公開日：2016年12月6日
最終更新日：2022年10月31日

いつも．/インターファクトリー/ヤマトフィナンシャルの３社が登壇！！

みなさんこんにちは。いつも．のECコンサルタントです。

EC事業者が売り上げと利益を伸ばしていくために、２０１７年に取り組むべき施策とは何か——。「２０１７年のEC新戦略」と題して、サイト運営やバックヤード見直しのポイントについてEC支援３社が最新事例を交えて解説します。

※この記事は、２０１６年１１月１７日に開催したセミナー「２０１７年度Ｅコマース新戦略＆ECサイト見直しセミナー」の内容を再構成したものです。

■アジェンダ

＜第１部＞Eコマース多チャネル時代の新戦略＆サイトリニューアルのポイント

＜第２部＞２０１７年にEC事業者が考慮すべき「クレジットカード取引におけるセキュリティ対策」

＜第３部＞ECの成長に欠かせない決済とバックヤード見直しとは

 

＜第１部＞Eコマース活用が成長のエンジンへ　多チャネル時代の新戦略＆サイトリニューアルのポイントとは？

あらためまして、こんにちは。いつも．のコンサルタントです。第１部では、２０１７年のＥＣ業界のキーワードを取り上げ、ＥＣ事業の成長戦略のポイントを解説します。

まずは、２０１６年のＥＣ業界のトレンドをおさらいしておきましょう。特徴的な動きとして、「ＥＣ専業が多店舗展開を加速」「小売企業の本格的なオムニチャネル化」「大手企業・メーカーのＥＣへの新規参入」などがありました。ナショナルブランドが楽天市場に出店したり、卸会社が越境ECに参入したりと、かつての常識では考えられなかった動きも活発化しています。

最近はＥＣ事業を経営戦略やマーケティング戦略の中核に位置付ける企業が増えてきました。今後、大手小売企業やナショナルブランドは一層ECに力を入れるでしょう。EC市場の競争が激しさを増していく中で、勝ち残っていくには、中長期的な視野に立ってEC事業に取り組むことが重要です。

こうしたEC市場のトレンドを踏まえると、２０１７年のＥＣ市場は、①国内成長モールの活用②オムニチャネルの体制作り③越境ECの検討——の３つがキーワードになると思います。

【２０１７年のＥＣ戦略のキーワード】

①国内成長モールの活用

②オムニチャネルの体制作り

③越境ECの検討

■１２の施策を特別に公開

■キーワード１「国内成長モールの活用」

ECの売り上げを短期間でしっかり伸ばすには、モールの多店舗展開が有効です。主要モールにおける集客の方法や運営のノウハウは、すでに確立されており、良い商品を揃え、バックヤードを整えれば、多店舗展開することで売り上げと利益をきちんと確保することが可能です。多店舗展開する際は、モールごとの販促費とバックヤードコストを試算し、売上高と営業利益をシミュレーションしてください。さらに、モールごとの特徴をしっかり把握し、戦略的に経営資源を配分することが成功のポイントです。

 

【各モールのポイント】

・楽天市場：競争が激しくなっており、ジャンルごとの戦略立案が必須

・Amazon：２０１７年が攻めどき。競争が激しくなる前にノウハウを蓄積すべき

・Yahoo!：上位５％の店舗が成長し、残り９５％は伸び悩んでいるのが現状

・その他：ゾゾタウン、ショップリストなどジャンル特化型のモールが成長している

ECの売り上げを伸ばす上で、モール活用が重要であることを示すデータを紹介します。国内のEC売上高上位２００社中、８６％の企業がいずれかのモールに出店しています（日本ネット経済新聞調べ）。大手EC事業者の９割近くが、モールを活用しているのが現実なのです。

■キーワード２「オムニチャネルの体制作り」

２０１７年の２つ目のキーワードは「オムニチャネルの体制作り」です。近年、ヨドバシやユニクロ、アオキホールディングス、ビームズといった大手小売業がオムニチャネルを本格的に進めており、消費者にとって、オムニチャネルの体験は身近なものになりつつあります。オムニチャネルの利便性を知った消費者は、オムニチャネルを実施していない小売企業のサービスに不満を募らせるようになることは想像に難くありません。つまり、リアル店舗の小売企業は、オムニチャネルをおざなりにしていれば、いずれ消費者からそっぽを向かれるリスクが高いということです。

オムニチャネルを実現するには受注、決済、物流、CRM、基幹システムなど、さまざまな部署やシステムの統合が欠かせません。商品や情報の流れを統合し、全社的な視点で戦略を構築することが求められます。オムニチャネルに取り組む上で大切なことは、全社売上高に占めるEC比率の計画を、経営トップが掲げることです。そうすることで社内が円滑に動き始めます。オムニチャネルの戦略を決定してから、２年程度をかけてシステムやバックヤードを構築していくのが一般的です。

 

■キーワード３「越境ECの検討」

２０１７年のキーワードの３つ目は「越境ECの検討」です。越境ECは２０１５年頃から中国を中心に盛り上がっています。現時点では、焦って越境ECに取り組む必要はないというのが私の見解ですが、EC事業の選択肢の一つとして視野に入れておくことは必要でしょう。

越境ECのビジネスモデルは、在庫を日本国内の倉庫に保管し、受注後に国際スピード郵便（EMS）で配送するのがリスクの少ない方法です。国内のEC事業の延長線上で実施できるため、挑戦してみるのも良いのではないでしょうか。

 

第１部をまとめると、まずはモールを活用して多店舗展開を行い、売り上げをしっかり伸ばしつつ、自社ECサイトを中心に据えたオムニチャネルを準備していくことが２０１７年のEC戦略のポイントになります。その上で、ECサイトはページビュー数やユーザーの滞在時間を意識し、コンテンツの質と量を増やしていくことが重要です。単なる物販のためのサイトではなく、ソーシャルや動画の活用も含めた「情報発信型」のサイトを目指してください。

【ECサイト運用のポイント】

・コーポレートサイトとの連動を意識したブランドイメージ戦略

・コンテンツ量（事例・情報）の拡充

・ナビゲーション（ページビュー、滞在時間）の重視

・動画やソーシャルの活用

・売れる写真素材の確保

 

＜第２部＞２０１７年にＥＣ事業者が考慮すべき「クレジットカード取引における　セキュリティ対策の強化に向けた実行計画」

第２部では、クラウドＥＣパッケージ「ebisumart（えびすマート）」を提供している株式会社インターファクトリーの曵地健一氏が、２０１８年３月までにEC事業者が対応すべきクレジットカード決済のセキュリティ対策などについて解説しました。その一部を紹介します。

 

■EC事業者が取るべきセキュリティ対策とは

曵地氏は、経済産業省が２０１６年２月に公表した「クレジットカード取引におけるセキュリティ対策の強化に向けた実行計画」に言及し、同実行計画において、EC事業者は２０１８年３月までに「クレジットカード番号の非保持・非通貨、または、PCI DSSへの準拠」が求められることを説明しました。つまり、EC事業者は２０１８年３月までに、顧客のカード番号を保持しない仕組みを構築するか、カード番号を保持する場合には「PCI DSS」と呼ばれる厳しいセキュリティ基準を満たす必要があるということです。

EC事業者が取り得る対応策として、曵地氏は次の３つを紹介しました。

 

 

①「リンク型」の決済システムを導入・・・顧客がECサイトでクレジットカード決済を行うとき、決済会社の画面に一旦遷移させることで、自社でカード番号を保持することを避ける。

②「トークン型」の決済システムを導入・・・ECサイトの決済画面の「カード番号入力欄」のみ、決済会社のシステムを通過するシステムを組む。

③「PCI DSS」に準拠・・・「PCI DSS」に準拠するようECサイトや社内体制を整える。

 

 

■「えびすマート」を活用した第４の方法とは？

曵地氏は、先に挙げた３つの方法には一長一短があるとした上で、現実的な対応策は「②トークン型の決済システムを導入」になるとの見通しを示しました。その上で、インターファクトリーならではの「第４の方法」を提案しました。

「第４の方法」とは、PCIDSSに準拠した「えびすマート」のオプションプランを利用する方法。システム自体がセキュリティ基準を満たしているため、EC事業者は個別にセキュリティ対策を行う必要がない上、「ユーザビリティを損なうこともなく、セキュリティ基準を満たせる」とメリットを説明しました。

曵地氏はこの他、「えびすマート」を使ったオムニチャネルの成功事例や、LINEのトーク画面上でECの注文を受ける新たな取り組なども紹介しました。

 

＜第３部＞ＥＣのバックヤード見直しは成長には外せない成長を見据えた、クロネコヤマトができるお手伝い

第３部では、ヤマトフィナンシャル株式会社の営業戦略部、パートナーアライアンス担当の佐多志郎チーフマネージャーが、「通販を取り巻く消費動向の変遷」「決済ニーズの変化」「ECシステム選びのポイント」「ヤマトグループのEC支援」などを解説しました。一部をご紹介します。

 

■「コンビニ後払い」導入でEC売上増

佐多氏は、通販を取り巻くニーズの変遷によって、EC決済のトレンドも変化していることを解説。近年は後払い決済の利用が広がっていることに触れ、後払い決済の利用率は代引きを上回り、クレジットカード決済に次ぐ決済手段になっていることなどを、データを示して説明しました。

後払い決済の利用率が伸びている要因について、佐多氏は、「情報漏洩などへの不安から、クレジットカード決済をためらう消費者が一定数存在するため」と説明。ECサイトに後払い決済を導入すると、そのような消費者を取り込めるため、新規顧客を獲得しやすくなり、結果的に売上アップにもつながるそうです。コンビニ後払いを導入したことで売上高が増えた化粧品通販会社の事例などを紹介しました。

 

 

■成長に合わせたECシステムの選び方

続いて、EC事業者がECシステムを選ぶ際のポイントも解説しました。システム選定のポイントは、「月商規模にあったカートを選ぶ」「初期費用、月額固定費の他に潜む費用を必ず考慮する（）「月商１０００万円を超えた場合、複数モール対応や、外部システムと連携できる拡張性を考慮する」ことなどを挙げました。特に、費用を試算する際は、カスタマイズやバージョンアップの開発コストも考慮し、３年間のトータルの費用で比較する必要性を強調しました。

佐多氏はこの他、ヤマトグループが即日配送の物流体制を強化していることや、LINE公式アカウントを使って不在連絡を行えるサービスを開発したことなどを説明し、「決済や配送に限らず、ECを総合的にお手伝いする」と強調しました。

＜まとめ＞ECサイトからバックヤードまで総合的に見直しを

最後に、今後のEC戦略における大切な視点として、「バックヤードの最適化と効率化」に触れたいと思います。昨今のEC市場を取り巻く環境を鑑みれば、フルフィルメントコストを削減して収益改善を図ったり、バックヤード業務を効率化して売り上げを伸ばしやすい体制を整えたりすることが、成功の鍵になるでしょう。

 

つまり、EC事業の成長を実現するには、全社的な業務改善が求められるということです。こうした考えに基づき、株式会社いつも．は、ECシステムに知見と実績のあるインターファクトリー様や、物流からバックヤードまで精通したヤマトグループ様などと連携し、集客やサイト運営からバックヤード全般まで、総合的にEC事業者様を支援しています。

 

・ECに関する経営や売り上げアップのご相談は株式会社いつも.にお気軽にお問合せください。
・また、このような実践的な情報がいつも.の本「ECサイト[新]売上アップの鉄則119」に掲載されています。
ご興味のある方はぜひご購入ください。

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