「契約初月の月商が昨対1.2倍、1年後には2.4倍!施策の効果で売上が伸び続けています」

株式会社M.H.A.

代表取締役 堀 資洋 様

メンズやレディース、キッズのアパレルショップ「M.H.A.style」を展開している株式会社M.H.A.(本社新潟県)。2007年にEC専業で創業し、現在は楽天市場店とAmazon店、Yahoo!ショッピング店の3店舗を運営しています。創業から約8年が経過した2015年頃から、主力店舗である楽天市場店の売上高が伸び悩んでいたため、踊り場から脱却するために2018年7月に「いつも.式 楽天鉄則コンサルティング」をご契約くださいました。契約後は大きな成果を上げており、楽天市場店の月商は契約初月が前年同月比1.2倍、約1年後の2019年5月は同2.4倍に増えています。

「いつも.式 楽天鉄則コンサルティング」を契約した経緯や、契約後に成果が出た理由について、株式会社M.H.A.の堀 資洋 様に詳しくお話をうかがいました。

株式会社M.H.A.様のサイトはコチラ

<課題>2015年頃から楽天市場店の売上高が伸び悩んでいたため、踊り場から脱却するための具体的な施策を探していた。

<対策>「いつも.式 楽天鉄則コンサルティング」を2018年7月~12月(1クール)に契約。

<成果>楽天市場店の月商が契約初月に前年同月比1.2倍に増加。施策の効果で売上は伸び続け、契約から約1年後の2019年5月には月商が同2.4倍に増えた。

「ECのコンサルティングの支援社数で、業界1位の実績をお持ちだとうかがったので、契約を決めました。価格が手頃だったことも契約した理由の1つです」

――まずは御社の事業について教えてください。

メンズとレディース、キッズのアパレル製品を扱うネットショップ「M.H.A.style」を運営しています。現在の店舗数は楽天市場店、Amazon店、Yahoo!ショッピング店の合計3店舗。取扱商品数は約1000アイテムです。「CAMPFREE」など自社ブランドと、仕入れアイテムの両方を扱っており、自社ブランドが売上全体の約6割を占めています。

店舗別の売上高の内訳は、2019年5月時点で楽天市場店が約6割、Amazon店が約3割、Yahoo!ショッピング店が約1割。弊社はEC専業ですので、実店舗は運営していません。

梱包や出荷などは、自社で行なっています。かつては物流をアウトソーシングしていたこともありましたが、コストを最適化しながら顧客満足度をより高める目的で、フルフィルメントを自社で行う方針に切り替えました。

楽天市場、Amazon、Yahoo!ショッピングの3店舗の在庫を一元管理し、WMS(倉庫管理システム)を導入して倉庫作業を効率化するなど、競合他社との競争に勝てる多店舗展開の仕組みを構築しています。

――2018年7月に「いつも.式 楽天鉄則コンサルティング」をご契約くださいました。契約した理由をお聞かせいただけますか?

楽天市場店の売上高が2015年頃から伸び悩んでいたため、踊り場から脱却するために「いつも.式 楽天鉄則コンサルティング」を契約しました。

弊社は創業直後の2007年に楽天市場に出店し、約8年間は売上が伸び続けていました。しかし、楽天市場はアパレルジャンルの競争が非常に激しく、売上を伸ばし続けるのは簡単ではありません。頭打ちだった売上を、再び成長軌道に乗せようと、3年ほど試行錯誤したものの、解決の糸口を見つけられなかった。そこで、外部の専門家の力をお借りしようと思ったのが契約のきっかけです。

――たくさんのコンサルティング会社がある中で、「いつも.式 楽天鉄則コンサルティング」を選んでくださった決め手は、どのような点だったのでしょうか。

いつも.さんは、ECのコンサルティングの支援社数で、業界1位の実績をお持ちだとうかがったからです。コンサルティングでしっかり結果を出しているからこそ、多くのEC事業者から選ばれているはず。そう思ったので、いつも.さんからコンサルティングを受けることに決めました。

また、「いつも.式 楽天鉄則コンサルティング」の価格が手頃であることも、積極的に契約を決めた理由の1つです。楽天市場で売上を伸ばすための具体的なノウハウを、月額約10万円で学べるのは、決して高くないと思います。

私は2016年頃、いつも.さんとの契約を検討したのですが、当時は最低でも月額30万円の総合コンサルティングサービスしかありませんでした。そのため、その時点では費用感が合わず、契約を諦めた経緯があったんです。その後、2018年6月にいつも.さんとあらためて商談したとき、従来よりもずっと安い「いつも.式 楽天鉄則コンサルティング」があったので、迷わず契約を決めました。

「いつも.さんは、検索対策や転換率を上げる施策などを、的確にアドバイスしてくださいます。私はそれをとにかく一生懸命実行したら、大きな成果につながりました」

――「いつも.式 楽天鉄則コンサルティング」では、どのような施策のアドバイスを受け、実行しましたか?

最初に取り組んだのは、モール内の検索対策です。検索されやすいキーワードの探し方を教わり、そのキーワードを商品ページの商品名やキャッチコピーに入れました。また、カテゴリー検索の対策として、商品にカテゴリータグを付ける方法も教えていただきました。

検索対策の次に実行したのは、転換率やリピート率を上げるためのサイト改善です。例えば、スマホページのヘッダーの改善や、メルマガ登録を促進するキャンペーンフォームの実装などを行いました。

――「いつも.式 楽天鉄則コンサルティング」を契約したことで、どのような成果が表れましたか?

課題だった売上の停滞から脱却し、楽天市場店を再び成長軌道に乗せることができました。

「いつも.式 楽天鉄則コンサルティング」を契約して最初の月の2018年7月の月商は、前年同月比1.2倍に増えました。検索対策を行った結果、初月から店舗のアクセス数が大幅に増え、売上も伸びたんです。

楽天市場店の売上が頭打ちになっていた最大の理由は、アクセス数が伸び悩んでいたためでした。いつも.さんは、検索対策の方法を的確にアドバイスしてくださって、私はそれをとにかく一所懸命実行したら、大きな成果につながりました。

「売上を伸ばすための本質的な施策を実行したからこそ、効果が一過性ではなく、店舗の持続的な成長につながったんでしょうね」

――「いつも.式 楽天鉄則コンサルティング」によって、課題だった売上の頭打ちを解決できたのですね。

はい。こんなに早く成果が出たことに、私自身も驚きました。

「いつも.式 楽天鉄則コンサルティング」の契約初月に、いつも.さんから出された宿題(施策)は、商品ページのモール内検索対策でした。楽天市場のサジェストワードなどを活用し、有効なキーワードを調査した上で、それを商品名やキャッチコピーに埋め込んでいく。それと並行して、商品ページのカテゴリータグを登録する。こうした施策を、最初の1カ月間で、約1000アイテムのほぼすべての商品ページで実施しました。

正直、1カ月で約1000アイテムの検索対策を行うのは、ものすごく大変でした。当時、あまりにも検索対策に追われていたため、検索対策を必死に行っている夢を見たほどでしたから(笑)

後から知ったのですが、初月はメイン商品に絞って検索対策を行えば良かったようですね。私の勘違いで辛い思いをしましたが、1カ月間で検索対策をやり切ったからこそすぐに効果が出たわけですから、怪我の功名ですね。

――その後、売上はどのように推移していますか?

売上はその後も伸び続けています。

いつも.式 楽天鉄則コンサルティング」の契約2カ月目以降は、転換率を高める施策を実行しました。検索対策によってアクセスアップの基礎が固まり、さらに転換率アップの施策を実行したことで、相乗効果が生まれて売上は右肩上がり。「いつも.式 楽天鉄則コンサルティング」を一旦お休みした2019年1月以降も売上は伸び続けており、直近の2019年5月の月商の伸び率は前年同月比2.4倍でした。

売上を伸ばすための本質的な施策を実行したからこそ、効果が一過性ではなく、店舗の持続的な成長につながったんでしょうね。的確なアドバイスをいただけたことに感謝しています。

「教わった施策の多くは、自分では発見できないものでした。教わったことをきちんと実行すれば、成果はついてくると思います」

――「いつも.式 楽天鉄則コンサルティング」に対する率直な感想や、ご要望があればお聞かせください。

いつも.さんから教わった施策の多くは、自分では発見できないものでした。外部の専門家からアドバイスを受けることの重要性をあらためて実感しましたよ。

また、「楽天鉄則コンサルティング」は、店舗に必要な施策を具体的にアドバイスしていただける上、優先順位も明確に教えていただけるので、施策を実行しやすいですね。教わった施策をきちんと実行すれば、成果はついてくると思います。

現在のアパレルEC業界で、1つの施策でアクセスや転換率を劇的に改善できる「魔法の杖」は、残念ながらありません。ですから、例えば転換率を1%上げるには、転換率が0.1%上がるような細かい施策を10個実行することが大切だと思うんです。地道に、階段を一段ずつ上がるように。

「楽天鉄則コンサルティング」は、細かいけれど、きちんと成果につながる施策を教えていただけます。それが成果が出る理由ではないでしょうか。

――最後に、御社のEC事業の展望や、今後の抱負をお聞かせください。

売上をもっともっと増やして、会社の規模を大きくしたいです。

Amazon店やYahoo!ショッピング店の売上高は伸びていますし、楽天市場店もさらに伸ばせる手応えがあります。今後も、いつも.さんにサポートしていただきながら、事業を拡大していきたいです。

「いつも.式 楽天鉄則コンサルティング」の契約を6カ月間(1クール)で休止したのは、売上が急激に伸びすぎて人手や経営リソースが足りなくなり、いつも.さんから教わった施策を実行する余裕がなくなってしまったためです。しかし、今夏には、社内体制の強化が完了しますので、「いつも.式 楽天鉄則コンサルティング」を再開する予定です。これからも良い施策を教えてください。

アパレル業界は流行の変化が早く、ヒット商品を生み出してもすぐに競合に真似されてしまうなど、決して楽な市場ではありません。競争に勝ち抜くには、毎年ヒット商品を生み出し続けることが必要です。弊社は創業以来、常に新しい商品、新しい市場の開拓に取り組んで来ました。これからも、そのスタンスで事業を拡大していきます。

株式会社M.H.A.様にご利用いただいているサービスについてはこちら⇓

<いつも.式 楽天鉄則コンサルティング>