株式会社鈴木ハーブ研究所
販促事業部 マネージャー 滝 泰彦 様（左）
販促事業部 小林 真弓 様（中央）
販促事業部 片岡 祥幸 様（右）
パイナップル由来のボディローションや、敏感肌用の化粧水など、オリジナルのスキンケア化粧品を販売している鈴木ハーブ研究所（本社茨城県）。2004年から通販を行っている同社は、2016年にオープンした楽天市場店の成長を加速させるため、「楽天鉄則コンサルティングサービス」を2017年11月にご契約くださいました。契約後は、モール内検索対策や商品ページの改善などに取り組んだ結果、アクセス数と転換率が上昇し、月商も前年同月比50%増に拡大するなど、高い成果を上げています。
「楽天鉄則コンサルティングサービス」を契約した経緯や施策の成果などについて、同社の滝泰彦様、片岡祥幸様、小林真弓様の3人にお話を伺いました。
課題：2016年に楽天市場に出店してから1年ほど、売上を伸ばすための正しい施策の打ち方や、楽天スーパーセールの活用法などを模索していた。
対策：2017年11月に「楽天鉄則コンサルティングサービス」を契約。
成果：「楽天鉄則コンサルティングサービス」のカリキュラムに沿ってモール内検索対策やページ改善に取り組んだ結果、アクセス数と転換率が向上した。契約後の月商は、すべての月が前年同月比プラスで推移している。
「『いつも．式 楽天鉄則コンサルティングサービス』はカリキュラムがしっかり組まれていて、やるべきことが分かりやすいので、成果が出ると思い契約を決めました」
――まずは、御社のEC事業の概要について教えてください。
滝様：弊社は2004年からスキンケア化粧品の企画開発や販売を手掛けています。当初は紙媒体の通販を行っていましたが、数年後に自社ECサイトを立ち上げてネット通販も開始しました。
現在、運営しているネットショップは自社ECサイト、楽天市場店、アマゾン店、Yahoo!ショッピング店の4店舗。取扱商品は店舗ごとに多少異なりますが、約30品目を販売しています。売れ筋商品は、ムダ毛処理に悩むお客様向けに開発したボディローション「パイナップル豆乳ローション」です。
EC事業を開始してから約10年は、自社ECサイトとYahoo!ショッピング店のみを運営していましたが、成長分野であるECの販路を拡大するため、2016年に楽天市場とアマゾンに出店しました。2018年からは台湾や東南アジア向けの越境ECにも取り組んでいます。
――2017年11月に「いつも．式 楽天鉄則コンサルティングサービス」をご契約いただいた理由をお聞かせいただけますか？
片岡様：楽天市場で売上を伸ばすためのノウハウや、店舗運営の基礎知識などを身に付けたかったからです。
楽天市場に出店してから1年ほどは、売れる商品ページの作り方や、楽天スーパーSALEなど大型イベントの上手な活用法などがよく分からず、手探りで店舗を運営していました。当時、売上は伸びていたものの、増収率に満足はしていませんでした。改善すべき点がたくさんあり、それを直せばもっと売上を伸ばせるはずなのに、改善策が分からずポテンシャルを生かし切れないという歯がゆい思いがあったんです。
そうした悩みを抱えていたとき、「楽天鉄則コンサルティングサービス」のことを知り、サービスの内容が弊社に合っていると感じたので契約しました。
――たくさんのコンサルティング会社がある中で、「いつも．式 楽天鉄則コンサルティングサービス」を選んでくださった決め手は、なんだったのでしょうか？
片岡様：「楽天鉄則コンサルティングサービス」を選んだ理由は、カリキュラムがしっかり組まれていて、やるべきことが分かりやすかったからです。
最初に月商などの数値目標を決めて、その目標を達成するために、弊社に必要な施策を具体的に教えていただけることが魅力でした。いつも．さんはEC業界で多くの支援実績があり、その知見を踏まえて施策を具体的にアドバイスしてくださるという説明を聞いて、成果が出そうだと感じましたし、楽天市場のノウハウを一から学びたい弊社には、ぴったりだと思ったんです。
じつは、いつも．さんの他にも、楽天市場のコンサルティングを行っている会社を数社、候補として検討しました。でも、各社のサービスを比較した結果、いつも．さんが良いという結論になりました。
「『いつも．式 楽天鉄則コンサルティングサービス』を契約してから、楽天市場店の月商は、すべての月で前年同月を上回って推移しています」
――「いつも．式 楽天鉄則コンサルティングサービス」では、どのような施策のアドバイスを受け、どんな施策を実行しているのでしょうか？
片岡様：最初に取り組んだことは、店舗のアクセス数を増やすための施策です。例えば、モール内検索対策として、検索されやすいキーワードを商品ページに盛り込んだほか、検索結果画面に表示されたサムネイルのクリック率を上げるため、画像の改善も行いました。
アクセスを増やす施策を一通り実施した後は、店舗全体の回遊率やコンバージョン率を上げるために、商品ページの改善やコンテンツの拡充などを重点的に行いました。
小林様：最近、特に力を入れているのは、リピーターを増やす施策です。リピーターを意識したコンテンツを強化しているほか、既存顧客向けのメルマガの配信数も増やしています。
「楽天鉄則コンサルティングサービス」では、開封されやすいメルマガのタイトルを作るコツなどを、具体的に教えていただいています。また、大型セールで売上を作るために、最適な配信のタイミングなど、楽天市場ならではのノウハウを教わっています。
――そういった施策を実施したことで、どのような成果が出ていますか？
片岡様：アクセス数と転換率が向上し、売上高も右肩上がりです。
「いつも．式 楽天鉄則コンサルティングサービス」を契約してから、楽天市場店の月商は、すべての月で前年同月を上回って推移しています。成長スピードも加速していて、例えば2019年1月の月商の増収率は前年同月比約50%増でした。
「『楽天鉄則コンサルティングサービス』は新人担当者への教育にも効果的。教わった施策を実行することで、メキメキと力を付けています」
――「楽天鉄則コンサルティングサービス」に対する率直な感想を、ぜひお聞かせください。
滝様：「楽天鉄則コンサルティングサービス」のカリキュラムは、新人担当者への教育にも役立つと感じています。
楽天市場店を担当している弊社の小林は、EC以外の業界から転職して7カ月目（2019年3月時点）なのですが、「楽天鉄則コンサルティングサービス」で施策を教わり、それを日々実行することで、メキメキと力を付けています。
小林様：ECはゼロからのスタートでしたので、最初は戸惑うことも少なくありませんでした。ECや楽天市場の専門用語も、まったく分かりませんでしたから。でも、コンサルタントさんは、私のレベルに合わせて、丁寧に、分かりやすく教えてくださいました。
最初のうちは、コンサルタントさんからアドバイスしていただいた施策を実行するだけで精一杯だったのですが、最近は、やりたい施策が思い付くようになってきました。自発的に行動できるようになってきたのも、いつも．さんのおかげだと思っています。
――最後に、御社のEC事業の今後の展望を教えてください。
片岡様：これからも商品やサービスを一層強化していきたいです。そして、いずれは「楽天ショップ・オブ・ザ・イヤー」を狙いたいですね。
滝様：弊社のメイン商品は「パイナップル豆乳ローション」ですが、それ以外にも自信を持ってお薦めできる商品はたくさんあります。今後は、弊社の第2、第3の柱となる商品を育てていきたいです。
小林様：店舗の改善すべきところは、まだまだたくさんあります。今後はリピート施策を強化するとともに、今まで手を付けられていなかったクリエイティブ面の改善などにも取り組んでいきたいです。
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