ることが大切です。

ページ内容に関して私たちが気を付けていること

ページの流れを意識しています。“起承転結”をLPに入れるということを重視しています。どういうことかというと、たとえば、恋愛と同じなのですが、出会っていきなり結婚するというのはないですよね。知り合って、相手をよく知ってからプロポーズをして結婚をしますよね。ページづくりも同じことです。

(ちなみに、売れるランディングページづくりの大まかな流れはこんな感じです)


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よく長いページって必要ですかと聞かれますが、場合によっては必要です。買う時に情報が足りないと買えないですから。自分が欲しいと思ったら、隅々まで読みますよね。ですが、いわゆる型番商品は長いページは必要ありません。なぜなら、欲しい商品の決まった目的買い。どこで買うかだけなので、価格・納期・おまけアフターサービスというのが意思決定の大部分を占めます。そのため、それ以外の商品で考えていただけたらと思います。

 

リピートを増やすには仕組み作りが大事です

1つめのリピートの仕組み作りは、定期購入の仕組みを整えること。まとめ買いの方がお得な場合や、定期購入するだけのメリットがないということがあります。ですので、販売手法をよく考えること。全体の商品構成の見直しが必要となることもあります。例えば、お試し商品1000円は買ってくれても、定期に全然引きあがらないということがありました。そこで、思い切ってやってみたことは、定期購入8000円へ入会してくれたら、おためしサンプルつけますよ。さらに「全額返金保証」もつけます、ということを実施しました。すると、月間の販売顧客数の多くが「定期購入」を選んでくださいました。また、お試し商品と定期購入の商品の価格に開きがありすぎると、本購入に至らないことがあるため、お試し商品と定期購入の間の価格帯の商品をつくることで、買いやすくするということも考えられます。このように単純に定期コースをつくるだけでなく、申し込みたくなるコース設計になっていることがとても大事です。

2つめのリピートの仕組み作りはステップメール。数字を科学すると申しますか、商品ごとの一年間の商品金額を示すデータがありますのでそれを活用することも有ります。どう使うかは下記の通りです。通常年間4回買ってもらうことが分かっている商品であれば、3ヶ月目で「そろそろ・・」と提案するメールを配信したりします。そうすることでお客さまの欲しいタイミングで欲しい情報をお届けすることができます。これがメールの個別対応です。手作業で行うことがほぼ不可能ですので、システムを組んで配信していきます。またステップメールのシナリオ設計も非常に重要です。お客様の購入動機にあわせてステップメールの内容を変えていくなどのシナリオ設計を行います。・・ということは、多くの会社さんが、考えてはいらっしゃってもシステムが整っていないという理由から、保留になることも実際にはあります。そのあたりの支援をシステム選定をも含めて、させていただいているのが、うちの強みです。

3つめのリピートの仕組み作りは、商品の販売ストーリー。“どの商品”を“どんな価格”で“いつ”購入してもらい、利益を得る商品はどれで、どのタイミングなのかという販売ストーリーづくりも大事です。「お試し商品は用意したけど、2回目に買ってもらう商品は考えたことがない」といったケースはよくおうかがいしますが、最低2回目に買っていただく商品までは考えておいてください。そうすることで販促計画が組みやすくなります。例えば、中部地方の食品製造業さんの場合は、年末の時期に最も商品が売れるので、秋口に新規の獲得を行います。そこで、「お試し商品」を買っていただいて、11月頃にもう一度「本商品」を買っていただくのと同時に、贈答用“お歳暮”の需要を合わせて狙います。このように、売れる時期に売上を最大化できるように商品の販売ストーリーを考えてみてください。

最後にもう一度お伝えさせていただきます。“ネット通販サイト”成功のポイントは下記の3つをどれだけ突き詰めて行えるかということです。


1.いかに新規のお客さまを呼びこむか
2.ご来店頂いた方にいかに購入していただくか
3.どのようにしてリピートしてもらうか


 

この3点を別々に徹底的に取り組むことが成功への第一歩です。

 

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