先輩、EC売上高の高い企業の多くが多店舗展開をしていますよね。
そうだね。以前にも触れた通り、EC売上高の上位400社のうち、75%以上の企業が2店舗以上を運営しているよ。
お店が増えればその分、売上が上がるっていうのは単純な足し算なのでわかるんですが、店舗を増やすとそれだけ経費もかかっちゃうし、すべての店舗でうまくいくか…少し不安じゃないですか?
もちろん多少のコストはかかるし、すべての店舗が大成功するとは限らない。でも、単純な売上の足し算だけではなく、現在のEC業界を取り巻く変化に対応するためにも、多店舗展開にチャレンジする価値はとても大きいんだ。
とても重要なことだから、今回はその理由をしっかり説明しておこう。
はい!よろしくおねがいします!

 

多店舗展開が重要な2つの理由

 

多店舗展開が重要な理由は大きく分けて2つある。
1つ目の理由は、ECモールごとに客層が固定化する傾向が強まっているからなんだ。

 

①固定化が進む客層を獲得するためには早期の対策が必要

各モールは独自のポイントなどを発行し、顧客を囲い込んで独自の経済圏を作ろうとしている。また、近年は楽天市場やAmazonなどをECモール専用アプリで利用する消費者が増えているけど、アプリで買い物をするユーザーは、特定のアプリを継続的に利用する傾向が強いんだ。このように客層が固定化すると、各モールが抱えている客層にリーチするには、それぞれのモールに出店しなくてはならないよね。この客層の固定化は、スマホの普及に伴って今後もますます強まっていくだろう。

 

なるほど!固定化されてしまっている新たな客層にアプローチするには、そのモールに出店する必要があるんですね!
その通り!しかもこの客層の固定化はすごい勢いで広がっているから早い段階で対策しておくことが重要なんだ。
確かにユーザーから見れば、いつものお買い物ならアプリで購入する方が、手間も掛からず便利ですよね!
そうだね。その利便性から、アプリでの購入率は年々増えているんだ。実際に数字でも確認しておこう。

 

(株)ジャストシステムが2019年1月22日に発表した「Eコマース&アプリコマース月次定点調査(2018年総集編)」によると、スマートフォンからECを利用する際に「ネットから購入する人」は36.6%に対し、「アプリから購入する」という人は63.4%と6割を超えているんだ。2017年4月度の段階で56.7%だったという数字を見ても、今もアプリを利用する人が増えているということがわかるよね。

 

この調子で増えていくと思うと…、早く多店舗展開すべき重要性が見えてきました!
そうだね!
では次に、2つ目の理由。それは成功確率が上がるという点なんだ。

 

②モール側の莫大な投資にただ乗りすることで成功確率が上がる

大手モールは圧倒的な集客力を持っているから、その集客力を利用した方が、成功確率が上がるんだ。
モール各社は、豊富な資金力を生かしてテレビCMやポイントキャンペーンなどを大々的に行い、「買い物の欲求が強い消費者」をモールに集めてくれる。多くのモールに出店することで、その圧倒的な集客力に「ただ乗り」できることになる。

 

ただ乗り!?・・・確かに、最初は不安でしたけど、こうしたモールをうまく利用すれば、売上を伸ばせそうです!
しかも、ただ乗りできるのは集客のための広告だけじゃないんだ。

 

大手モールは検索エンジン対策にも、莫大な投資を行っている。近年は検索エンジンで商品名などを検索すると、検索結果の上位には大手モールのページが表示されることが多い。広告枠にも、モールのキャンペーン広告などが目立つようになっている。

自社ECサイトを検索エンジンの上位に露出するような施策を行うのは、決して簡単なことではない。また、リスティング広告の人気キーワードの入札単価も最近はかなり高騰している。こうした傾向は今後も続くと予想されているから、自社ECサイトを持っている場合でも、出店可能なECモールへは全て出店して、新規顧客との接点を最大限に増やして売上を上乗せしていくことが、これからのEC戦略の基本になっていくだろう。

多店舗展開でターゲティングが容易に

先輩のワンポイントアドバイス

消費者は、数あるモールの中で「タコツボ化」しつつある。あらゆる層にめがけてECを展開したい場合には、各モールの特徴を理解することが重要だ。

この記事を書いた人

いつも. マーケティングチーム
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