公開日:2017年6月6日

自社ECサイトで売上が下がり始めた時にチェックすべきポイント

みなさんこんにちは。株式会社いつものコンサルタントです。

自社ECサイトを運営されている方々から、「様々な集客施策を行いアクセス数は獲得できたものの、集客に見合わず売上の低下が起こっていた」というご相談を受ける機会があります。
そんな時、売上低下の原因の一つとして認識していただきたいポイントが「自社ECサイト名での自然流入」です。
今回は、売上に直結する自社ECサイト名での自然流入の重要性についてご説明いたします。

ECサイトにアクセスするユーザーの特徴

まずは、売上に寄与するECサイトを利用するユーザーの特徴について触れていきます。

商品を購入する際、楽天やAmazonなどのECプラットフォームを利用するユーザーは、自社ECサイトを利用するユーザーよりも多いという特徴があります。
また、双方の利用理由を比較すると、プラットフォームの利用は「ポイント目的」、自社ECサイトの利用は「信憑性」を求めているという違いがあります。

つまり、自社ECサイトへ訪れるユーザーは購入前に商品の詳細情報(商品に関する正しい情報=信憑性)を知りたいというニーズがあるのです。

参照:消費者庁「デジタル・プラットフォーム利用者の意識・行動調査」

自社ECサイト名での自然流入と売上の関連性

自社ECサイトのアクセス数対策で意識したいのは「購入を検討しているユーザー」を自社ECサイトへ流入させることです。

例えば、商品を欲しいと感じた時、商品名だけではなく自社ECサイト名も合わせて検索して貰うことが売上アップにつながる一つのポイントになります。
競合との価格競争・集客競争に巻き込まれないためにも、自社ECサイト名での自然流入を増やしていくことは大変重要な要素と言えます。

気を付けたい悪い例として、自社ECサイト名での自然流入数が少ない状態で、直近の売上や流入数だけを目的にしてしまっている「安売りセール」の実施です。
この場合、自社ECサイトを利用して商品を購入する意思のあるユーザーが少ない状態なので、思ったように売上が上がらないという結果になってしまいます。

実はこうしたケースはよく見られます。自社ECサイト開設当初は認知度を上げるためにコツコツ集客対策を続けていたのに、分かりやすく集客効果や売上に繋がっているように見えるため、ついセールを実施してしまうのです。

確かに、ある一定時期までは売上も上がりサイトへの流入も増加するのですが、セールはあくまで起爆剤であるため、期間が終了すると再び認知度と売上は低下していきます。

セールを乱発してしまうとユーザーに「慣れ」が生まれるので、結果的にあの手この手を尽くしても思ったような売上効果が得られないという危険な状態に陥ってしまうのです。
このような事態にならないためにも、自社ECサイト名による自然流入はセール以外で伸ばせるように意識しておく必要があります。

続いて、この自然流入数を確認する最もポピュラーな方法である「Google アナリティクス」を使った方法をご説明いたします。

Googleアナリティクスを利用した自然流入の確認方法

Googleアナリティクスとは、Googleが提供する無料のアクセス解析ツールです。サイトへのアクセス状況を様々な視点から分析することが可能になります。

初めにこのGoogle アナリティクスで調べたい期間を設定します。取り扱う商材がシーズン商品である場合もあるため、半年程度の期間で設定するようにしましょう。「比較」をチェックして昨対の数字も同時に追うことをおすすめします。

次に、画面左側にある「集客」「キャンペーン」「オーガニック検索キーワード」の順にクリックしていきます。
すると、サイトにアクセスしたユーザーがどのようなキーワードを使って流入したのかを数値と共に確認することができます。

GA図解

この際「not provided」という項目が上位に表示されますが、これは通信が暗号化された事により検索キーワードがGoogleアナリティクスで解析することができなかった数ですので、一旦無視しましょう。

参照:アナリティクスヘルプ「トラフィック ディメンション」

ここでnot providedの次に来るキーワードが自社ECサイト名になっていると、サイト名での自然流入が良好な状態と言えますが、上位に来ていない場合は要注意な状態であると認識してください。

次に、キーワードの検索で自社ECサイト名を含むキーワードを検索してみてください。そのセッション数の数値が昨対比で下回っていた場合はアクセス数減少を指すので、全体の売上も下がっているケースが多いです。(転換率が上がっていても全体の売上が落ちている場合もあります。)

また「Googleトレンド」を利用して自社ECサイト名を検索してみる事で、関連キーワードを調べることができます。状況を認識する上でヒントになりますので是非利用してみてください。

自社ECサイト名を覚えてもらうための対策法

これまで売上が低下し始めた際には「自社ECサイト名での自然流入」が重要であり、自然流入を計測するためには「Googleアナリティクスの活用が大切である」と説明してまいりました。では、自然流入数が低下してしまった場合はどのような対策をとればよいのでしょうか?

自社ECサイト名での自然流入の低下を放置してしまうと、他社との価格競争やSEO競争に巻き込まれていくため売上も落ち続けてしまいます。
そのような状況に陥らないためには、改めて自社ECサイト名を覚えてもらうための対策を行う必要があります。

いくつか方法はありますが、

  • 商品名で流入したユーザーに自社ECサイト名を知ってもらう
  • 自社ECサイト名そのものの認知度を上げていく

上記2つの対策を両輪で進めていくことをおすすめします。

対策方法の例として、Googleアナリティクスでユーザーが自社ECサイトへアクセスした際の検索キーワードを把握し、自社ECサイトを覚えてもらうためにこのデータを活用した広告を打つことが考えられます。
また、サイト内のデザインにおいて、ECサイト名を目立つように配置したり、サイト名の由来や口に出した時の音などにもこだわり、覚えやすくするという工夫も重要です。

こうした自社ECサイト名を覚えてもらうための対策は、自社ECサイト開設当初には積極的に取り組んでいたものの、一定数の集客ができるようになると売上や新商品ばかりに目が行ってしまい、つい蔑ろになってしまうケースも多いと伺います。
自社ECサイト名を覚えてもらうための対策は常に続けておくようにしましょう。

まとめ

売上低下の初期はセールばかりを行うのではなく、まずはGoogleアナリティクスを利用し自社ECサイト名での自然流入数を確認しましょう。
そして商品の購入を検討しているユーザーの流入を増やすために、自社ECサイト名を覚えてもらう対策を怠らないことも大切です。

とはいえ、「具体的なツールの使い方を知りたい」「総合的にEC運営の課題を診断・解消したい」という方も多くいらっしゃるかと存じます。
株式会社いつもではD2C・ECに関する経営や売上アップのご相談を承っておりますので、よろしければ下記ページよりお気軽にお問合せください。
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