2020年09月03日

2020年下半期~2021年に企業が取るべきEC対策5つのポイント

2020年下半期~2021年に企業が取るべきEC対策5つのポイント

今回は、株式会社いつも.の上級コンサルタントの高木さんに「2020年下半期~2021年にかけて、企業はどのようにEC対策していけばいいのか?」について、伺いました。いま起こっている現象や近未来に向けた対策まで、5つのポイントにまとめました。

メーカー直販(D2C)が増えている

2020年下半期~2021年に企業が取るべきEC対策5つのポイント

いま日本では、D2Cシフトが起こっています。D2Cとは「Direct to consumer」の略で、仲介業者をはさまずに、製造から販売までを一貫して自社で行うビジネスモデルのこと。D2CやDtoCと表記されますが、意味としてはどちらも同じです。

弊社ブログでもD2Cに関する詳しい記事を載せていますで、ご覧ください。
▼米国と日本のD2Cのここが違う。メーカーはネット直販時代にどう対応するか
▼消費財ブランドのD2Cは顧客に届くまでの顧客体験を設計する

なぜ今、D2Cにシフトしているのでしょうか?

高木さん
高木さん
D2Cシフトの背景に、メーカーが卸して販売していた旧来のやり方から、各企業が「そろそろ自分たちで直販しないとデメリットが多い」と気付き始めました。大手ブランド企業がEC化に本気になったことも影響します。

消費者が商品購入を検討する時、機能とセットでレビューを見るようになっており、中には「レビューがないから買えない」という人もいらっしゃいます。

商品を買う時に重視することを考えてみましょう。ジャンルにもよりますが、化粧品や日用品などは口コミを参考にしながら、既にある程度の情報をもって来店することが多いのではないでしょうか?

高木さんは、「レビューが多い商品は、買う決め手になる」と話します。レビューが多い店舗ほど、売上が上がっているというデータも出ています。しかし、レビューを投稿する人に多いパターンとして、下記が挙げられます。

    ・レビューや口コミ投稿が好きな人
    ・ポイント付与などの利点がある時
    ・商品に対して腹立った、ガッカリした人
    ・感動した人

商品に対して「良くも悪くもない」という印象を持った人はレビューを投稿しにくい傾向にありますが、大切なのはその中間層の意見です。商品の改善点やお客様の率直な意見を回収することに価値があります。

高木さん
高木さん
例えば、店舗でレビュー「1.0」をつけられたとしても、メーカーさんは対応・対策ができません。メーカーがD2C参入をしないということは、お客さんと会話しないということに等しいのです。

2020年後半~2021年にかけて企業がすべき5つのPOINT

2020年下半期~2021年に企業が取るべきEC対策5つのポイント

コロナ禍で店舗が減少する中、売り上げが伸びた店舗もあります。それは、ECでちゃんと出荷できた店舗。中には、商材の在庫をさらに増やした店舗もあるそう!そんな競争が高まるECシフト時代に、企業がすべき対策を5つのポイントに分けてご紹介します。

POINT1:広告の費用対効果が落ち着くまで待つ

この先、競争は激化していくでしょう。キーワード広告で入札権の取り合いで、費用対効果が悪化することが予測されます。大手企業がキーワードを買い占めたり、各ECサイトが今まで以上に力を入れたり、EC参入する店舗には厳しい状況になります。

そんな時は、広告の配信先を絞るなど、待つことも大切です。大手企業は予算を消化しようとするので、最初は大きな予算をつけますが、費用対効果が悪いと判断すると、翌年度以降の広告予算は下がります。多少、費用対効果が悪くてもいいので、状況が良くなってきてから動く…など、焦らずに時期を待ちましょう。

POINT2:自社の強みを見直す

突然ですが、なぜ商店街が廃れたのか知っていますか?

商店街近くに登場したスーパーは、まず野菜の安売りを始めました。商店街に買いに来ていたお客様がスーパーに流れ、八百屋が追い込まれてしまいます。次は魚の安売りを始めて、街の魚屋が…、その次は肉屋…。今では、スーパーに行けばある程度の食品や日用品は手に入りますよね。

ヒドイ~!と思ってしまいますが、これはAmazonや楽天と同じです。消費者は、より安く、便利な店へ流れます。そこに打ち勝つ自社の強みは何なのか?差別化できる点は何なのか?を見直すことは大切です。

そんな中でも、商店街で生き残った店が下記になります。

POINT3:顧客づくりを大切にする

あなたがよく使っているお店で、顔馴染みでお客様の名前を覚えていたり、家庭状況を理解している店員さんがいたりする店舗はありませんか?

接客に力を入れているCX(顧客満足度)の高い店舗はファンが多く、消費者に「来店する理由」があります。
SNSやYouTubeなど、自社に合わせて活用し、顧客との関係作りを大切にしましょう。

POINT4:顧客名簿(ギフトリスト)を持つ

POINT2でお話した商店街で、生き残った店の中には長く続いている店舗もあります。それは、顧客リスト(お得意様)を持つ店舗です。

例えば、果物屋は季節によってお歳暮や手土産などに重宝されていますし、スポーツ店は学校やクラブチームのオーナーリストを持っているため、毎年同じ時期に安定した売り上げを上げることができます。

こういったリストを作成することも大切です。

POINT5:利益率が高い商材・サービスを扱う

最後のPOINTとして、利益率の高い商材やサービスを扱うことです。ECでは一番にならないと、売上が上がりにくいというところが難しい点ですが、差別化することで小さい市場規模で売上を作ることができます。

従来の売り方は「市場をつくる努力」が必要でしたが、これからは「競合との差別化」が必要になります。この機会に、自社の強みを改めて本質的に発信することが大切です。

高木さん、近未来の買い物はどうなると思いますか?

ここまで、競争が激化する時代に対応するためのポイントを伺ってきましたが、高木さんが思う近未来の買い物はどのようになるのでしょうか?
いつもくん
いつもくん
高木さん
高木さん
市場は伸び続けますが、戦場が変わってくると思います。
…というと?
いつもくん
いつもくん
高木さん
高木さん
生鮮系ECの技術が入ってきたり、音声通販も進化していくでしょう。物流では、自動運転は当たり前になりますし、それに伴って配送もロボットやドローンを活用したものになっていくでしょうね。
映画で見ていた世界がもう目の前に来ているんですね!時代や消費者の買い物の変化をキャッチして、この波を乗り切りたいですね!
いつもくん
いつもくん

この記事を通して、少しでも対策やEC事業へのヒントを得られたら幸いです。株式会社いつも.では、EC参入・運営に関するお悩みにピリオドを打つべく、EC支援を行っています。

随時、時期に合わせたセミナーも開催しておりますので、是非ご覧くださいね!
https://seminar.itsumo365.co.jp/